很多人说区域市场运作的好坏主要看厂家实力、质量、品牌、价格、广告等因素，其实这是在自己忽悠自己。当然上面说的因素也很重要，但是区域市场运作好坏最关键的因素却是经销商，没有之一，正所谓“无商一身病，好商治百病”。经销商的理念、思路、网络等因素才真正决定了区域市场运作好坏及品牌在当地能走多远。一个一流的经销商能把三流品牌做成一流的市场占有率，而三流的经销商只会把一流的品牌做成半生不熟的结局。

我们区域负责人管理空白市场面临的首要任务，便是招商，在成熟市场也会面临新增客户及调整客户的情况。客户选择一个产品，最主要的还是产品的品牌、定位、公司运作等方面能够达到其预期，然后才是招商人员的沟通说服能力。

本文主要从我们可控的维度，即营销人员自身可以通过努力能够提升的地方，来说明如何提升招商成功率。总结概括为四个精通。

一、精通自己

招商如同恋爱结婚，先精通自己，搞清楚自己的卖点，把自己最有魅力的一面恰到好处地展示出来，才能尽可能吸引对方注意，从而喜结连理，白头到老。

1.精通公司历史、现状及未来

（1）企业的历史：企业什么时间成立，经过了哪几个主要发展阶段，历史上有什么重要人物及故事，获得过哪些有象征意义的奖项等。

（2）企业的现状：公司现有资产多少，组织架构如何，有多少员工、多少厂房、多大规模，有几大品牌系列及价格体系，样板市场在哪里、销量多少，在哪些地方做有何种类型的广告等。

（3）企业的未来：企业核心竞争力是什么，核心战略、各市场规划及定位、企业发展目标及远景、各产品各品牌未来发展方向及规划等。

2.精通公司产品

（1）品牌定位、产品线设置情况及其核心卖点、广告语。

（2）各品牌、各产品的规格、价格体系、渠道利润空间。

（3）我们产品与竞品的区别及优劣势（注意要学会扬长避短）。

（4）产品品质及品牌背书。

3.精通公司营销策略

（1）品牌及产品策略：主导品牌及产品，辅助品牌及产品，策略品牌及产品，各品牌定位及发展规划的特点、优势。

（2）市场策略：厂方主导的1+1模式还是以经销商运作为主、公司指导为辅的模式，终端建设与费用投入模式，通路构建、发展及完善计划，运作的模式、阶段及力度选择。

（3）传播策略：广告投入条件、形式及频次，高空轰炸与地面推进如何结合，如何对竞品品牌进行拦截。

（4）组织策略：区域组织架构、人员配置、人员绩效考核、人员目标、人员职责。

4.精通公司招商政策

（1）公司费用投入模式及管控方式：年度、季度、月度预算如何确定及管控方法，费用投入整体思想及各项目投入费用比例。

这些必须做到心中有数，但具体谈的时候不可全盘托出，不过也不可以不说，点到为止即可。毕竟很多客户也许并没有真心想接你产品的意思，就是想了解一下其他厂方的政策而已。

（2）费用投入项目、具体管控及核销方式：比较常见的有陈列费、人员工资、保量返利、宣传物料、买赠、渠道促销、消费者促销、高空广告、地面广告、促销品、开箱费、箱皮费、客情费等。具体管控模式不要说得太复杂，能简化说的尽量简化说。

（3）市场管控：保证金制（品牌保证金、产品保证金等）、货物物流码管控措施、跨区域销售查处及处罚措施、库存管理制度。

（4）奖励政策：月度、季度、年度达量奖励，关键行为奖励。

（5）渠道操作策略：如何启动市场？成长期如何快速成长？成熟期如何确保价格体系、提升销量？促销有几种方式，如何做？

渠道操作最能引起经销商兴趣，也是最体现招商经理水平的地方。