这是谈判中第一个也是最重要的谈判技巧。这个“高价”不仅仅是指价格，还包括其他谈判条件。一件衣服底价20元，标价60元，摊主说：“只要有人愿意在60元的基础上与我谈讨价还价，我就已经成功了。”基辛格说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”有许多销售人员害怕报高价，他们担心在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会。如果你对报高价心存恐惧，那看看以下理由：，

​ 高价可以留有一定的谈判空间，创造一种对方取胜的气氛。想想“锚定效应”，人们在做决策时，思维往往会被得到的第一信息左右，双方按此“锚”作为基点进行谈判时将会支配人的判断，左右谈判结果。

​ 你可能侥幸得到这个价格，在资讯发达的社会的可能性越来越小，但试试又何妨，一个正向思维的人总是假定客户这次一定会成交且会高价成交。

​ 提高你的产品或服务的价值，提升谈判的正向价值。尤其是对不专业的客户，大部分人还是以价格作为参照系来衡量产品的价值。

（1）开价的基本原则

对客户的了解程度：除非你很了解谈判对手，高开价一定是最安全的选择，你对对方了解得越少，你的开价应该越高。有两个原因：第一，你的判断也许有误，你对对方及他的需要了解得不多，他也许愿意出更高的价格；第二，如果你们刚刚建立联系，未来做出更大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你可以降价，但不能涨价。

有足够实力支撑：开价要高，但绝不是漫天要价，必须合情合理，要能够讲得通。给出的理由包括有什么好处的正向价值、会有什么麻烦的“负向价值”、一视同仁报价的规范价值，否则对方必然认为你毫无诚意。如果你实在害怕高价会吓跑客户，不妨留有余地，使用“几乎没有、特殊情况例外、除非”等，例如“这个价格我们几乎没有做过”“除非我们是你们的单一采购来源”。

除了对客户了解程度，以及价格是否有足够实力支撑外（影响谈判实力的八个因素：交易的重要性、需求满足状况、竞争状况、交易信息的了解、品牌和实力状况、对谈判时间限制、谈判者的专业度、客户关系），还要考虑这个客户未来是否有合作的机会、是放长线钓大鱼还是连骨头渣都不给对方留下、有没有二次报价的机会。

开价要高于实价是原则，同质化的产品、供大于求的产品也应该开高价，只是高多少的问题。高到你能对客户做出合理解释为止，高到客户不特别喜欢但会与你继续谈判为止。但具体报什么价，到底高多少合适，要具体情况具体分析。

（2）开价后客户的四种反应与应对

当你首次报价以后，客户一般有以下四种反应：

离场、拒绝再谈。客户说：“你抢钱啊，一点都没诚意！”你说：“陆总，那您觉得什么价格比较合适呢？”把球踢给对方，当对方给你的还价和你的价格底线差距不大，就可以继续谈，其实对方的还价也不是他的上限，有一定的谈判空间。利用我们接下来要讨论的“交换”和“虚设领导“等谈判技巧，最终有可能在你的价格底线以上成交。

如果对方的还价太低，远远低于你的价格底线，不妨礼貌地放弃，也许这个客户本来就不是你的目标客户。这样的客户往往是陌生客户或者不是诚心的客户，导致开价和还价双方的价格差距过大。但谈判就是一个双方磨合的过程，能合作最好，低于价格底线太多也应大胆放弃。

太贵了。这是最常见的情况，也是客户的正常反应，通常销售人员应对是讲产品的质量和服务，但有个前提是客户对你的价值不认可、不了解。但客户说太贵也许还有其他原因，要了解客户说太贵的原因，“我能问个问题吗？为什么说我们的价格更高呢？是……原因，还是其他原因呢”。

如果客户的预算不够，可以减少功能配置，降低型号级别，提供新的财务方案，修改预算；如果客户说其他供应商报价更低怎么办？你需要了解真的有这个价格吗？你们是同一档次的产品吗？可以向客户呈现你的品牌价值和定位。如果产品本身同质化、标准化，可以向客户介绍使用成本和购买成本概念，从使用的节能、产品的可靠性等方面分析；如果客户觉得你的产品价格与价值不符，你要突出能给客户带来什么好处，利润增加多少，成本下降多少，并且利益需要量化。

客户还有一些他说不出口的理由：“跟你没有感情”“对你不信任”，通常是以价格太贵作为托词；或者客户已经决定采用其他供应商的产品，价格只是拒绝你的借口。以上都是销售前期应该解决的问题，如果只是客户的谈判策略，那就用我们接下来的谈判技巧。如图5-4所示。

图5-4 价格异议的原因

没有反应。当客户没有任何反应时，销售人员通常是心虚，“是不是价格太高了”，哪怕你心里真的这么想，也不要说出来。客户不说话可能是你的价格合适，他心里其实已经接受了，只是现在不便表态，因为还要跟领导汇报。也许他心里没底，还想再询价。这时候你如果说：“是不是价格太贵？”他肯定说：“是啊，确实贵！”

还有一种情况是客户完全不接受你的报价，报价和其心理价位相差太大，但不好意思说出来。问题是你也不知道客户属于哪种情况。所以，你要探他的底：“您究竟还要考虑什么”“假如签约……如何合作”等了解他的真实意图后再进一步沟通也不迟。如果是前者皆大欢喜，如果完全不接受报价，再采用第一种反应的对策。

立刻接受。如果你报价了，对方立刻接受，一般这种情况不常见，除非是老客户，彼此了解（你知道对方不会还价，对方认为你诚实，大家不再浪费时间讨价还价），还有就是市场价格非常透明。除此之外，真的碰到这种情况，你一定在想：是不是我报的价格太低了？如果是一次性买卖，与对方没有再次合作的机会，你可以补充说明：“陆总，这个价格要现款现货,或者需要签订三年合同，是有量的要求的。”如果是发展长期客户关系，那就另当别论了。