大概过了二十分钟，这位公司的管理者说道：“按照这些问题，我觉得就目前来说，我们最有可能形成竞争力的项目就是孕妇餐。

“首先，我对传统的孕妇餐有完全不同的看法。大多数家庭在做孕妇餐时，关注的仅仅是营养是否足够丰富，而忽视孕妇实际的营养需求。很多专业的孕妇餐虽然营养均衡，但口味寡淡，让人难以下咽。

“怎么改进现状呢？我觉得我们可以提供一款为不同的孕妇量身定制的供餐计划。计划中，我们可以结合客户的实际营养需求（通过观察孕检B超报告和孕妇的营养检测报告）、口味偏好、实际年龄，平日的运动量数据等等，来为孕妇调整餐饮计划。

“我认为只要能做到这些，客户一定会有价值感的，因此乐意接受一定程度的溢价。但我们也不想赚过多的利润，价格过高就会影响其推广。

“如果前期的客户能够因此在整个孕期中，吃得既有营养，口味需求又得到满足，同时在确保胎儿健康的情况下不至于过大，有利于顺利生产。我相信客户没有理由不接纳我们。”

“我们还可以将月子餐包括在内。那么一位孕产妇大概在一年之内都要成为我们的客户，离不开我们。这既保证了消费频次，又有足够的覆盖范围。

“您说的真是个好项目！”我鼓励道。

“同时，我们还可以开发一些菜品，寻找一些优质的食材商。如果客户满意，谁又能知道就算她坐完月子就不需要我们了呢？

“也许整个哺乳阶段都需要我们照顾。这就看我们能否将这个孕妇餐计划研究清楚，落实下去了！”

说着，她很轻松地笑了起来。显然，她觉得做更专业的孕妇餐是她二次创业可以选择的一个重要方向。

【后续进展】

公司的管理者回去后，推翻了自己在现场得出的结论。经过综合考虑，她决定在母婴用品这个领域里寻找机会。不过，通过这次咨询，她形成了一套具有战略思维的自我判断项目价值的方法。

后来，她回到中国台湾，积极寻找小众的母婴用品，去检查落实若要启动母婴用品项目所需要的基本条件。

到本书撰稿时，因为新冠疫情和其他原因，她的项目并没有真正开始。不过，学会判断项目的可行性，学会了解机会背后的风险和陷阱，让她未来的路一定会越走越宽。

【管理提示】

（1）管理者要对交易场景的变化有足够的敏感度。

案例中的管理者不想延续月子会所这个与客户发生交易的场景，而是想要将交易变成为其他会所或者为客户直接提供服务。

交易场景发生了变化，却没有敏锐地发现不同交易场景对产品和客户的交易心理有很大影响。同一个服务项目，在会所的交易场景下，属于公司为客户提供的诸多服务中的一环。这一环略有缺陷时，客户可能会因为其他环节的优良品质而忽视不好的感受。如果一家公司单独从事服务链条上的某一环节，就要对服务产品进行更深入的研究。

交易心理上，客户如果单独对服务链的一环来埋单，就会对该环节更加挑剔；如果对整体打包的服务项目付费，则会考量整个服务链条是否让她满意。

最重要的是，当交易场景发生变化时，客户这一角色可能会发生重大变化。虽然所有服务项目可能最终针对的都是孕妇，但在新的交易场景下，也就是成立公司专门提供一种服务，部分客户可能会转化为其他会所。这些会所型的客户，除了在乎服务质量，还在乎采购服务成本。如果案例中的公司提供的服务没考虑其他会所对成本的要求，可能会遭遇失败。

因此，企业管理者需要结合新的交易场景重新构想自己的战略。

（2）战略思维有助于企业管理者看得更长久。

战术思维能力是否足够优秀，决定了企业下个月的业绩；而战略思维能力是否足够，则会决定企业三年后的命运。

很多企业管理者精于战术思维，疏于战略思维，就会兴致勃勃地做一件根本没有前途的事情；或者把一件非常有前途的事情，当成投机机会。

（3）企业管理者需要想清楚了再行动。

当时间紧迫，容不得细想就要采取行动时，先把最差的后果想清楚，如果能承担，就行动；承担不了，立即放弃。如果时间很充裕，要多想想、多看看，列个清单，尽可能地将公司业务落地所需的条件都考察一番，采取行动时，就能更加从容，成功概率更高。

【咨询提示】

（1）咨询顾问要鼓励客户深思。

在咨询实践中，咨询顾问能给客户带来的最大收益就是激发他思考。

如果他没有思考的方向，你可以提供一个，但不能代替他思考。一个人永远无法真正理解另一个人面临的处境，所以，没人能替他人做出完善的思考。

把这个权力交给客户，咨询顾问尽量提供帮助。

（2）适当地运用沉默。

咨询服务不同于培训工作，要适当地运用沉默。特别是当你成功地激发了客户的思考，要给他足够的时间想清楚，鼓励他得出结论。

千万不要以为咨询服务就是客户问什么答什么。不理解客户处境的顾问给出的回答，80%都是错的、不能被执行的、无效的。

（3）学会鼓励客户。

当客户在咨询过程中陷入思考困境或者想出好办法时，咨询顾问要鼓励他们，并激发客户的进一步思考。

有些没有经验的年轻顾问，在咨询过程中总是打击客户“不对”“不是这样”“这样不行”，在咨询过程中，他们总是说出这些含有否定意思的话。