我以前不觉得重要，但越从业者越觉得很重要，应该从新人期就开始学习。心理学我一直认为是一个比较虚的学科，但当我认真了解完之后，发现是一个非常科学的，非常有力量的一个学科。

心理学要学两方面：一方面调整自己的心理状态，后者去适应自己各种各样的心理活动，增强自己面对各种情绪或者心理波动的能力；另一方面了解客户咨询保险购买保险的心理，让我们更好地服务客户。

人们都期待美好的东西，但保险每天谈论的是生老病死，而且目前保险也处于一个并非口碑良好的时期，同时从业人数众多，竞争也大，没有底薪，吃饭就靠开单。业绩不好，会焦虑怀疑自己；业绩好，也会因为牺牲了其他东西而自责，或者担心以后业绩不可持续的压力。

这个行业需要我们有一个正确的对自我心理的认识与适应调整能力，所以我平时也会写一些鸡汤文，从心理学上分析这个职业，其实是希望大家能够带着一个健康的心理来从事这个行业。

对客户来说，我们了解他们的心理也很重要。不管在哪个行业，都要学习该行业的消费者心理学，目的就是让客户在一个舒服且自然的状态下跟我们互动、沟通，最终能够成交，或者没成交也很开心与我们相遇。

前面也介绍了如何利用心理学来展业，比如要有同理心，如何第一次跟客户自我介绍，如何分析客户的感性需求等。

我的目的不是让新人觉得：“卖保险好难，还要学习这么多跟保险不相关的东西。”其实这些知识真的不是我们从业的拦路虎，也不是必要条件，也没有想得那么难。

我只想告诉新人，如果想做好这个行业，有很多事情可以做、很多东西可以学，我们貌似没时间去焦虑，每天都可以进步。

很多同业，可能不学这些知识也能卖出去保险，但希望走出去，展现出来的专业水平能让客户感叹一句：“你跟其他卖保险的不一样。”