原文：

夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱。

故君之所以患于军者三：

不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军；

不知三军之事而同三军之政，则军士惑矣；

不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣。

【详解类引】

这段讲的是“全胜”思想的实现战略目标的保障条件之一，国君不懂军事，不要过多的参与军事。后文“知胜有五”也是全胜思想实现目标的保障的条件。

夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱。

将领是辅佐国家的重臣。

周、隙都有两层意思，一层关系，周有亲密无间的意思，是说与国君之间关系亲密，相互信任，隙有间隙的意思，是说与国君之间的关系不够和谐，有间隙；另一层是能力，周是说将领的能力强，德智兼备，能力全面，行事周密，隙是说将领能力不足，行事有缺漏，不够周全，容易被别人抓到缝隙，钻了空子。

这句说将领能力和与国君之间的关系对国家强弱的影响，将领能力强，与国君之间相互信任，国家就强盛，反之将领能力不够，与国君之间又有间隙，相互不够信任，国家就弱。

李筌注解说：“将才足，则兵必强。”

贾林说：“国之强弱，必在于将。将辅于君而才周，其国则强；不辅于君，内怀其二，则弱。”

俗话说，兵熊熊一个，将熊熊一窝。一个团队的强弱，将领起决定性作用，同为汉武帝时期的将领，程不识与李广带出来兵完全不一样，李广属于山大王型的将领，大口喝酒大块吃肉，军纪不够严明，而程不识则军纪严明，布防得当。

故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军；不知三军之事而同三军之政，则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣。……

孙子先说为将者对国家很重要，接下来又开始对国君讲，讲国君该如何与将领相处。

姜太公说：“国不可以从外治，军不可以从中御。”

你国君在后方，对军队的事情不懂，就不要干预军队的管理，也不要关于干预打仗时的决策。孙子给了三条“中御之患”：

第一条是，不要束缚军队，不了解战场情况，就不要在后方瞎指挥军队的进退，明明不该进攻，却命令军队进攻，明明不该撤退，却命令军队撤退。

縻军，是指瞎指挥，束缚军队的手脚。

李筌注解说：“縻，绊也。不知进退者，军必败，如绊骥足，无驰骋也。”

安史之乱时，哥舒翰守潼关，明明需要坚守，唐玄宗却三番五次下旨让哥舒翰出关进攻，随后哥舒翰没办法硬着头皮进攻，结果全军覆没，失潼关，长安也失守。

第二条是，不懂军中事务，不用插手军队的内部管理、行政管理等。

杜佑注解说：“‘军荣不入国，国容不入军’，礼不可以治兵也。夫治国尚礼义，兵贵于权诈，形势各异，教化不同，而君不知其变，军国一政，以用治民，则军士疑惑，不知所措。”

张预说：“仁义可以治国，而不可以治军；权变可以治军，而不可以治国，理然也。”

国君懂得治国，但不一定懂得治军，过多的插手军中事务，容易让士兵困惑。

杜牧注解说：“礼度法令，自有军法从事，若使同于寻常治国之道，则军士生惑矣。至如周亚夫见天子不拜，汉文知其勇不可犯。”

军有军法，与治国不同，杜牧讲了周亚夫见汉文帝不拜的例子。为了保卫长安，汉文帝派了三位将军分别带兵驻扎在长安附近：将军刘礼驻扎在灞上，徐厉驻扎在棘门，周亚夫驻扎在细柳。

汉文帝亲自劳军,他先到灞上，再到棘门。在这两个地方，汉文帝的车驾，毫无阻挡地一直驶入了军营。两个军营的将军和他们的下属军官，骑着马接驾和护送汉文帝起驾离营。

而后，汉文帝的车驾来到驻在细柳的军营，远远地只见官兵们穿着铁甲战衣，戴着头盔，手执锋利的兵器；射手们开弓搭箭，好像到了临战的时刻保持临战状态。汉文帝的先头卫队到了营门，军营门口的卫士不让进去。先头卫队的将军说：“陛下的车驾马上就到。”营门的军官回答：“周将军有军令说，军中只听将军的命令，不听天子的命令。”

