1.掌控下线

没掌控经销商的下线，不换，尤其要掌控其下线中的大客户或占其销量80%的客户。这个工作在渠道经理日常拜访时就应该做了，利用售后技术服务和技术研讨会等机会和最终用户建立联系，也可通过物流部门的送货地址确定客户信息。有一个厂家试图换掉他的经销商，但鉴于经销商的实力强大，没有贸然动手。厂家先与经销商接洽，要帮助经销商建物流点，提高经销商的库存能力。由于是厂家出钱，并派物流服务经理协助管理，经销商觉得条件优厚，欣然答应。殊不知这是厂家的计策，派去的物流服务经理其实是渠道经理，他很快摸清了该经销商的渠道状况，并把下级经销商掌握在自己手里。

2.清除库存

他的仓库里还有你的货，不换。避免经销商用这些库存来捣乱市场，对你的价格体系造成影响。厂家具体方法有：用促销帮其消化库存、帮客户分销、区域调货、以换包装为由将货退回厂家等。曾经有一家木地板企业，准备更换某一地区的经销商，该经销商闻讯后，迅速向企业大批量进货，由于企业内部缺乏沟通，使得该经销商囤积货品目的得逞。当企业决策层对该经销商实施更换措施后，该经销商利用原有的货品与新经销商争夺客户，并直接进行低价抛售，将价格做烂，致使企业在该地区销售一蹶不振。

3.收回货款

经销商有欠款，不换。没有收回货款就更换经销商，货款十有八九是要不回来的。不要相信打官司会把钱要回来，要知道，即便赢了官司，也有可能执行不下去。利用欠款来制约企业，也是经销商惯用的手段，所以在厂家行动前保密工作要做好。

4.替补队员

替换队员没找到，不换。不换还有点销量，一换反而一点销量都没有了。接触当地比较优秀且符合企业发展要求的经销商或从现有二批商中选择合适的对象，但不进行实质性的谈判，这样可以为迅速找到新的经销商做好准备。但有的企业从别的区域引进新的经销商，这样做容易激化矛盾，一定要慎重。另外，渠道经理平时应该保持与经销商骨干员工的联系，必要时可以扶持其代替原经销商

5.合适时机

销售旺季，不换。将进入旺季和已进入旺季时不要更换经销商，旺季一旦更换，必然会延误战机，并且这个时候更换对经销商的伤害更大，会引起经销商强烈的反弹，要换也在淡季换。最后提醒渠道经理，更换前做好保密工作，更换后要注意照顾经销商情绪，好言相劝、友好分手，把处理的责任推到公司制度上，不是我对你有意见，我也是不得已而为之。

图7-3 更换经销商的策略