我们常说：“一张桌子四个桩，一条好汉三个帮”，从“桃园三结义”到“隋唐演义”，再到“水泊梁山”，凡是在乱世中有所建树的英雄好汉，都离不开兄弟朋友的鼎力支持。同样，在经济全球化，组织分工明细化的当下，合同订单的签订，再也不能凭个人单兵作战了，需要的是团队协作，共同拿下订单。就是在这样的背景下，三和国际推出了“铁三角”项目运作模式，其目的是资源向一线集中，焦点在外，打破部门壁垒，形成以项目为中心、传递三和国际独特价值的团队运作模式。三和国际“铁三角”项目运作团队模型如图3-2所示。

 

 

图3-2三和国际“铁三角”项目运作团队模型图

 

在这个“铁三角”项目运作中，项目经理、客户顾问、技术顾问和产品顾问的分工侧重点虽然有所不同，但是最终都是为了帮助客户省心、省事、省钱，顺利实现销售项目的达成，按照合同约定回款。其各个岗位的目的和职责如图3-3所示。

 

图3-3 “铁三角”项目运作团队岗位职责图

 

项目经理：制定和执行目标客户经营规划，作为项目营销的领导者，重点建立和维护客户高层的关系，统筹业务开发，整合公司内外部资源，确保项目交易质量和利润，对项目成败和目标客户经营绩效负责。核心能力是“高层客户公关”的能力，帮助客户“省心”，建立信赖关系。其主要职责有：建立高层客户紧密关系、确定客户需求和痛点、整合内外资源、系统方案构建、处理关键营销节点、价格决策等。

客户顾问：协助项目经理，收集、分析目标客户信息。负责订单规划、订单生成、接单与录入、订单甄选及主次划分、工作调度、订单履行、结账、退货及索赔、售后服务全过程管理，实现订单按时交付和回款，对项目及时交付、回款和交付客户满意度负责，达成帮助客户“省事”的目的。其主要职责有：收集客户有效需求信息、主动掌握订单需求信息、及时确认并录入报价、及时协调订单交付异常、确保客户及时回款、积极响应客户需求等。

技术顾问：协助高级工程师、资深工程师、总工程师，开展面向客户的技术支持活动，在项目实施过程中提供驻厂服务，对客户项目服务过程中的各种一般性技术问题提供有效的支持；在高级工程师、资深工程师、总工程师帮助下，制作各级技术培训教材，并组织、实施客户培训，帮助客户树立对公司解决方案的信心，建立客户对三和国际的专家的信任，为客户真正做到“省钱”。其主要职责有：协助设备和材料选型、协助工人技能训练与提升、协助解决方案交流、协助良率诊断、改善及达标、协助技术研究交流、一般技术质量问题处理等。

经过“铁三角”团队运作，三和国际为客户提供系统的服务价值，包括：关系价值，过程价值，方案价值以及产品价值，从而真正实现解决方案的价值营销。

俗话说：“三个臭皮匠赛过诸葛亮”，通过“铁三角”项目运作团队的构建与实施，三和国际做到了稳扎稳打、步步为营，在激烈的市场竞争中迅速建立起了一支营销铁军。当其他公司的业务员还在实行游击战的时候，三和国际已经实现了集团军规模化作战。