一路走来，我们与医生客户经历了建立信誉的过程，与医生客户构建了良好的沟通氛围；也通过探寻聆听了解了医生客户的需求；根据需求，我们也做出了有针对性的产品利益呈现，这时候我们多么希望客户能与我们进一步达成共识。但是，理想很丰满，现实很骨感，往往在我们充满希望和渴求地看着客户时，医生会说出一个不成交的理由，这就是客户的异议。这时候，我们内心往往会被一丝阴霾笼罩，但同时会有激起斗志，大部分医药代表会在这时候针对客户提出的问题直接做出解答，并以能够说服客户为成功的喜悦。这样做的效果，往往差强人意，这时我们给自己的安慰是：我已经尽力了！

是不是这样呢？我们可以认真冷静分析一下。

首先，医生客户为什么会有异议产生？对很多人来讲，这并不是问题。客户就是喜欢刁难我们、客户压根就没想成交、客户有“非分之想”（别想歪了，有时我们会认为客户还希望得到更多的资源），这是我们的常规心理在起作用。因为之前所有的步骤都进行得很顺畅，那么，在这个阶段就应该达成共识或者成交了。为什么客户在这个阶段会有异议出现呢？是因为所有的努力其实都在改变客户的认知，对产品的认知、对服务的认知。这种认知的改变最终落实到客户身上，是会发生行为转变的。比如客户认知了我们的产品，就有可能在治疗疾病的过程中使用。这种行为转化是需要动力和时间的。我们的工作只是提供了动力的一部分，还有一部分动力存在于医生客户的心中。成年人的行为转化是一个艰难的过程，要与自身的习惯和认知做斗争。所以，成年人对于认知改变和行为转化其实是有拒绝心理的，或者说有一些不情愿。这时候，他就会提出一些理由，让自己不用改变。

所以，不管什么原因客户提出异议，首先我们一定要表示理解，因为确实是可以理解的，你想一想自己要改变一种行为有多困难。下面我们就来了解一下客户常见的异议，并学习如何来处理这些异议。