批发市场陈列奖励是指批发商按公司要求在批发档口指定位置堆放一定数量的产品或空箱，并保持约定的时间，公司给予一定奖励的促销方法。

批发商的档口可谓寸土寸金，30平方米左右的档口堆满了各种品牌。批发商首先面对的客户是零售商，即中国上百万个各类小型商超、夫妻店、食杂店等。其次，批发商还直接面向需求量较大的消费者，有些批发商市场因为优越的地理位置，对其他地区还有较强的辐射能力。批发商的重要性不言而喻，新品如在批发市场占有一席之地，对推动新品的成长善莫大焉。各品牌都通过促销手段抢夺批发商档口的黄金位置，最常见、最实用、效果最明显的就是批发市场陈列奖励。

批发市场陈列奖励不仅能促进成熟产品提升销量，对新品来说，营造出新品上市的氛围，能引起零售商的关注和选择。批发市场陈列奖励成败的关键点如下：

（一）关键点一：清晰的产品陈列标准和奖罚政策

清晰的产品陈列标准主要包括三点：合理的数字化产品堆箱数量、明确的产品陈列位置与面积、标准化的摆放方法。一般情况下，产品堆箱的数量以10~15箱为宜，少了体现不出产品陈列的气势，多了批发商不容易接受，毕竟是寸土寸金的厂家必争之地。产品陈列的位置与面积一定要界定清楚，并体现在协议上，位置与销量的关系极大，甚至比陈列面积重要。产品的堆箱拜访要垂直，不要双排摆放，除非垂直的高度达到该批发商所有产品堆放的极限高度，这样会避免其他品牌堆放到本品上。比如，如果陈列10箱就垂直堆放，如果要求陈列15箱，而10箱已经是产品堆放的极限高度了，方可另外堆放。一些产品，比如饮料进行陈列奖励时还特别制定了陈列架，以方便将产品展示出来，企业最好以图示的方式标明产品的摆放方法。

明确的奖罚政策是批发商愿意配合的根本原因，奖罚政策一定要体现在协议上，空口无凭，责、权、利明晰。有一些经销商特别是从其他行业转行到快消品领域的经销商在操作陈列奖励时没有经验，没有协议，全凭销售人员许诺，会三种情况发生：一是批发商基于客情关系，表面上应允，但持怀疑态度，配合不彻底，产品陈列的位置和数量也经常变动，导致活动效果不好。待到兑现奖励时，不兑现，影响客情关系，也有失诚信；兑现，批发商陈列的不符合规范。二是销售人员在描述该促销活动时往往与公司规定有偏差，兑现奖励时问题暴露出来了，成了经销商和批发商双方不愿意让步的遗留问题，而负责该批发商的销售人员此时可能已离职。三是时间久了，经销商记错了奖励内容，兑现奖励时发生不愉快的争执，影响客情关系。

（二）关键点二：定期严格检查

任何一项促销活动，没有严格的检查就没有良好的执行力，批发市场陈列奖励也不例外。一般情况下，一周至少检查一次，设计陈列检查表（如表8-2所示）以便当场记录，以此作为奖罚的凭据。检查的项目为协议中双方约定的产品陈列数量、位置、POP布置等。一定要严格检查，让批发商看到厂家的认真态度。不严格检查会让批发商认为可以不认真执行的认知。检查的目的不是处罚，而是让事情做得更好，是过程管控，也避免因为批发商不严格执行陈列标准被扣罚奖励，导致客情关系受损。

表8-2 某饮料品牌陈列检查表

（三）关键点三：规避常见的问题点

规避常见的、影响活动效果的问题点，活动的成功率就会大大提升。批发市场陈列奖励常见的问题有以下几个方面。

（1）陈列位置不好。陈列位置比陈列数量重要，陈列位置直接关系到购买者或者路过的潜在客户能否第一时间发现产品，10件或15件的产品摆放倒显得并不重要了。当然，也不能低于10件，否则本品上面有可能被竞品覆盖。对批发商来说，宝贵的是黄金位置，陈列10件或15件占据的地面面积是一样的。陈列位置与陈列数量的关系就像地产与房产的关系，陈列位置就是批发商的地产，陈列数量就是建筑在陈列位置这一地产上的房产，陈列位置当然更有价值。因此，一定要选择最有利的陈列位置并在协议上清楚地界定，避免过于突出陈列数量而忽略对陈列位置的界定。

