每个销售人员与客户高层建立关系的方法可能不尽相同，但有些重要的要点是一样的。掌握了这些要点将大大提高你与客户高层建立关系的效果。

（一）与客户高层建立关系过程要自然

想一下你与朋友的关系，哪些是最好的关系，是怎么建立起来的？一般来说，最好的关系是从小玩到大的朋友关系，或者小学、中学、大学等同学关系。一是这种关系建立的时候不带有功利性；二是这种关系是自然建立的。所以，与客户高层建立关系，我们不要只为了推销产品，而要为他创造价值、帮助他解决问题。当然，与客户高层建立关系，功利性自然有。因此，更强调建立关系过程要自然。

（1）不能急于求成。急于求成让建立关系过程变得不自然。

（2）要像案例那样安排一些“事或接触”，并且“从浅到深”自然地进行，4~6次有效接触后，销售人员与客户高层的关系一定会加深。这时，再进行“更深层”的活动，如安排客户高层参观销售人员的公司、一起吃饭、请他帮大一些的“小忙”，如张威请李涛帮助介绍认识雷沃发动机公司发动机研究院院长，与李涛在雷沃发动机公司饭堂吃工作午餐，让李涛“埋单”等。那么，销售人员跟客户高层的关系​就会好了，关系也就建立起来了。

（3）要使开展建立关系活动显得“自然”。案例中，张威安排李涛参观张威公司的总部，参观完后，就可以“自然”地与李涛一起吃午餐。如果张威公司负责汽车行业的销售总经理要来拜会李涛，张威就可以联系李涛，“自然”地请他“帮一个小忙”，安排时间见一下自己的上司，让自己好“交差”。然后，张威和上司一起拜访李涛，拜访结束后，又“自然”地给李涛一封有关拜访情况的邮件。张威在11：30拜访李涛，面谈后，李涛“自然”地请他一起吃工作午餐等。总之，要让建立关系活动“自然”地进行。

（4）在与客户高层建立关系的过程中，可以通过一些小技巧增加与他的接触机会。如利用邮件增加与客户高层的接触；第一次面谈后，回去写一封邮件发给他。这就会在第一次面谈的基础上，让他对销售人员的印象加深一点。又如可以利用去客户高层公司的机会，“顺便碰到”他。

（二）养成使用邮件与客户高层沟通的习惯

客户高层很忙，不可能经常与销售人员见面。因此，使用邮件与客户高层沟通，加深他对销售人员的印象，对与他“自然”地建立关系非常重要。另外，使用邮件也能“自然”地将客户高层的下属纳入工作；“自然”地与下属开展工作，对销售人员开展工作是非常有利的。然而，在实际工作中，绝大多数销售人员恰恰不喜欢、不善于使用邮件与客户高层沟通。除了他们缺乏使用邮件与客户高层沟通的经验外，还因为经常在“外面跑”，销售人员一般不喜欢文书性质的工作，因而写邮件也属于他们不喜欢的事情。但是，为了“自然”地与客户高层建立关系，我建议销售人员必须养成使用邮件与他沟通的习惯。

为什么第一次面谈后，给客户高层发一封邮件如此重要？

第一次面谈后，回去后写一封邮件发给客户高层。这就会在第一次面谈的基础上，让客户高层对销售人员的印象深一点，并让他感觉销售人员（做事）专业。很多销售人员没有认识到这方面的重要性，与客户高层面谈后就算“完事了”，没有发邮件跟进。如果是互为竞争对手的销售人员与客户高层进行了面谈，一个事后给他发一封跟进的邮件，一个没有这么做。那么，谁会在这次竞争中取得优势呢？答案是不言而喻的。

（三）让客户高层帮一些“小忙”

很多销售人员在与客户高层建立关系的过程中，安排这个安排那个，都是“付出”。如果不让客户高层也相应地“付出”，某种程度上说是“讨好”他。回想一下，你与最好的朋友的关系是怎么建立起来的？只有你或者他“单向付出”吗？应该在建立关系的过程中，彼此都有“付出”。有“付出”的互动，你们才能建立好的关系。所以，与客户高层建立关系需要“付出”，如果销售人员也能让客户高层“付出”一点，如让他帮一些“小忙”，比只有销售人员“单向付出”效果好得多。

还有一个让客户高层付出的技巧，就是向他请教。

一般来说，客户高层能够做到公司高层，在管理经验、人生经验等方面确实有许多值得学习的地方。销售人员向他请教，他在分享的时候就相当于“付出”了。如果运用得好，这种方法对销售人员建立与他的关系是非常有效的。

第一，在分享的时候，客户高层知道他在帮助销售人员，此时，他的潜意识就会让自己更喜欢、认同销售人员，这就是认知不协调理论所讲的作用。在实际生活中，人们常说的“施”比“得”更开心，也是这个道理。

第二，人们在分享自己成功的经验、心得时，都会感到自豪、开心。

两个因素同时起作用，效果当然好。在实际销售工作中，经常会有这种现象：那些大学刚毕业，从事1~2年销售工作的人，在与40岁左右的客户高层打交道时会有障碍，效果通常不太好。但也有人与这些客户高层打交道时，效果非常好，很快就建立起客户高层对他的信任。分析原因就会发现，他们会自觉或不自觉地使用向客户高层“请教”的技巧。因为他们刚毕业，人生经验、销售经验都不足。这样一来，效果反而“出奇”地好。

使用这个技巧有一点需要注意，就是要真心请教，而不是为了建立关系虚假地、拍马屁地“请教”，这样会适得其反。那些刚毕业的人使用这个方法效果很好，就是因为他们没有其他办法，只有真心请教。

好关系的本质是长时间发展的一种关系或一种联系。与客户高层建立关系，需要销售人员制定计划，“由浅到深”“自然”地进行；需要销售人员的“付出”，同时也需要客户高层相应地“付出”，在这个过程中，销售人员还需要表现出人际关系中取得信任的行为。如果销售人员能够这样做，与客户高层建立起良好的关系就是“水到渠成”、“自然”的结果。