有人说，很多东西都是难以定量描述的，但只要细分下去，必定可以找到量化的方法。

古人说“格物致知”，这是儒家思想中的一个重要概念。最直观的理解就是：要深入了解事物，就要多维度、分类分级地剖析，就像用格子一块块地分开，逐个深入了解。

比如，当一枚绣花针掉到地上，如何找呢？严谨的德国人采取的办法就是先在地上划个九宫格，然后逐个地找，找遍一个排除一个，最终一定能够找到。

比如，对人如何了解呢？可以分年龄段、分性别、分文化水平、分种族、分地域等去进行分析，这样就可以掌握全面的知识。当然“格物致知”也可以从人格修养的角度去理解，就是塑造品格以致良知。

人类认识自然是一个从粗到细、从模糊到清晰的过程。

比如，我们要争行业第一的地位，如果不去量化，可能是一个比较模糊的概念，但要认真起来就可以拿出几个指标：销售收入第一，净利润第一，销量第一，增长速度第一，品牌价值第一，投资回报率第一等。在若干个重要指标中，你占有第一的指标越多，那这个第一的含金量就越高。

战略管理同样需量化管理，必须通过对关键指标的跟踪，评估政策实施的情况，并对战略执行进行系统的回顾。

4.1找到支撑战略实现的关键要素

如何找到战略要素之间的强支撑，并找到战略实施的路径？

战略地图是思考和梳理战略要素的工具，建立财务、客户、内部流程和学习成长四个视角战略要素的逻辑关系，以实现全局均衡、资源聚焦、行动一致。对于没有做过规范战略规划的企业，也可以利用战略地图来理清管理思路，并将这种方法运用到各级管理中去。

图4-1是一家中型服装企业的战略地图，其基本逻辑是：

（1）从实现良性销售增长、建立系统成本优势，提高资产利用率三个方面实现收入和利润增长的总目标。这样一个基本定位既体现行业特点，也结合了企业自身固定投资偏大、管理精细化不足、盈利能力弱的实际情况。

（2）从顾客和市场的角度看，最重要的是品牌影响力、品质服务和渠道三大要素。当前的短板在渠道，必须依靠有竞争力的渠道和终端，产品和服务才能到达客户。

（3）以实现顾客价值和财务目标为目的，对内部流程进行优化，从五个方面入手：高效营销、质量和服务领先、运营能力领先、资本运营、负责的企业公民。对于每一个方面，都要确定战略举措，成为未来企业能力培育的方向。

例如，高效营销的重要举措有四项：

●增加门店，提高开店的成功率，只有通过门店展示才能提高服装的品牌地位；

●好的品牌是运作出来的，必须提高品牌运营策略的水平，必须通过优化运营策略来提高品牌的投入产出比；

●产品和服务的结构策略对服装企业尤为最要，必须持续调整适销对路的产品和服务，对市场的敏感性要求很高；

●通过销售管理，实现渠道、品牌、产品要素组合的最优。

（4）在学习和成长视角，体现的是组织为了在未来竞争中的胜出，通过学习和能力培育，实现体系竞争力的提升，特别关注经营机制、文化建设、人才培育、知识管理、设计团队的发展。

图4-1一家中型服装企业的战略地图

不仅是战略要素之间有逻辑关系，指标之间也有逻辑关系。所以，不但要关注总体经营指标的结果，还要关注每一项指标的内在结构是否与战略目标一致。

比如，营业收入的结构是不是主要来自战略性产品，是不是来自重点市场，是不是来自重要客户，以及收入与费用投入的关系如何，只有结构化的数据才能评估策略的有效性。

从图3-2可以看到，该服装企业确定了27个战略要素，其中每一个战略要素都可以用指标来描述和衡量。

比如，对于第13个要素“打造产品/服务差异化优势”，企业围绕“休闲男装”的市场定位和“关爱”的品牌诉求来展开，选用了四个指标（如表4-1所示）：

表4-1打造产品/服务差异化优势的四个指标

每一个要素都需要多少个指标呢？当然是越清晰、越少越好！但这个清晰过程是一个实践认识的深入过程，也是企业管理基础不断夯实的过程。一开始未必能抓得那么准，怎么办？有一个偷懒的办法，就是参照标杆企业的指标库。

实际情况是，对于比较概念化的要素，需要用多个指标。如果需要多个指标且指标的采集比较困难，应该以可操作为原则，先抓住可控指标，建立跟踪指标，逐步发现指标与结果之间的相关性。

任何一个概念，只要深入细分下去，都是可以找到量化指标的。

例如，织布机的客户价值是一个很大的概念，即客户对价值的关注点特别多。但是，只要梳理，就可以将这些点找出来，如图4-2如示。

图4-2客户价值细分

从图4-2可以看到，用户在做购买决策时，受四个方面因素的影响：

（1）产品的信誉和形象。

（2）产品使用过程中的价值创造和处置回收价值。

（3）产品价格及使用成本。

（4）双方的人际关系和服务水平。

对这四个方面还可以进一步分解下去，如使用成本可以分为维修成本和运行成本，而运行成本也是由多个方面构成：调机时间的长短、机器标准化程度、劳动力占用、次品造成的损失。

这种梳理是一个演绎的过程，只要发动群众，利用集体的智慧就可以做到。但这还不够，还必须能够从这些指标中找出关键指标，以保证在资源制约的条件下，抓住主要矛盾，提高资源效率。而且，这些指标的重要性也是受市场环境影响的，如在市场快速增长时期，停机时间的长短成为顾客关注的主要指标，当市场增长放缓，下游顾客对产品的多样化需求增加，则织布机可织出的布面花式多少又成为客户价值的主要指标。

需要注意的是，从财务、客户、内部流程、学习成长梳理战略要素的次序，并不是战略思考的次序。战略思考的次序是按外部环境分析、内部能力分析、战略选择、核心能力建设的次序来进行的。

在公司的战略意图、战略目标、战略路径不清晰的情况下，是难以进行公司战略地图梳理的。但是，对于职能部门而言，则可以在公司战略的指导下，利用战略地图这个工具直接进行部门级战略地图的梳理。

图4-3是某快销品企业物流部门的战略地图。在公司一体化运营的战略思想指导下，以供应链效益最大化为主线，不断完善平衡产销、快速反应市场的供应链系统。

图4-3某快销品企业物流部门的战略地图