新品到货，销售是目的，陈列是第一要务。笔者在进行参茸药店的业绩整改时发现，中高收入人群是绝对的主力顾客群，破壁、超微、粉糊、饮品、鲜货等超越传统类型的习用中药新品类自然是重点主打经营品类。如何做好陈列工作，发挥其无声促销员的作用，笔者主要有以下几点心得和建议：

一、主题宣传“挖需求”

从药店的角度来说，销售习用药材新品，目的在于克服传统产品的不足，扩大药店的销售；在满足顾客建立健康生活的基础上，实现差异化销售，增强药店对目标顾客群的吸引力。单品突破的主题宣传，也是药店可用的方式，可以不间断的持续宣传。如石斛节、西洋参节、断草节、灵芝节、金线莲节，可重点介绍某单品的甄别、作用和历史等知识，并进行相关品类的特价促销。在陈列时可以将该品种各种规格、各种细分品种都集中在一起进行陈列，便于顾客全面比较、甄别。

二、鲜活样本吸眼球

在这个宣传物料漫天飞舞的时代，顾客已经对包括主题宣传在内的常规陈列习以为常，甚至已经产生“免疫能力”，导致非常好的宣传文案都被顾客“熟视无睹”。但是，行走于钢筋水泥“丛林”的现代人，在日常环境中出现来自“自然”的东西时，往往容易产生浓烈兴趣，因此，要做好习用药材鲜活样本的陈列，将目标顾客的目光“吸引”过来，并过渡到主题宣传文案。

三、狂秀卖点

眼球经济，顾名思义，在成功吸引顾客注意力后，其落脚点在于产生经济效益。同样，做陈列，其目的绝对不是仅仅吸引顾客的注意，而是要让顾客在产生购买的冲动后，给顾客一个理由，立即形成实际购买动作，这就需要在产品周围通过POP等形式狂秀卖点。

四、针对顾客不买的理由做陈列

一般来说，来药店的顾客多会有这样或者那样的健康问题或忧虑，在被成功吸引注意力后，也会因习用中药材的“不方便”而止步。而新品多在方便性上进行了改善，不管是习用中药粉，还是破壁、超微中药，使用起来多会比较方便，“开水一冲，营养早餐”，比较适合于张贴或悬挂在“山药、茯苓”等健脾祛湿又美味的商品附近；“破壁技术，功效增倍”的POP提示，可以较好地解除因价格止步不买者的顾忌。

五、围绕顾客眼球做陈列

“石斛”盆景、巨型“灵芝”、玻璃瓶装酒泡新鲜人参，都是比较好的展示工具。在正常陈列的端头面向顾客进店后动线方向，展示活灵活现、生机盎然的鲜活样品，可以在一瞬间抓住顾客的眼球，并在其远远注视时间超过2秒或走近端详时，通过一线销售人员提醒主题宣传活动或就近展示的宣传文案，进一步增强顾客了解的兴趣。

六、围绕顾客当下需求做陈列

围绕药店顾客群当下的健康需求，主题鲜明、形式新颖地做陈列，是让潜在顾客群意识到自身需求的一种屡试不爽的好方式。比如，“清凉一夏、中药养生”主题活动，把各种花茶饮品泡制在玻璃杯里进行陈列展示，并以文字详细介绍组方、口感、作用等，一定会收到很好的效果。