客户说：“你的产品太贵了！”大部分销售人员是这么回答的：“我们的产品质量好，我们的服务好啊！”“用料好价格自然高！”“我们也有便宜的型号！”“请问你能接受什么价位？”

销售人员说自家产品质量好，自己的服务好是最不动脑子的说法，无论你销售什么品牌、什么档次的产品，大家都会这么说。至少你要说出你的产品质量好在哪里吧。有数据证明吗？你说用料好成本高，那你把你的材料成本分门别类给我列出来。客户说：“你的产品发动机和那家国产的是一样的，为什么整机比他家贵这么多呢？”你说：“我们也有便宜的型号。”客户说：“对不起，我们领导就指定了这个系列，不能改。”你说：“你能接受什么价位？”好吧，客户报的价格是你能承受价格的一半。

以上没有针对性的回答是很危险的，面对客户说你的产品太贵，最好的回答也许是反问：“我们一直这么报价的啊！为什么您会觉得贵呢？”对方可能告诉你以下理由，接下来你的应对才有可能有的放矢（如图6-1所示）。

图6-1 异议存在的几种真正原因

（1）你的竞争对手报了个低价。

最好你先确定这个竞争对手是否存在。其次，这个竞争对手拥有和你同一档次的产品吗？如果不是，那你回答：“那要看比什么产品了。”如果你的产品是奥迪，客户用奥拓价格来比，他自己都会觉得很荒谬；如果是用宝马跟你的奥迪比，你就心里有底，宝马可能给客户什么价？你还价就有余地了。

（2）品牌差不多为什么你的产品比别人贵？

这种情况往往是产品本身同质化、标准化，这时候可以从以下两个方面来说服客户，首先是采购成本不等于使用成本，从节能、产品的可靠性等方面分析，在未来3年，A产品的总使用成本要大于我们产品的使用成本；如果客户说：“我们只考虑采购成本。”那好，从服务上找差异化，你可以说：“我想请教一下，对方的这个价格是否包含了两年免费维保？”客户说：“他们只有一年免费维保。”“一年是国家标准，我们行业普遍都采用两年标准。”你也可以这么说：“我们能够不计订单数量免费送货，不知对方有没有这项条款？”

（3）觉得你的产品价格与价值不符。

“是的，我们的价格确实比他们要贵些，如果考虑到……这个价格又不算贵了，您说呢？”你要如数家珍地突出你的优势能给客户带来什么好处。利益需要量化，数字对客户的说服力大，利润增加多少，成本下降多少。除了狭义的产品利益以外，广义的产品利益还包括：质量保证书、安装维修、使用培训等带来的利益，提供赊账支付也是可以强调的客户利益。还有一种方法是告诉客户使用不可靠设备带来的严重后果，导致工厂停产、客户退货甚至领导怪罪，个人职位不保等。你可以说：“如此关键的部件，质量的可靠性才是考虑的主要因素，不是吗？”

（4）客户的预算不够。

减少功能配置、降低型号级别、提供新的财务方案是一个选择。另外，看相差多少，如果真的差太多那是有问题，大客户采购追加预算的可能性是很小的，如果差的不多，可以问公司愿不愿做这个单子，有的时候公司觉得客户后续有订单或者要做某行业的标杆客户，不考虑利润也愿意做。但也不要直接一下子同意，你可以问对方：“是不是除了价格以外其他问题都解决了？如果我们同意这个价格您今天就能决定吗？不需要再涉及其他人和其他部门的批准吗？”

（5）其他理由。

以上是客户可以说出口的理由，还有一些他说不出口的理由：“这是个大单，我对你不了解，所以很犹豫。”客户拒绝成交，大多是因为信任问题，但一般不会说我跟你没有感情，对你不信任，而通常是以价格太贵作为托词，你应该想办法让客户相信你或与客户建立良好的关系。另一种情况是客户已经决定采用其他供应商的产品，价格只是其拒绝你的借口，这时候你再谈方案价值和产品优势有什么用？有时候客户私下想要好处，但不能明说，也会说你的产品价格太贵。我在企业上班的时候就碰到过这样的情况：一个销售人员回来跟我说，客户说我们的产品太贵了，最后30万元的底价硬生生地降到了28万元才成交，到了最后，那个客户要我们把发票开成31万元，我不说你们都知道这是怎么回事。