经销商经常卖的是两类产品：一种是客户需要的，还有一种是他愿意推的。前者靠拉力，取决于厂家的品牌、人员销售活动的频率，以及市场活动的强度，直接拉动市场需求，让最终用户选择你的产品，经销商不得与你合作；后者靠推力，取决于厂家的渠道销售政策（价格、扣点、信用支持）、培训计划、支持力度，让经销商有更大的利益，愿意将你的产品推向市场。其中，对经销商驱动力最大的无疑是销售政策。

厂家与经销商之间是一种利益关系，不是上下级关系。厂家要开拓市场，靠劝说甚至命令经销商是没有用的。经销商经常跟厂家说的是：“有什么好的政策？”销售政策就是要通过利益驱动，告诉经销商做什么有利益，做什么不但没利益而且要受惩罚，促使经销商按照厂家设定的经营思路行动，实现销售目标。设计渠道政策有四个原则：