导致货款风险的原因有多种，但还主要是对货品的赊销存在一定的迷惑和错误认识。

1、赊销之谜

在买方市场主导之下，皇帝女儿不愁嫁的时代已不存在。因此，很多中小企业的老板尤其是弱势品牌，在自己不赊销别人赊销，自己的客户就会跑到竞争对手那里去的忧虑与所迫之中，只得赊销铺货。因为，赊销在某种程度上会对销售起到促进作用：一是赊销有利于企业开发更多的客户，尤其是那些弱势品牌和新生企业为了尽快启动市场，抢占销售据点而更多地采用赊销，因为这种没有资金压力和经营风险的方式对客户具有极大的诱惑；二是赊销能在一定程度上提高卖方的渠道竞争力，采用赊销策略的企业显然比没有采用赊销策略的企业更具抢夺客户的能力；三是赊销能提高销售量，客户因不受资金的限制而会多进货，多压货，以帮助企业和营销经理完成销售指标；四是赊销有利于企业开发大客户，因为大客户要求较长的帐期，一般不愿意做现款生意；五是赊销可能会比现款结算卖出更高的价格；六是供应商处于弱势地位时，赊销也能够起到一定的稳定和保持客户关系的作用，特别是对信誉好、实力强的客户提供赊销和铺底作为优惠条件时；七是赊销能够帮助弱势品牌减少企业库存，形成生产和销售的良性循环。

然而，我们要知道，在发出货品与实现利益之间存在时间差，亦即存在着风险，赊销肯定会存在只能回收部分货款，或全部货款不能回收的经营风险。而且，如果不及时采取有效方式，赊销欠款还可能会越滚越大，形成恶性循环，带来巨大风险，甚至导致企业破产！如果不制定相关的赊销管理方案而进行赊销，那么这种“盲人骑瞎马”的破坏性极大。因为，如果说“现金是企业的血液”，而没有管理的赊销就像是让企业不断流血的伤口，如果不及时止血，迟早会将企业失血而亡。那些因缺乏流动现金而倒闭的企业的教训告诉我们：“都是赊销惹的祸！”

因此，企业应慎把赊销当销售利器，不能为了销售而忽略赊销的风险。当然，如果关乎企业生死存亡，付出任何代价都是值得的，关键是如何将风险控制在企业可以承受的范围内，并尽一切可能将损失降到最低。也就是说，在赊与不赊的两难下，若不想放弃此笔交易，就应采取一切手段来防止、控制风险！因为一个合理的、能实施的赊销管理体系，不但会使业务量上升，而且坏账率也会下降到一个合理的水平！

2、认识错误

企业为什么会产生严重的拖欠？这与企业在经营管理上的错误认识有很大关系：

（1）信用风险损失是坏账吗？谈及信用风险损失，我们往往先想到的是追不回来的账款，也就是坏账。这是因为坏账损失将直接从利润扣除，比较直观、明显。然而，信用风险另外的更大损失却没有得到企业管理人员的足够重视，这就是逾期应收账款利息损失。一位名叫爱德华的管理专家统计发现，在几乎所有的企业中，由于应收账款不能及时收回而造成的利息成本，竟然是坏账损失的10倍！

（2）企业真的无能为力吗？企业之间拖欠账款的现象在国内很普遍，很多企业对此却无能为力。但有统计资料的分析结果显示：在全部拖欠案件中，约有80%以上是由于被拖欠企业自身管理原因产生的，而“政策性拖欠”或三角债问题仅仅占16%。

（3）应收账款该由谁负责？我们发现，很多企业产生应收账款的原因，就是因为没有人对应收账款负责，企业的销售部门和财务部门并不真正对账款回收承担责任，结果造成管理真空，以至于产生大量的拖欠和呆账、坏账，最后完全由企业一方“埋单”。

（4）“收账”是销售部门的事？很多企业认为，应由营销部门管理应收账款事宜，但营销人员认为，自己的目标就是多接订单，既没有能力也不应承担应收账款责任。其理由是，就像一个足球队中的得分手，你不可能既要他冲锋陷阵，又要他回来防守。

（5）“收账”是财务部门的事？还有些企业认为，财务部门应承担账款控制的责任。事实上，财务人员并不了解客户的资信状况，也不具备风险管理的专门技术，因此无法合理地控制应收账款。如果让财务部门承担责任，财务部门为了控制风险，肯定会采取过于保守的态度，从而无法避免地导致所在客户的销售额度都会减少，销售额下降。

而这些管理上的误区，归根到底是因为企业决策者和执行者双方面的错误理念造成的：决策者急于销售，忽视货款控制，甚至制订混乱的价格体系，另一方面则不重视产品质量，客户服务不完善，从而导致顾客抱怨不断；而营销人员则迫于压力追求销售量，追款方法不恰当，收款能力差……。正是由于决策者、执行者以及企业管理制度上的原因，造成我国企业目前在账款管理上往往陷入拖欠困境，资金使用效率管和销售业绩均无法提高。

回到前文所述的案例，四川长虹的巨额坏帐也正是由于赊销管理不当以及管理者经营思路的偏差造成的。Apex对长虹的欠款并不是“一日之寒”所造成的，他们开始合作的2001年，当年末应收Apex货款3.46亿元，已经是长虹最大的欠款单位；但是长虹在北美市场的销售主要通过Apex来实现，决策者出于拓展海外市场的考虑和一味追求销售数量的心态，导致其对Apex的管理处于松弛，因此欠款逐年高涨，直到2004年成为一笔无法追讨的坏帐，数字惊人，导致企业亏损，远远超越企业承受能力。