好的陈列位置同批发商店面所处的位置关系极大，比如，处于十字路口或批发市场大门口的位置就很好，有很强的辐射效果，哪怕店面面积不大也是极好的选择。

（2）库存少影响销售。尤其是新品，批发商不敢进过多的货，典型的有陈列少库存，门口有堆箱，但有客户购买时，批发商却因存货不够严重影响销售。为防止批发商不敢进货，协议上可以做出有限度的退货承诺，保证批发商有足够的库存产品可以销售（这一点比较像KA卖场开展特价活动时进退货操作手法）。当然，成熟产品不要做出这样的承诺，以免遗留问题产生。比如，某饮料新品，批发市场陈列奖励规定：每天在店门口左侧位置陈列10个新品空箱，为期一个月，进货量需达到20箱，并且一旦产生销售至库存低于10箱，随时补足20箱。月底陈列奖励为三箱成熟的畅销产品。如果新品卖不动，月底可全款退货，奖励照发。

如果经销商不愿意做出退货承诺，还有一种解决方式就是进行频繁的定期拜访，拜访周期内留足一定的安全库存，批发商一旦库存量低于安全库存，立即补足货至安全库存。比如，某饮料新品，批发商陈列奖励规定：每天在店门口左侧位置陈列10个新品空箱，为期一个月，并且最低进货10箱，活动期间最低库存低于5箱必须补齐至10箱（销售人员每2天巡店1次），月底奖励三箱成熟的畅销产品。

（3）使用实物产品进行陈列。使用实物产品进行陈列的一大弊端是每天搬进搬出，是一件很累人、很烦人的事情，时间久了，批发商就有可能偷工减料了，规定陈列15箱，可能只搬出10箱，甚至更少，反正销售人员不可能天天检查，即便是检查了，批发商及时更正后，销售人员也因客情关系的需要而没有追责。因此，最好使用空箱陈列，用胶带粘在一起，搬起来既轻松又保证良好的陈列效果。不要小看这件事情，它对批发陈列的效果影响很大，必须从规划层面上减少这种事情发生。空箱陈列还有一个好处是避免陈列的产品卖出去或者卖完了，因不能及时补货而无法进行陈列展示。

（4）奖励问题。奖励问题也是活动经常出现纰漏的地方，执行过程中常常表现为奖励过早或过迟给予批发商；奖励没有吸引力，甚至使用新品。陈列奖励在活动一开始实施就给予，就无法管控批发商以后的行为，过迟给予则会造成不好的影响，因此，在活动结束后一周内给予比较合适。建议奖品使用成熟的通货型产品，避免用新品，新品不易变现，对批发商的吸引力不大。

某饮料品牌批发商陈列奖励协议

甲方：××食品有限公司（注：必须是经销商公司，奖励可以由厂方提供）

乙方： （批发商店名）

甲乙双方本着平等互利的原则，就将乙方打造成A品牌明星批发商事宜签订以下协议。

一、乙方的义务

1.最低进货量：乙方首批最低进货量为 20 件A品牌饮料。

2.堆箱陈列：乙方保证每天在商店进门处左侧紧邻通道的醒目位置，将A品牌饮料10个产品空箱垂直陈列堆放。

3.补货要求：乙方必须确保陈列促销期间的安全库存数不低于20箱，低于20箱需及时补货，以保证有足够的库存用于销售。

4.陈列时间：乙方保证按照如下日期陈列A品牌饮料。

上市初期： 年 月 日至 年 年 月 日（为期2个月）。

5.乙方应配合甲方的宣传及促销活动，在场地或空间许可的情况下，允许甲方张贴产品的广宣物料等。

6.在收到甲方给予的陈列费用时提供签字或盖章的收据给甲方。

二、乙方的奖励

甲方同意支付乙方陈列费用为某知名饮料2箱/月，陈列奖励支付在每月陈列结束后一周内兑现。

三、检查及扣罚

1.协议期内乙方不得取消或改变甲方陈列位置，不得降低售价，否则按照下述标准扣罚。

2.甲方每周不定期抽查一次，每次抽查陈列不合格扣除6罐奖励。

3.不合格的4个标准是：没有将产品空箱摆放出来、改变产品的陈列位置、陈列的空箱数低于上述协议中规定的空箱数、改变价格销售。

本协议一式两份，甲乙双方各执一份，自双方签字之日起生效，有效期 年 月 日至 年 年 月 日。

甲方：××有限公司 乙方：（店名、签章）

签章： 地址：

联系电话： 联系电话：