设置的价格体系尽量简单可操作，销售代表能够清晰的知道如何管控不同渠道环节的价格。不能一个药品一个政策，更不能一个一级商一个价格体系，这样不利于整体区域价格的管控，应该是以省为单位进行价格体系的构建。由于最近几年甚至未来的医改政策导向，对于处方药药品的价格随时面临着动态调整，这就更需要做好价格的管控工作，用简单的行之有效的方法，随时根据市场情况来调整价格体系。

在处方药的零售市场拓展中，尤其第二终端的拓展中，需要药厂的销售人员明白两个和利润相关的概念：前台毛利和后台毛利。

①、前台毛利front-ground gross profit，是进价与卖价的差额；

②、后台毛利back-ground gross profit，是与客户签订的合同规定根据销售或进货，给予一定的折扣，或者是直接向客户收取的各项费用。

前台毛利＝实际零售价－实际供货价或前台毛利率＝（实际零售价－实际供货价）／实际零售价。后台毛利是指财务人员通过统计得到的药品的其它毛利贡献。简单的说就是：后台毛利＝向药企实际收取的各项费用总和或后台毛利率＝期间内向药企实际收取的各项费用总和／期间内药企药品实际销售额。简单的说，如果某药品进价30元，零售价35元，35-30=5元这个就是前台毛利，前台毛利率就是（35-30）/5=14.28%；如果该药品在年度/季度协议中明确如果达成一定的销售增长额外给予3元/盒的让利，这3元就是后台毛利，后台毛利率为3/35=8.6%。则该药品合计的毛利额是5+3=8元，合计的毛利率是（5+3）/35=22.86%。

除了简单的毛利计算，需要了解一个概念，就是动销率。从药企的角度和连锁谈动销，其实在业务层面更多的是关注药品的周转次数。药品动销率计算公式为：药品动销率=（动销品种数 /仓库总品种数）*100% 。简单的说，某个门店一个月进货4次，就比进货2次的动销水平高，药店用10万元每个月进货4次，相对于周转了4次，假定每次进货的利润是1万元，那么进货4次的利润就是4万，所以药店也更加愿意销售这类动销率高的药品。因此，在和连锁谈合作的过程中，需要清楚的了解药企自身的优势，当连锁提出来毛利低的时候，一定要把药企综合的毛利水平和各种市场支持活动加在一起和连锁沟通。