正如我们常说的：“木桶盛水的多少是由最短那一块板决定的。”服务大客户的铁三角组织尤其如此，三项职能：销售、方案、客服，每个人员的能力都不能存在明显的短板，否则铁三角的效果就会大打折扣，甚至功亏一篑。

所以，我们在做人员选择的时候需要根据不同的岗位画像进行匹配和选拔。同时，需要不断地通过竞争、培训、激励等手段让铁三角的能力全面提升，才能保证项目最后交付的质量。

有人会说，哪里找这么多厉害的角色？别着急，方案和客服这种岗位可以通过“兼任”来解决，比如一个“方案”可以支持几个销售人员，“客服”也可以从运营部门选拔人员兼任。

当然，所谓“火车跑得快，全靠车头带”，对于“铁三角”组织，同样需要一个“头”来带领，也就是我们说的“客户经理”，实现形式有三种：

​ 指定一个客户经理统筹，下面分别设置销售、方案和客服人员。

​ 由销售兼任客户经理进行项目统筹。

​ 方案或者客服兼任客户经理，这种情况较适用于公司（非销售个人）开发的大客户。