假如你去买某品牌的车，得跑三四家4S店吧？经过与汽车销售顾问沟通和价格谈判，你大概也了解了车的底价，然后在这个底价上看哪家4S店送的大礼包更大。最后，销售顾问哭丧着脸对你说：“大哥，这个价位我就是完成业绩，提成都贴进去了。”你心里一定很得意，有赢的感觉。在信息不对称的情况下，如何让客户感觉是底线成交从而产生赢的感觉呢？

谈判中，为了获得更大的商业利益，一方力图试探了解对方的价格底线或上限，希望在其底线或上限附近成交。以供应商为例，假定开价130元，其在谈判中尽量隐藏产品低价（假定是100元），尽可能试探客户愿意接受的最高价格。针对供应商的开价，客户还价90元，其在谈判中也尽量隐藏愿意接受的最高价格（假定是120元），尽可能试探供应商的底价。经过讨价还价，如果在对方底线附近成交，说明我方的谈判能力更强；如果在中间成交，说明双方的谈判能力势均力敌。

即使在客户的上限附近成交，比如118元附近成交，供应商要做的工作就是让客户相信，这就是卖方的底线，让客户有赢的感觉，让客户感觉占便宜。反之，如果102元成交，客户要做的工作就是让供应商相信，这就是买方愿意支付的最高价格，让供应商有赢的感觉。如何不断试探对方的价格底线或上限，同时让对方相信目前的自己价格已经是上限或底线了，就是接下来的谈判技巧。

你先开价130元，客户还价90元，这时候你至少知道客户可接受的价格是在90元以上。你对客户的还价表示十分惊讶说：“原材料大幅度涨价，这个价格原材料都不够。”客户说：“今年疫情出口大减，外商价格压得太厉害，最多给你100元。”注意：不要轻易接受买主的还价，马上接受会让客户觉得“是不是还没有到价格底线”，你说：“如果提前付款可以120元成交。”你来我往互相探底，从对方话语中嗅到对方未表达的意思，慢慢摸清对方的底线。然后你会一步一步还价，还价幅度越来越小，显示已经到了你的底线，或者要请示领导批准，显示这个价格你已经无能为力。这一切都是为了一个目的：试探对方的上限，同时让客户相信目前的价格已经是底线。

客户也可能用这样的方法来试探你的底线，如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少？采取现金支付和采用分期付款的形式，你们的产品价格会有什么差别？或者出示以前的合同，证明这确实是其能够付出的最高价了。你去买东西的时候，价格谈不拢，你起身或作势要离开，商家会挽留你或不挽留，你也在试探商家的底线。

我刚参加工作时，有一次与老板一起去客户处谈判，在一个关键条款上双方没有达成一致意见。回来后老板让我起草合同，在条款上直接写上我方的要求，盖上章让我送去。我开始有点不解，也不好意思问。结果合同送去以后，对方默默地看了合同，又默默地盖章递给我了。我回头向老板请教，他说：“虽然谈判中对方口头没有同意，但从其语调语气和表情上都是默认的，这时候需要强推一把，同时也试探对方的条件上限。”我继续问：“如果客户不接招、不盖章呢？” 老板说：“那就说明确实超过了对方可接受的上限，就再继续往下试探。”如图5-2所示。

图5-2 试探对方的底线