要想成功地与客户高层进行第一次面谈，还需要注意以下事项：

（一）不要将第一次面谈变成宣讲产品或服务的推销模式

在与客户高层第一次面谈时，经常出现的一个问题是主动地或者不自觉地“努力”宣讲自己的产品，将面谈变成了宣讲产品或服务的推销模式。

在客户高层不清楚销售人员是否了解他所面临的问题前，销售人员就在他面前推销自己的产品或服务，实际上是在“强迫”他倾听，他会想又是一个来浪费我的时间的、讨厌的销售人员。于是，有趣的现象就出现了：他会“瞅准”机会，如在销售人员停顿、换气的当口，“很自然”地问：“你们的产品或服务是什么价格”或“你们的产品或服务有什么功能”。这是拒绝销售人员的信号，然而可悲的是，太多的销售人员对此认识不足、缺乏经验，还错误地认为既然客户高层问产品或服务，就表示他有兴趣，只要很好地解说产品和服务就能深得他的心，以后的事就好办了。于是，就更加“卖力地”宣讲自己的产品或服务来回应他的“问题”。结果可想而知，不管销售人员如何压低产品或服务的价格，他都会说太高了；不管销售人员如何介绍自己的产品或服务，他都会说不适合。

所以，第一次面谈时，每当客户高层问起“你们的产品或服务是什么价格”或“你们的产品或服务有什么功能”等涉及产品或服务的问题时，销售人员就要警觉：是不是自己不自觉地又陷入“宣讲产品或服务的推销模式”了，要及时转入正常的面谈流程中。

（二）掌控面谈流程

本书介绍的面谈流程，背后的逻辑是与客户高层心理保持同步，一环扣一环，逐步建立客户高层对销售人员的信任，最终达成面谈目标。然而，实际面谈时，可能会被客户高层“带离”面谈流程，特别是在面谈的第三步——展示信誉中介绍的“成功案例”，以及第四步讨论问题时，经常会出现这种情况。这时，销售人员要做的就是让面谈回到流程。

例如，客户高层经常会问“你们的产品或服务有什么功能”或“你们的产品或服务怎么样”等问题。如果没有经验、应对不当，就会使面谈偏离流程，进入宣讲产品或服务的推销模式。此时，你可以回答：“关于这个问题我们还有许多细节需要沟通，为此，先要明白你们公司的状况。”说到这里，你又可以提问了，面谈也就回到了正常的流程。关键是不要在回答完客户高层的问题后就停下不说话了，这样他就很可能继续向你提问，你不得不继续回答，面谈就被带离了你可以掌控的流程，被他掌控了。应该马上接着问他一个你原本计划要问的问题，将他的注意力转移到他所面临的问题上，让他回答。这样你就可以掌控面谈了，面谈又回到正常的流程中。

（三）对客户高层的问题做好准备

很多缺乏经验的销售人员之所以害怕与客户高层进行第一次面谈，其中一个原因就是不知道如何处理客户高层的问题，担心遇到他的抵制。培训中经常有学员向我问起这方面的问题。

这里有一个秘密跟大家分享，如果你问那些成功的、有经验的销售人员这个问题，他们会告诉你：“如果你的面谈目标正确，坚持按照面谈流程进行，谈客户高层关心的问题，向他提有深度的问题，并与之讨论，是不会遇到他的抵制的。之所以会遇到那么多‘难处理’的问题，很多时候是销售人员自己的不当产生的，你就要认真地做自我检讨了，看看问题出在哪里，否则你就会一直失败下去。”

当然，第一次面谈时，提前对客户高层的反应做好准备，总比靠临时的即兴发挥要好。根据经验，如果你按照我们介绍的第一次面谈流程进行面谈，遇到客户高层最多的问题，除了“你们的产品或服务有什么功能”就是“你们的产品或服务是什么价格”。你应该很清楚，在客户高层不确定你能否帮助他解决问题前，即你没有建立足够的可信度之前，他问这个问题很可能是因为你宣讲产品或服务而导致他拒绝你，或者是因为他顺着谈话、讨论的思路而随口问的。所以，这是一个“假问题”，你不要正面回答，而是笼统地说：“像处理你们公司这类问题，最多需要200万元左右，当然，也可能不用这么多，关键是我们需要仔细了解你们公司的情况，才能确定方案。”接下来，你要马上将话题转移到他所面临的问题上。