北京的经销商确实很多，有些出货量也很大。当时我跑的时候，发现互联网零售的浪潮，已经席卷到了工业品销售领域。

当时大家对网络购物多停留在个人的日常生活用品，价格便宜也方便。但是工业品领域，我们还是传统思维，讲究的是“做价格”。销售跑客户越长时间，跟客户的关系越好，我们就越有机会卖出高价格。我们销售最佩服的不是卖得最多的人，而是卖的价格最高的人。因为我们拿提成是跟仪表的售价相关的，只有卖得价格越高，才可能拿到手的提成越多，如果成交价就是公司销售底价，就只能算业绩，没有提成。

我刚进公司时看到几个老销售，都不怎么忙的样子，可是一出货，价格都很高，一台仪表的提成顶我的好几台的，我只能看着成交价格流口水。老销售能做高价格，都是跟大单位成交的，有影响力，一旦成交，就有慕名而来的电话，主动找上门来买仪表。近半年来，我在沈阳的成交价格也开始越做越高，有的客户明明在外面找到了更低的价格，也会从我手里买高价的仪表，我就对客户说：“从我手里买仪表，就是比别处贵！”

可为什么客户还从我手里买呢？因为我的专业！

曾经有一回，我在沈阳办事处，跟手下的销售们打赌，如果有电话过来询价，只要一分半钟之内，对方没有挂断电话，我就有信心拿下这个客户。我们总共计算了十个询价电话，最终果然这十个客户都找我买仪表了。

那我接这些电话有什么诀窍呢？

当接到咨询电话的时候，说明客户已经有意向了，所以我会先满足客户的咨询愿望，对客户提出的问题做出专业的解答。

我接咨询电话有以下四个技巧：

第一，要坚持的是，不论客户问什么，回答的时候都要“秀”公司的实力或者本人的专业。比如最常见的，客户问某个型号仪表的价格，我就会回答这个型号是我们公司代理的，针对某个市场推出的型号，价格分批量价格和零售价格，其中零售价格是多少（通常是比市场价略高一点儿），顺便问一问是客户是自己用，还是卖给别的客户。

第二，会主动透露一点儿市场的情况。比如这款产品在哪些领域是非常适用的，哪些领域是不太合适的，还有对应的韩国品牌、国产品牌都是什么情况，说这些当然是让对方不用再找其他品牌咨询，即使咨询了，也会受我透露的信息的影响，想着他们的缺点。

第三，我经常会问客户购买这个仪表的使用场景，我会推断客户在做哪个大项目。因为我在行业里已经有一段时间了，通信行业运营商的项目都非常类似，通常同一种网络会要求用相同的仪表，所以我如果推测到客户在做哪个项目，基本上客户就会相当认可我的专业性和权威性。

销售不能把自己定位成为一名售货员，而要定位成“业内资深人士”，那就意味着很多有社交需求的客户会主动保持与销售的联系。

第四，安排见面的时候，我可以问他们都向哪几家询价了，他说哪一家我都能说出地址，也能说出负责人。让客户感觉到我在本行业，从产品、公司到人，确实都非常熟悉。其实这个时候，客户基本确定会在我这里买，最后再稍稍降价就能成交。

遇到大客户的大项目，是没有人愿意降价的。一方面，大项目一般会有质保金的要求，有一定比例的货款需等质保期之后结款；另一方面，大项目的客户服务要求也更高，往往要求提供备用机、一定时限的服务响应。

其实很多时候，客户的采购部门也不愿出现低价中标的情况，低价中标往往意味着弃标、低质服务或者调换配件，大家更愿意选用更好的品牌。曾经有一段时间，一个国有大单位一直奉行低价中标的采购要求，结果，每次采购办公电脑，都是神舟电脑中标，气得这个单位的人都不提采购笔记本电脑，都要求采购台式机，一时也传为了笑谈。