汉文帝的车驾到来，守营门的人又不放他进去。他就派使者按礼法军规拿了天子的凭证去传达皇帝的命令：“我要进入军营，慰劳将士。”

到这时周亚夫才传出话来，打开营门。打开营门时，守卫营门的官兵，对汉文帝的随从官员说：“周将军规定，车马进入军营后不准纵马奔驰。”因为这样于是，汉文帝叫随从控制住马头的缰绳，慢慢地走着。

汉文帝到了将军办公的营帐，周亚夫手里拿着兵器向皇帝行拱手礼，说：“身上穿着军服的人不能行跪拜礼，请陛下允许我用军礼参见。”

汉文帝对周亚夫的治兵非常肯定，认为其军不可犯也。

第三条是不知三军之权，不要参与三军之任。

这句有两种解释，一说不懂权变，不要掺和部队的指挥，战场上可能随时都新情况，必须随机应变，如果大事小事都请示，就像朝令夕改一样，将士对指挥就会产生怀疑。

另一说是说不懂各级军吏的权限，就不要参与他们的任命，军中的不同职务都有其特殊要求，作为国君，对这些不了解，就不要参与人事任命之事，总参与这事，也容易让将士生疑。

这三条是对国君的提出的要求，对自己不懂的事，尽量不要瞎指挥，那样只能让军队生疑生惑，给别人可乘之机。

最后，孙子下结论说，如果你这样随意参与瞎指挥，就容易搞乱军队，自取失败。

这也是给国君立个规矩，但作为将领你也别太当真，还要用自己的智慧来协调与国君的关系。

最愚蠢的事是：情况不明决心大，计划不周干劲大从“五知”审核战略目标、策略是否能胜

原文：

故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下欲同者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。

【详解类引】

“知”继“五事七计”之后，孙子又开始带我们一起算账，算算自己能不能赢，这里从五个方面算：是谋的前提，也是制定合理战略目标，设计可行策略的关键，孙子提出“知胜”的五种情况，从这个五个方面来审核、检验上述战略目标、策略制定得是否能胜。

知可以战与不可以战者胜。

能够判断可不可以打得赢，这是讲将领的判断力，你带兵打仗，要能够抓住战机，发现战机之后，马上做判断，可以不可以打得赢，可打就抓紧打，不行就坚决不打。

不过这个判断取决于“知己知彼”，带兵打仗最忌讳的是“情况不行决心大，计划不周干劲大”，做事总是一厢情愿。

千难万难，判断最难，我们每天都面临大量的决策，能否把事情做好，都取决于你的判断和决策，尤其是大公司的决策，不一定很快显现出来，需要一个过程才显现结果，据陈春花教授的研究，三星、IBM这样的公司，判断错误结果会在两年之后在市场上显现出来，调整之后也需要两年以后才在市场上表现出来。

德鲁克说，利润检验你决策的结果，不是目标。也就是说，一年忙到头，没赚到钱，是因为你决策的问题，是你当初判断的问题。

可见，判断之难。战争，从庙算阶段要判断，能不能打得赢，野战阶段也需要判断，是否可以打，攻城依然需要判断要不要打，能不能。

这是全胜思想的前提。

韩信在与刘邦的“汉中对”就体现了知己知彼和判断。

在张良的多次推荐下，刘邦封韩信为将，在登坛拜将仪式结束后，刘邦就坐后，问韩信：“丞相多次称道将军，将军用什么计指教我？”

韩信谦让一番，趁势问刘邦：“如今向东夺天下，难道敌人不是项羽吗？”

刘邦说：“是啊！”

韩信说：“大王自己觉得在勇敢、强悍、仁厚、兵力方面与项羽比，谁强？”

刘邦沉默了好长时间，说：“不如项羽。”

