渠道冲突一旦发生，渠道权力可以起到化解冲突的作用。

例如，在同一销售区域使用多个代理商会引起利益冲突，因为这些代理商不得不为争取相同的顾客进行激烈的竞争。这时，由于制造商对是否采取密集分销策略具有法定权，因此，制造商可以运用这种权力来协调与代理商之间或各代理商之间的利益冲突。

制造商还可以通过增加功能性折扣或销售奖励等方法，行使奖励权，以化解与分销商的利益之争。

当然，渠道成员也可以使用胁迫权达到化解冲突的目的。胁迫权的使用，最好的办法是让冲突的另一方了解到具有胁迫权的一方具有这种权力而又不打算使用这种权力，除非其一直用不合作的方法去对待渠道的合作关系。

丁顾问忽然停下来，抬头看看问经理：“关于渠道冲突管理，你个人有什么看法？”

“我觉得渠道管理者还应加强各营销流通渠道成员之间的了解。”问经理想了想回答道，“就拿我们公司来说吧，我们作为企业的营销人员与经销商之间不缺少会议呀、设定共同目标呀、奖励什么的，真正缺少的是互动性质的友好沟通。总感觉他们与我们隔着一层，都是站在各自的立场说话。”

“呵呵，你说的是目前存在的一种非常普遍的现象。经销商觉得企业的人高高在上，不懂市场却又爱瞎指挥，而企业的人又觉得经销商素质太低，不配合工作。”丁顾问看见问经理在微微应和着点头，继续说，“来，我们一起看看日本企业是怎么处理渠道成员的沟通问题的。”

“比如，本田公司的经理与经销商经常会被安排到对方的岗位上工作一段时间，当他们回到各自岗位上时，对于彼此的了解会得到有效的加深，也善于从对方角度去考虑问题。不少生产厂商的经理经常到经销商那里去“蹲点考察”，体验经销商的经营方式、管理者的思维方式以及承担分销功能的能力与难点。一些经销商也可以派出自己的管理人员到生产厂商的销售部门或者经销商政策部门去工作一段时间。当这些人员回到自己公司后，就会运用亲身体验，从对方的角度上出发考虑有关合作问题。”

问经理说：“这种思路很不错！今天的谈话理顺了我以往的思路，非常有益。让我对您今天讲的做一个总结。”

问经理的笔记6

一、制造商与大零售商争当渠道领袖的斗争

1．大零售商的能力

2．制造商对抗零售商影响力的方法

(1)创新策略

(2)花色品种策略

(3)品牌识别策略

(4)制造利润策略

(5)捆绑策略

(6)服务反应策略

(7)培训策略

(8)地理策略

(9)质量策略

(10)市场开发策略

二、影响渠道的通路力

三、渠道权力

四、控制渠道的方法

(1)制造商控制渠道的方法

(2)批发商控制通路的方法

(3)零售商控制通路的方法

五、渠道领袖对渠道冲突的管理