顾问式医患沟通模式不是单纯的步骤，更重要的价值在于内在的逻辑，逻辑代表着每一环节和其他环节都是有关系的，如图4-3所示。

图4-3 顾问式医患沟通模式的七个环节

顾问式医患沟通思维模式整体可以划分为七个环节，分别是建立信赖感，需求挖掘、方案推荐、方案确认、异议处理、方案实施和医嘱关怀。从时间顺序看，这是医生为患者进行诊疗服务的整个过程，也是医生大脑思考并支配行动的过程。

既然步骤背后的逻辑如此重要，那接下来讲一下顾问式医患沟通思维模式的整体逻辑。在阅读的过程中，大家可以对照一下自己的接诊经历，看看哪些是我们忽略的，我们的成交率和客单价是如何在沟通的过程中得以实现的。

接诊是从建立信赖感开始的，建立信赖感是所有环节的基础，实际上是贯穿整个接诊过程中，因此建立信赖感的方式是多种多样的，在每个环节都有不同的表现形式。建立信赖感最初的目的是为了破冰，而后是为下一个环节做铺垫，从而让患者更容易接受我们，让后面的环节进行得更加顺畅。如果每一个环节都做好了，又是对信赖感的加强，是一种彼此支撑的关系，当我们与患者建立了足够的信赖感时，会发现我们与患者的沟通更加深入了，后面的环节进行得就会更顺畅。

有了信赖的基础后，需要进行的是需求挖掘，这也是大多数医生最容易忽略的环节，因为经常出现的状况是医生在进行非常简单的沟通后就开始进行方案推荐了。所以，方案推荐的成功率很低，因为医生对患者还不够了解，并不清楚患者关注的问题点是什么，不知道他有什么样的治疗预期，也不知道他想为这样的治疗效果做怎样的投入。

需求挖掘实际上是医患双方共同去寻求一个有效的解决方案的过程，是医生用自己的专业去帮助患者定制解决方案的过程，患者有可能只想解决A问题，但是我们想帮助他解决ABC问题，如何让患者接受呢？这就需要医生和患者共同去发现问题、分析问题并讨论解决方案，最后再去做方案推荐，医生是有的放矢的，更容易让患者接受医生为他设计的方案。

方案推荐实际上是把患者的需求做了一个归纳，统一了目标，向患者有针对性地塑造解决方案对于患者的价值，从而更容易引起患者的共鸣和认同，成交也就变得水到渠成了。

如果前面都做得很好了，最理想的结果就是患者没有任何异议就成交了，如果此时还有一些异议，那无非就是患者想矫情一下，要点优惠，这种异议其实是很好处理的。

医生通过识别成交信号，再运用一些技巧来推进成交，接下来直接进入方案实施环节，也是医生们最擅长的环节。但是这个环节有一个非常关键的点，就是需要对之前的诊断结果和描述的治疗效果进行验证，它的重要性在于不仅让患者对我们之前设计的方案更加认同，还包括对医生的认同感，并且还会有效提高患者的复诊率和转介绍率。当治疗结束后，患者已经认同诊疗方案和医生了，甚至还会有一些感激之情。当患者离开的时候，我们如果能够针对病情给予相应的医嘱，并且在病情之外给予一些人文关怀，这样患者的感受是不一样的，你对于患者来说此时是独一无二的，患者才会成为我们忠实的粉丝。