银鹭花生牛奶是个“熬”出来的百亿单品，评为大器晚成并不为过。

从一个区域风味小吃到畅销全国性品牌几乎用了３０年时间！相对于十年磨一剑红得发紫的营养快线，我们从品类价值与品牌创新方面进行挖掘，其实，银鹭花生牛奶亮点并不明显。

（一）短效产品长效化

闽南素有食用“花生煮牛奶”的习俗，地处厦门的银鹭看到商机，将这种食用方式预包装化，进行产品工业化生产，将短效产品长效化。盼盼小面包如此，香飘飘奶茶如此，有友鸡爪如此。

（二）“营养＋味道”的有机组合

银鹭将“花生＋牛奶”进行了融合，花生是最广谱的一种坚果，在消费者心智中“味道香与补血”都有强认知；至于牛奶，是最营养的饮品，与营养快线并无二致。我们理解为，银鹭花生牛奶在融合上仍旧是“营养＋味道”的有机组合。

在银鹭成长进程中，尽管一度银鹭强调为“双重蛋白”，即花生植物蛋白＋牛奶动物蛋白。单从产品特点出发，方向无疑是谬误的，后来黑牛“双蛋动车”饮料无疾而终就是明证。

（三）品牌的品类指代

另外需要强调一个动作，银鹭为了专注“花生牛奶”品类，2010年不惜将另一大品项八宝粥产品从银鹭品牌序列中剥离出去，另创立“好粥道”品牌专门运作八宝粥，如此避免了对于银鹭品牌的过多稀释，就是为了完成银鹭品牌对于花生牛奶品类指代。

（四）产品配称　

与营养快线相对单一的PET包装形态相比，银鹭选择的是包装全垒打，当然在区域市场布局上，倚重已有的包装。

利乐装花生牛奶——主要用于补餐顶餐，在终端排位中大多与利乐纯奶、花式奶排在一起。

三片罐花生牛奶——主要在三线市场及餐饮通路销售，用途以待客、送礼、佐餐为主，在终端排位中与核桃露、杏仁露、椰子汁等排在一起。

PET装花生牛奶——即时饮品的形态，进行全渠道销售。

（五）传播配称　

从区域风味饮料到走向全国大单品，银鹭的腾飞也是10年左右，更前期的发展模式属于销售驱动型，从销售驱动转变为市场驱动，基本过了三个阶段。我们从银鹭花生牛奶不同时期三位形象代言人说起。

（1）张柏芝代言阶段，诉求方向：白里透红。这个诉求带有明显独特销售主张（USP）特征，“白里透红”诉求，二次联想暗含了“营养”的方向。但是通过喝普通饮料改善皮肤状况，消费驱动力明显微弱。

（2）林俊杰代言阶段，诉求方向：真材实料。这个诉求产品元素“用料足”的优势，但是仅从产品特点诉求，消费者利益极度不显性。

（3）王珞丹代言阶段，诉求方向：一口香浓。诉求方向卡位“香浓”，是产品带给消费者利益的核心体现，“香”是口味，“浓”是口感，“口感+口感”就形成了味道，究其实，还是来源于融合元素“花生+牛奶”特点、优点与利益点的萃取与提炼。