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不详
“确定好城市的优先级之后，我们就要做好网点的筛查，类似于人口普查的拉网式网点普查。当把该城市的足量网点筛查清楚之后，就能厘清和分析出来这个城市的渠道结构。一般的筛查方式如图3-8所示，先找门店、再分任务、最后排线路。”
图3-8 渠道及网点筛查 删掉地图
“然而通过上节的学习，我们已经了解到每个城市市场所处的市场背景和策略选择是不一样的。比如强化市场和进攻市场就会有区别，而防守市场和选择市场的网点筛查方法也一定不类似。所以，除了常规的筛查三步法，我们还要根据不同的市场经营策略做不一样的终端网点普查工作。”老王说完，顺手拿了一支笔在大白板上演示起来。如表3-7所示。
表3-7 网点筛查
策略分类 | 网点筛查工作重点 | |
强化市场 | 深度普查 | 在一个体量较大的重点市场拥有较高的市场份额的前提下，需要深入筛查全渠道的网点，特别是新兴渠道和以往相对薄弱的渠道，需要进一步花精力挖掘潜力 |
进攻市场 | 定点挖掘 | 作为某个品类在目标市场处于品类生态的跟随者，如果要实现超越，必须要在领头羊的优势渠道进行定点攻击，所以在网点筛查的工作安排中，需要特别关注竞品强势渠道的网点挖潜、定点挖潜、精准挖潜 |
防守市场 | 拾漏补缺 | 防守市场策略一般用于市场小但是份额高的品牌，在自己的优势市场如何实现进一步的增长，需要在终端网点普查中注意补漏，把日常工作中忽略的一些网点通过集中拉网式排查补充完善 |
选择市场 | 抓大放小 | 采用选择市场策略的区域市场往往长期处于低关注状态，由于缺乏足够的资源，整体生意结构中缺乏突出的爆点渠道。在网点筛查中需要注意抓重点，特别是大超市大卖场渠等重点渠道需要全面筛查，毕竟在这类市场即使拉网式筛查工作中投入的人力、物力也是有限的，一定要抓大放小，不能走形式走过场 |
“小王，网点筛查也叫终端普查（Market Survey），很多公司常规都在做，甚至每年都会做一遍，但是很多时候都是筛查不彻底、执行走过场。网点筛查工作建议要么不做，要做就要彻底。”
“快消品销售主管城市开发策略”六大模块的第二模块关于区域“定战场”的相关三个动作阐述到此，让我们跟着老王的本模块总结来回顾一下这个模块的主要内容知识点。如图3-9所示。
图3-9定战场的主要内容知识点
第二大模块的3个动作同样可以用一句话来记牢：
动作5：城市市场地理识别——地理识别是区域市场管理基本功！
动作6：城市的优先级矩阵——优先设定是区域生意策略起跑器！
动作7：重点市场网点筛查——网点普查时市场策略落地再梳理！