韩信向刘邦拜了两拜后，给刘邦提供了一份“战略咨询报告”：

韩信说，项羽虽“勇悍仁强”，但项羽震怒咆哮时，吓得千百人不敢动，但不能放手任用有才能的将领，他的勇不过是匹夫之勇；项羽待人恭敬慈爱，言语温和，有人生病，他心疼得将自己的饮食分给他，但等到有人立战功，该加封进爵时，把刻好的大印放在手里玩磨失去了棱角，也舍不得给人，他的仁不过是妇人之仁；项羽的悍不过是强词夺理，横行霸道而已；他的军队所到之处摧残百姓，天下人大都怨恨，他的强不过是表面之强而已。

那么，汉王你该怎么做呢？

反其道而行之。与民众“约法三章”，得其民心；任用天下豪杰，舍得花钱封爵调动他们的积极性；先做好三秦这个根据地市场，然后利用将士“东归”心思，举兵东伐，即可“明修栈道，暗度陈仓”，逐鹿中原而得天下。

刘邦听了韩信的“战略咨询报告”后，马上精神大振，当即决定按照韩信的“战略”实施。

这就是老板的判断力，这就是决策，从后来战略执行的过程来看，也基本上按照韩信的路线图在走。

识众寡之用者胜。

解决了要不要打的问题后，接下来要解决怎么打，怎么用兵的问题。对于这次战役，要知道用多少兵才能打赢。

杜牧注解说：“先知敌之众寡，然后起兵以应之，如王翦伐荆，曰：‘非六十万不可’是也。”

秦王嬴政命王翦伐楚，问王翦需要带多少人马灭楚，王翦说，必须给我六十万人，否则干不成这事。

六十万差不多把秦国能调动的军队都调动了，秦王有点不太满意，这时候有个将领说，二十万人足矣，这正好触动了秦王的痛点，于是派他伐楚，结果失败而归，没办法，秦王又去请王翦，给他六十万人去伐楚，用了一年多的时间将楚国灭掉。

这里边还涉及到一个能带多少兵的问题，并不是每个将领都可以带几十万的军队，并不是每个将领都可以指挥大军团作战。

解放军中能够指挥大兵团作战的将领只有两人，一个是林彪，一个是粟裕，其他人都没有这方面的经验。

曾经刘邦与韩信也有过这方面的对话，刘邦问韩信说：“你觉得我能带多少人？”韩信说：“十万人，再多了，就该乱了。”刘邦问：“那你能带多少人？”韩信说：“多多益善。”

这就是带兵能力的问题，实际上是组织管理能力。华为任正非可以带十七万人，有的老板几个人、十几个人、几十人都带不好，这就是组织能力问题。

据说华为高管私下议论任总到底懂什么？大家一致认为，任总既不懂生产，也不懂技术，更不懂财务，勉强懂点市场。最后的结论是，任总是个组织者。

团队同心协力、力出一孔，是老板德行的表现

原文：

上下欲同者胜。

【详解】

上下欲同者胜。

曹操注解说：“君臣同欲。”

李筌说：“观士卒心，上下同欲，如报私仇者胜。”张预说：“百将一心，三军同力，人人欲战，则所向无前矣。”

梅尧臣注解说：“心齐一也。”

这里包含两个层面的同心协力和同心同德，一是君臣层面的心齐；一是军队中将、吏、卒同心协力，力出一孔，为了同一个目标共同努力，心往一处想，劲往一处使。

这是执行力的关键。

如何实现上下同欲？

一般而言，要做好三个方面的工作，一是目标清晰，二是领导率先垂范，三是领导有成就他人之心、分享成果之心。

目标清晰是“同欲”的核心，目标清晰才能达成一致，才能有共同的方向，要么是为了利益而同心协力，要么是为了信仰使命上下齐心。

领导率先垂范，给下边人做个示范，立个标准，大家才会积极的去干，领导也要偶尔表现一下他高超的业务能力，才能让部下服气，广告大师奥格威跟他做厨师时的领导学习领导力，厨师的负责人，每个月都要亲自做一次料理，展示他们绝伦的厨艺，奥格威也会偶尔亲自写一些文案，展示他文案撰稿能力。

