目前及未来的相当长的一段时间，渠道变革都将处于一个拐点。

其中的一个具体特征就是：在下移重心、缩短层级，减少中间环节费用和增强渠道控制力的渠道扁平化内趋力下，在越来越多的现代连锁、大卖场等现代渠道要求直供的外部压力下，怎么做现代渠道的困惑将会伴随越来越多的企业。

本章内容，所重点探讨的将是其中的如何借助传统渠道商来运做现代渠道这个问题。下面，直接以案例形式进行阐述。

林超是A食品公司某内陆省份省会城市的负责人，说是经理，实际上是光杆司令一个，主要的职责是开发、维护经销商，并督导和协助经销商工作。近一段时间以来，通过走访K/A，他也面临着现代渠道要求直供的“胁迫”。

就在这时候，林超又接到了上级的正式命令，要求尽快在现代连锁、大卖场等大型终端分销商中实现直供，以顺应渠道变革趋势和维护日渐稀薄的利润，并限期拿出整改方案，但是鉴于公司实力有限，无力承担大规模销售队伍和物流配送等需要增加的成本，要求各区域市场负责人动员经销商转型，拉上经销商一起运做现代渠道。

公司目前不就仅仅在省内销售吗？沃尔玛、家乐福、诺玛特、好友多之类的大卖场、现代连锁等现代渠道不就在省会城市集中吗？这不就主要是针对自己吗？林超一边在心里闹着情绪骂娘，一边也不得不思考怎么完成限时作业这道题。

林超后来还算顺利的完成了现代渠道的直供和经销商的转型，可他是怎样做的呢？就让我们接下来看看他的一段心路历程。

一、结合自己的资源配备，明确自己在直供中能够做到的、不能做到的，找出需要经销商的出力之处，重新进行职能划分。

直供，自己能够做什么呢？和卖场的公关谈判、客情维系，陈列、理补货，店头促销、卖场宣传，结算等等。

林超将直供后所将遇到的工作一条条列了出来。同时，将上个月的销售月报找了出来，琢磨着需要直供的大型终端分销商和它们的门店数量。心中一算，有102家需要直供的门店，分别隶属于本地大卖场、连锁和外来的K/A，自己，再加上公司再安排一到两个人来协助自己工作，还可以应付。不过，也够戗的了。

但是，诸如仓储，没有必要增加开支在经销商之外另设仓库和仓管人员；配送，自己没车，也只有借助经销商的配送工具……算了，将理补货也交给经销商做。

可是经销商能心甘情愿甘由主角变为配角，就象以前一样做好这些工作吗？

林超想到这里，不仅把自己当起了经销商，换位思考了起来。

二、计算需直供卖场在自己产品销售贡献中的销售占比和经销商将要被动到的利益，换位思考，充分预计经销商的反应。

现代渠道中的102家需直供门店，在自己管辖的区域市场贡献了48%的销售额，不说产品利差，单就这将近一半的销量，就会让经销商减少约30万元的返利。经销商老张能不带情绪，能不以种种借口在需要他配合的仓储、配送等方面给自己拖后腿陷自己于被动吗？能不担心自己在他把周边及非直供渠道做好后，又把他一脚踢开吗？

要安抚他，得强调现代渠道要求直供的压力，得阐明自己公司一向把他当作战略伙伴共同发展的意图，得肯定他的地位，得给他提供适度的利益补贴表明诚心和真心。

还好，自己平常和他的私交还不错，这有利于做工作。经销合同也快到期了，实在不行就威胁一下他，他也不愿自己辛辛苦苦做出来的市场，就这样全部旁落他人吧？！

三、结合需要借助经销商的地方，为经销商提供适度的利益补贴。

自己平常的安全库存至少会占到经销商仓储面积的1/6，除了直供渠道外，也是经销商负责的其他渠道所需要的，再加上仓管、搬运等等，我可以给老张他提供同等仓储面积30%-40%的仓储补贴。

配送这块，有时可能牵涉到独自给自己送货，也可能是老张的车顺带捎货，这得再平衡一下老张其他产品的走货情况和对其他售点、批市的配送情况。不过，出于促使其积极性考虑，这块的费用可以给他高点，哪怕是给他养一张车和一个驾驶员的工资都行。

另外，老张长期养着4个促销员，在不少的时候，促销活动的安排都不是很饱满，自己做促销的时候，可以用下这点资源：一是这些促销员对自己的产品熟悉，二是也可盘活老张的促销员资源，为老张“减负”。可是怎么补贴呢？在自己上促销员的时期，当月可以提供1-2个促销员的工资。

当然，在理补货上也得给予补贴。

或者，再简单一点，将经销商协助做现代渠道的成本进行综合估算后，再加以适当的利润，一并打包后与老张进行谈判。毕竟，老张要赚钱也是天经地义的事情。

不过，这些东西得慢慢谈，不能一下子全抛给老张。

四、直供过程中，经销商要是出现不配合怎么办？

林超不得不想到这点，毕竟老张一共做着5个厂家的产品，毕竟大卖场、连锁这块上量的“肉”被自己吃了。

林超想到这里，确定了需要老张配合的一切东西，直供卖场的情况了解在前销售预测在前，预约在前落实在前的方针，以留下充裕的时间和经销商商定好配送路线、时间等问题，同时，有必要对这些新发生的责权利问题签定补充协议。如果是实在有问题，也方便自己做好第二手准备，要是老张履约过程中出了问题，得坚决严惩。

最后，林超还决定，在自己的直供方案经公司批准下来以前，还得和老张公司专门负责K/A的小寥多跑跑K/A，一可补上自己以前和某些卖场的买手、柜长、营业员不太熟络的课，二可取长补短，更好迎接即将到来的挑战。