广告、地面推广活动等促销资源必须围绕着不同时期和重要销售节点进行轻重缓急的配置。

资源配置节奏的核心要义有二：一是不要一次性释放完所有资源，一把火只能点亮市场不能点燃市场，市场只有短暂的温度没有足够热量是不行的。二是不要平均分配资源，而是根据不同时期和重要程度分次释放。推广新品如果一次把推广政策释放完，通路一定会一次性消化掉，甚至经销商有可能将政策转化为价格冲击市场。笔者服务过的一家客户，在我们接手服务之前就出现过将陈列费用违规转化为价格，导致产品以市场零售价的一半销售的情况，将市场彻底做死。没有持续的资源促销投入，新品市场很快就会归于沉寂，最终淹没在快速更迭的新品群中。2014年，笔者在某卫视上见到一款玫瑰花汁饮品进行大规模电视广告拉动，但产品在终端的铺市率较低，几个月后电视广告停了，产品也彻底淡出了消费者的视线。

推广新品是爆发力和耐力的结合，没有爆发力只有耐力，市场不会有高潮；只有爆发力没有耐力，市场不会持久。

促销资源的配置节奏围绕以下三方面进行。

（1）广告拉动节奏。根据“新品预热期、新品启动期、旺销拉动期、淡季维持期”等不同阶段进行广告资源的投放。在前面我们已就这个问题进行了论述。

（2）终端促销推广节奏。铺市分销需要一个过程，比如，完成铺市率目标（铺市率达到80%）可能需要40天或者60天，那么，终端促销推广什么时候开始启动呢？是在完成分销覆盖后爆发式启动还是边铺市边启动？活动开展晚了产品动销受到影响，给零售商留下产品滞销的印象；活动开展早了，铺市率较低，难以起到以点带面的作用。

解决这一看似矛盾的问题其实很简单，只要我们对促销活动、终端、消费者产生的影响有清楚的认知，就不难把控终端推广的节奏。在众多推广活动中，导购、赠品促销、产品陈列等的影响力更多的是作用于活动店本身，作用于活动店覆盖的消费者。一旦铺市就可以选择销售潜力较大的店开展促销推广活动，活动以店内促为主，而路演等户外促销活动等需要在大终端或城市中心广场开展的活动，因其影响范围更广，可以在分销铺市率达到既定目标后开展。通过单店的促销活动促进各个网点的产品销售，使各网点良性运转，以星星之火蔓延市场；通过大规模的路演等户外促销活动点燃整个市场。

在促销推广活动的规模和数量上，铺市前期以小规模、少量的店内促预热市场，铺市率达到既定目标后大规模、多地点地开展户外促，将终端推广资源运用到极致。

（3）销售波峰节奏。在促销资源的分配上，围绕着销售波峰配置资源是资源配置节奏的重点。产品的旺销季节、国家法定的节假日就是销售的波峰，促销资源在这个时段投放对销售能起到直接的、立竿见影的作用。

销售波峰投入的促销资源不仅是消费者促销资源，渠道资源也是投入的重点，针对经销商进行渠道促销，向经销商压货，同竞品争夺资金和经销商的销售团队，也是一场重要的后方战役。

销售波峰与新品的上市时间一定要重合，否则资源配置矛盾，严重影响新品推广。