贞观初年，天下大旱，唐太宗想开渭河引水灌溉，很多大臣反对，开渭河就像隋炀帝开运河一样，容易让百姓怨声载道，导致民乱，让唐太宗慎思。

唐太宗经过思考后说，隋炀帝开运河是为了一己私利，为了自己享受，老百姓怨声载道，而大禹治水，他跟百姓历尽艰辛，无一人抱怨，是因为大禹一心为民，与百姓同甘共苦。于是，唐太宗决定不下诏命，自己亲自开渭河，大家自愿。

战国时期，田单在即墨大败燕军，带着残兵败将收复齐国河山，后来田单想打狄邑，鲁仲对田单说：“此战你打不赢。”

田单不服气，他认为在守即墨时，老弱病残都可以大败兵强马壮的燕军，收复70余城，现在齐国兵强马壮，一个小小狄邑，怎么会打不下来呢。

田单率大军讲狄邑团团围住，但三个月也没有打下狄邑，田单又找鲁仲请教，到底是什么原因？

鲁仲说，当年你守即墨，大败燕军，是因为你虽贵为主帅，坐下来就跟大家一起编草袋，拿起铁锹就跟士兵们一起干活，当时你有必死之心，将士们与你同心协力；而如今，你被封为平安君，东有夜邑租赋供奉，西有淄上可以作乐，金带围腰，已无昔日的必死之心，无法上下同心，就难以打胜仗了。

田单明白了，回去之后，亲临前线，站在石如雨处，给将士们鼓劲，军心大振，很快拿下狄邑城。

这就是上下同心，力出一孔。

吴起带兵从不搞特殊，吃的、住的都与士兵一样，同甘共苦，非常关心士兵的生活，他大小打了七十六仗，六十四胜，其他平。

可见，领导身先士卒、率先垂范带来的上下同心同德，带来的团队积极性和战斗力。

上下同心同德，还有一个重要条件就是与大家分享利益，分享成果，作为将领，你不能好处都自己得，卖命的事让大家干，那样大家就都没有积极性了。

成就别人，是通过你的正确指挥，英明领导，让大家获得物质和精神上的收获，不要把功劳都算在你一个人身上，成就别人才能达成自己。

赵国名将赵奢带兵，他会把国君赏赐给他的财物都分给将士们，从接到命令那一刻起，就再也不回家，都吃住在军队；曾国藩带兵，战场上缴获所得，都分给将士们，他分文不取，只拿皇帝的奖赏。

分权、分利才能实现上下一心，同心同德的效果。

上下同心，力出一孔，也是老板德行的表现。

没有准备，优势也不是真正的优势

原文：

以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。

此五者，知胜之道也。

【详解类引】

以虞待不虞者胜。

虞，是猜度、预料、预备之义。

以虞待不虞者胜，是说以预先有准备防备预料不到的事情发生。只有经过充分的准备才能立于不败之地，准备不充分，瞬息万变的战场形势，容易让你失去捕捉战机的能力。

准备分为两种，一种是常规准备，不管战场情况如何变化，我都要做好各个方面可能出现情况的准备，这是基本功；另一种准备是针对性准备，针对性准备需要在知彼的情况下进行，已经通过侦查，通过情报知道敌人要做什么，我这边做好准备。

常规准备就是练兵，这是治军的基础工作，没有战斗任务的时候，部队要休整，要进行日常训练，休整不是休息，而是做日常训练，进行基本动作的训练，针对前一阶段战场上出现伤亡情况展开的针对性训练，依据将领的经验，演练各种突发情况的应对措施。

基础训练工作越扎实，战场上应对各种情况越自如。有人说：“枪炮一响预案作废。”那么，为什么大家都坚持做预案呢？因为没有预案，战场情况变化之后，连可调整的方案都没有，更加被动。

