会议销售源于会议营销的方式，按照理论概念解释为：它是指通过寻找特定顾客，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。

会议销售有隐性的也有直接的，隐性的更多是传播、互动和学术影响的需要，直接的就是销售订货会议。

1.临床产品学术会议

临床产品学术类会议主要有科室会、省市医学论坛、病例沙龙交流会议和专家讲座等。比较有代表性的就是省市级大型的学术会议。

（1）流程：会议方案——会议筹备——邀请函推送并确认——讲者沟通——会议布置——会后跟进。

（2）会议方案制定，向公司申报预算费用。

首先是明确会议的目的与主题，计划邀请哪些专家学者，包括讲课的主题内容等均需要明确。此外，选择酒店会场，并安排沟通会场与交通住宿等问题，包括内部沙龙小会场等。列出拟邀请客户的名单、演讲者名单，并落实负责沟通与联络的负责人。按照整个流程列支预算话费，提交申请。

（3）会议筹备并确定主要参会人员与主要讲者。

会议筹备按照制定的方案进行分工执行，按照公司政策与市场需要，明确大会的主题词和举行学术会议的目的，靶向集中，目标明确。对公司资源库进行筛选，确定会议的主持与演讲专家，并一一沟通主讲内容与时间安排。

（4）会议举行。

学术会议召开前首先需要准备相应的会议签到表、参会人员住宿表，以及产品资料、展示台、易拉宝、期刊等相应资料。此外，应该在开幕或者会议前后播放企业与产品宣传的视频。

2.会议组织注意事项

（1）会议筹办方案。

成功的前提必须有好的方案，不是一拍脑袋的灵感创意，而是脚踏实地的可执行方案。整体最关键的三个要素：一是预算第一，花多少钱办多少事儿；二是团队分工，会议行动的执行和密切配合是关键；三是受众心理阈值的评估，决定会销的结果。

（2）列示预算。

任何活动都是烧钱的游戏，活动预算必须列示，按计划执行。作为活动的费用组成部分，需要细分各环节。首先，从邀请函的制作开始，到会场租用、车辆使用、会场设备租用、休闲区域布置、礼品准备、水果茶点、用餐住宿等涉及可能发生的费用需要全部列出。估算总额，核算会议预期结果，计算费销比。同时，在会后评估时，做依据使用。

（3）按照模块分工执行。

一般来说，会销分工比较明确，现场布置、秩序维护、签到登记、主持及互动，由会务组完成。会前政策解读、预订单拉单、会中促单、会后跟单等，以及配合会场行动和带动枪手诱导，都是销售组来完成的事情。还有关键的一个会中互动就是需要提前安置枪手来帮助完成，烘托互动氛围的热烈程度和参与感，带动和促进订单完成。

（4）会销政策制定。

会销除了完成既定销售目标，还有一个更重要的目的就是实现现场感染和宣传的目的。因此，会销必须有爆品，用来吸引人，通过爆品带动主推品做搭配。会销最适合的就是套餐，做小组合，且门槛要降低，因为会销是让大部分人参与，让部分人提交中单，让少部分人签约大单。大单基本会前锁定，中单为会前与会中合力的结果，小单就是基础套餐，让每个人都能接受的一个基础单元。试问，会议费用靠什么完成摊销？靠新品，一般来说新品是高毛的，即使基础套餐也要绑定试用和出样的数量。

（5）现场氛围。

酒香也怕巷子深，关键看吆喝，会销主持是会销的灵魂人物，带动整个会议进度。需要及时发起信号，暗示枪手互动，同时又要煽情点火。此外，主持人话术应该不失专业水准，增加可信度。当然，主持的临场应变能力一定要强。对于政策解读应该环环相扣，引人入胜。最终循循善诱，对签约完成起关键作用。会销的境界是不让大家感到压抑和被迫，应该是一种享受和学习的过程。因此，氛围烘托必须事先分析参会人员的心理状态，逐层突破。

（6）评估。

基于目标的结果评估至关重要，会销结果不仅仅是现场实际完成，还有就是潜力客户的吸纳和信息传导。量化应该占据一大部分考核，非量化的也需要重视。会后除了直接效果的评估后，应该会同销售人员对客户订单进行分析，分出哪些容易现场实现购买完成，哪些一直没有购买决定。分析原因，做好跟进工作。

会销的诱导主要是政策、氛围、互动，这也正是会销的核心要素。把会销当成一项有规划和有逐级目标的项目进行分解，与客户进行一一对应匹配。会销的实质依旧是信息不对称，或者将部分隐蔽信息进行适当放大，完成利润的保障。