情景再现：

客户对价格、政策、付款方式都接受了，但对销售任务总是讨价还价：我的区域这么小，你给我定150万的任务，我怎么完成啊？任务太高了！

情景分析：

1、厂家为鼓励经销商完成任务，都会给与一定的奖励或返利；

2、由于完成任务才能拿到，经销商为了拿到年底的奖励，大都会讨价还价，力争把任务调低；

3、厂家为了鞭策经销商，大都希望任务高一些，以便冲刺销售瓶颈。

解决要点：

1、把客户区域市场的潜力列出来，结合公司的推广方案，做销售推演；

2、就某个行业，详细阐述市场方案，对投入产出做规划；

3、讲解公司对他的支持，实现“小区域，大品牌”的目标，为今后发展奠定基础。

异议解答：

1、您的区域人口是少，可您知道：资产过亿的人数超过7000人，仅仅路虎就有6000多辆，自卸车超过2万台，至于运煤车，更是不计其数，我看到这些数字，都觉得“羊煤土气”，你还说小。仅仅东盛附近的矿区，按我们公司的推广方案，十天半月做下六七百台车辆没问题，这就足有15万多，一年就是180万；做了这个区，还可以做下个区，你说市场多大？

2、你说市场小，任务大，对吧？您知道煤炭局里的汽车备案数量是多少？28万辆，常年运营的车辆8万多，而且，这些车辆也特别集中，一个是矿区，一个是鄂包运煤线，这样，就方便我们做推广，如果我们一个矿区一个矿区的操作，每个矿区10天左右，一年下来，您的销量是多少？如果我们再和大城西煤炭物流园建立合作关系，从车队下手，市场规模，不可想象；

3、我理解您的想法，任务高了，完不成，多没面子，您知道我们公司的市场操作目标是“小区域，大品牌”，一定要把我们的合作伙伴，打造成当地知名品牌，有面子，有里子，给您订的任务，是我们反复推演过的，也会按照这个目标，给你配合支持，如果您完不成任务，我也没面子的；

4、某总，您也知道，做生意要向市场要利润，如果您做到150万，销售额就是200来万，甚至更多，利润就是几十万，至于年终奖励，也就3万块。如果按150万定目标的话，公司也会按这个做预算，比如给你8个终端店的投资支持，大概不低于12万，您得到的可比3万的返利多多了。

应对雷区：

1、你们地区多富裕啊，这点任务还完不成？

经济发达的区域，更重视品牌，反而不愿意用便宜几块钱的新品牌；

2、男人嘛，不要怕这怕那的。

做生意，讲究的是效益，完不成，返利就没有；

3、任务定的高，公司给您的支持也就越大。

不要随意解读销售政策，随意承诺，一定要按原则办事。