记得汶川地震的时候，有一个学校搞过地震的演习，当地震发生时，他们整个学校可以在老师的指挥下从容应对，都跑出了教室，没有人员伤亡，这就是训练，各种演练的价值。

部队要训练基本动作，企业也要训练基本动作，快消品的终端拜访八步骤，就是基本功，是如何时候都不能丢的基本功，开发市场可能会遇到很多情况，要提前基于可能出现的情况做预案，针对预案进行演练。

古代军法中就有个各种阵型的演练要求，也有不同军种之间的合练，跟我们现在的军事演习一样。

预案有效的关键在训练，在演练，给销售人员培训价值不大，产品介绍、公司介绍话术、终端拜访话术要背诵，要模拟演练，只有演练之后，才能到市场上真正应用，否则，又不知发挥到哪里去了。

有针对性的准备，是在清楚敌人目的，获得情报的情况下进行准备，这种准备是临时性的准备。

以有准备对没有准备者胜，也就是说，在战场上关键是不让敌人知道你想什么，让他猜不到你想干什么，或者你能够看出敌人想干什么，这就能够胜利了。

汉景帝时的七国之乱，周亚夫劫梁国的粮道道之后，梁国就转而来攻周亚夫，周亚夫坚守不出，几天后叛军从东南进攻军营，声势浩大，周亚夫却安排部下去西北做好防御准备，结果在西北遇到了叛军主力，叛军久攻不下，粮草不足开始撤退，这是周亚夫挑选精兵追击，大败叛军。

可见，没有准备，优势不是真正的优势。

将能而君不御者胜。

这是讲授权。

将领有能力，国君不干预。李牧戍边的时候，赵王直观国内之事，军中之事完全不管，当地的税赋、将士的奖赏、任免都由李牧来做主，李牧准备几年之后一战灭掉匈奴的生力军，使匈奴十几年不敢犯赵国边境。

诸葛亮与司马懿在五丈原对峙，诸葛亮急于求战，司马懿坚守不出，诸葛亮用各种方法羞辱司马懿，给他送女人的衣服，司马懿大怒，向晋宣帝请旨大战诸葛亮，晋宣帝明白明白司马懿的目的，就派人拿着节杖到前线说：“敢问战者，斩！”

晋宣帝明白，诸葛亮也明白，司马懿之所以请旨决战，实际上就是不想战，如果他想战根本不用请旨再战。

就这一坚守不出，就让诸葛亮再也没有走出岐山，诸葛亮病逝于五丈原。

李筌注解说：“将在外，君命有所不受者胜，真将军也。”

他举了吴伐楚时柏举之战时的事，孙武也参与此战，当时两军对峙，楚军兵力远胜于吴军，夫概请战楚子常，没得到批准，但夫概说：“所谓见义而行，不待命也。今日我死，楚可入也。”于是，带着自己的五千人们就冲上去了，结果大败楚军，吴军乘胜长驱直入，攻入楚国首都邺城。

“君命有所不受”是需要将领慎用的思想，一般而言，什么情况可以“君命有所不受”呢？一种是必胜原则，你在现场有了必胜的把握，可以不按照“君命”行事；另一种是利主原则，对国家有利，对全局有利的情况，也可以不按照“君命”行事。

这体现了领导的管理艺术，也需要部下有与领导的沟通艺术。

最后，孙子说，这五个方面就是知胜之道。

实际上，知胜这五个方面本质上都在讲自己，讲如何做好自己，做独特的自己，让自己立于不败之地。

“知可以战与不可以战者胜”，是讲自己的判断。

“识众寡之用”，是讲自己的能力，将领带兵的能力。

“上下同欲者胜”，是讲自己的士气，自己的执行力怎么样。

“以虞待不虞者胜”，是讲自己的准备工作做得怎么样，有没有准确的情报，有没有准确的判断。

“将能而君不御者胜”，是讲自己领导的管理艺术。

此五者，都要管好自己，了解自己，很多时候，我们都是不知己，对人家分析的头头是道，到自己身上，总是放大自己优势，一厢情愿的弱化自己的弱势。

孙子讲五条衡量自己的知胜之道，也是强调知彼容易，知己难。