一、快速培训流通小店的陈列动作

快消品的陈列是销售工作非常重要的一环，在做连锁型大型卖场时，往往要提前做方案，根据本公司产品的销售权重、投入资源和理想中的销售占比，分配每个产品的陈列层级和排面量大小，可以事先花费较多时间，进行详细图面作业计算。

对于流通小店店铺的陈列，销售团队管辖的小型店铺数量繁多，就不值得花费如此大的精力。

团队有一次在做陈列这方面的培训，陈列规律的培训结束后，在实际货架上进行演练，销售人员怎么也无法快速完成。因为十几个产品SKU，怎么也计算不出来。

一般企业的常规培训方式是讲完规律，团队在那里热烈讨论和动手演示一番就结束了。但是我的培训要求必须在规定时间内完成，并且最后要进行竞赛，有奖励和处罚。

培训陷入进行不下去的尴尬境地，为什么？因为确实没法心算出来，那么多规律和要求，被训员工不知道怎么进行。

后来，现场根据规律和步骤总结了8步动作和话术，非常有效，培训的时间大大缩短，并且团队的掌握程度非常高。

陈列培训案例

陈列前准备：

进店观察本品陈列，并确定黄金陈列位置。

黄金陈列位置：最好货架层级——以中国大多数女性的平均身高1.6~1.65米（根据自己身高弯腰或踮脚，或者干脆记住货架的种类，这一点不难），眼睛可平视，容易看、容易拿的层级。

进行货架清洁并调整。

第一步：把货从货架上取下来。

口诀：产品下架，成堆放，远一点。

​ 产品分类拿到地面上，先拿类别A的产品，再拿类别B的产品。

​ 每个产品都成堆摆放，切记每堆摆放的空间距离要远，这样方便容易看到商品标签。

第二步：首先分配主力、主推产品黄金位置。

口诀：产品上架，主推产品，放一瓶。

主推、主力单品，先放到黄金陈列位置。

切记，每个产品一定先只放一瓶。

第三步：分配次要产品位置。

口诀：产品上架，次要单品，放一瓶。

主推主力单品上架，先确定黄金位置后，再进行次要单品的上架陈列。

切记，每个产品一定先只放一瓶。

第三步：为了确定每个产品的大致位置。只放一瓶的目的是分配空间时，容易移动调整。

第四步：陈列空间，排面量的分配（在这一步将复杂的计算化解到了简单的动作里，实现了计算的效果）。

口诀：排面调整，主推产品，扩面。

确定主推主力和次要单品陈列位置后，进行货架陈列空间（排面量）调整。

在货架空间允许的情况下，扩大主推主力单品的陈列面。

第五步：上货。

口诀：产品上架，塞货塞货，往里推。

确定好所有产品的陈列位置和排面。

剩余的商品按照生产日期的先后顺序（货龄管理：先进先出原则）进行商品补充。

第六步：放置好价格签。

口诀：价签价签要对应。

所有产品陈列完成后，要做到产品标签全部朝外。

陈列整齐划一，并检查商品与价签要全部对应。

第七步：放置广宣物料。

口诀：陈列完毕，黏贴爆炸贴、跳跳卡或瓶挂。

陈列完毕，价签对应以后开始黏贴广宣物料：爆炸卡、跳跳卡或瓶挂。

爆炸卡不能遮挡产品标签和价签。

第八步：爆炸卡位置检查。

口诀：陈列完毕，检查爆炸贴，看是否遮挡。

爆炸卡黏贴完毕，按照顾客选购商品的站位，进行爆炸卡黏贴位置的观察。

保证不能遮挡商品且促销信息明确，顾客能看得到，吸引顾客的注意力。

这8步，将陈列的核心规律和步骤完美融合在动作里，简单容易记忆。

后来，这成为流通小店的核心陈列模式。

二、城区大量小型门店的陈列调整

如何在城区里快速调整大量小型门店的终端陈列对很多企业是一大难题。

很多企业依靠经销商，有规模的经销商也许可以实现销售团队去做陈列调整，但对中小型经销商非常困难，其业务团队往往疲于订货和送货处理，没有精力做陈列。公司可以设立专门团队，负责门店的维护、陈列处理。

刚开始运作时，由于没有资料，公司团队没有客情，分解下去，有三种办法。

（1）地略图加店明细的方式，让经销商团队提前告知。

这个方式的难点在于地略图和明细的制作，实际操作比较困难。这种只有可口可乐、康师傅、娃哈哈等一流企业可以制作。

（2）经销商业务带着陈列团队，经销商对店的了解是优势，但做地略图是劣势。这种方法用其优势。

难点：经销商业务一天拜访家数多，单店时间短，调陈列时间比较长，经销商团队不愿意等待。

有些店经销商可能还未送货，是其他经销商窜货。

第一，1名经销商业务带着1名专员，第一家起，专员就调整。每到一家，经销商业务就与老板提前沟通好（用标准话术告知品牌名称、陈列人员名称），用微信留下定位和超市名称给专员，这么做下去，就克服了这些问题。

第二，专员记好每家店的名称、地址，在地略图标出位置。

第三，沿途经过经销商业务未标记的门店，也进去调整，做如上动作。利用后面提到的“促销贴模式分解到极简”提到的方法，并发促销活动的DM单，标准话术告知我们开展此活动，在小区内发了宣传单，以此促使通路（批发商）执行此活动，并打击窜货。

完成之后，完美地承接了终端客户的资料。

（3）盲扫

第一种方法最完美，第二种法最务实，第三种方法不可取。

第二种方法，所有门店整理了店名称、地址、地略图后，就可以自行实行第一种。