要做好基层诊所市场跟终端人员的稳定性有很大的关系，要想留住一个人，就要留住他的心，作为领导，就要抓好心，既要有“领”，也要有“导”的作用，团队的稳定性就要靠专门的人员打造，尽可能把业务员的优势发挥出来，让业务员既有所作为，也要赚到钱。药品是一个朝阳行业，做药的人收入不可能太低，但比较熬心，每个终端业务员都是企业家，他们用自己的套路征服了客户，作为一线能打硬仗的战士，企业必须留住这样的人才，这样的人才是团队的中流砥柱。如何留人，具体如下：

（1）不要经常雪中送炭，要善于锦上添花。

不要经常无私地帮助业务员做他应该做的事，这样会让业务员造成依赖感，觉得领导做这些事是应该的，假如领导没有做到，他就会抱怨。本来是业务员自己的事情，可是有些领导总是放不开手脚，怕业务员做不好或出错，总是帮业务员做奉献，最后受伤的还是领导，吃力不讨好。所以，企业在做市场的时候，尤其是在开发客户和维护上量的时候，一定要靠业务员自身的能力去做，上面领导需要做的是给他们思路和方向。例如帮助业务员开发一些大客户，帮助压大单，或帮助业务员解决他们解决不了的问题，这是上面领导应该做的事情，下面的业务员才能感激企业。

（2）敢于放权，不要越级做管理。

做控销的企业基本上都是分层及定价，大体分为省总-地总-县总-终端经理四个层级，在管理过程中就要放权，不要做越级的事情，如省总最好管好地总、地总管好县总、县总管好终端的方式。假如出现越级管理的事，就会发生很多的矛盾，造成一些不必要的麻烦。组建信任的团队非常关键，领导最好不要直接管理终端市场中的事情，出了问题直接找下级沟通，除非是一些关键问题需要领导亲自出面解决，要放开手脚让终端业务员真正做事。只要是好方案就要立即执行，因为终端业务员才是我们做市场的基础，他们的想法和思路值得企业考虑，所有的经验最好从一线市场总结，而不是从上往下走的思路。

（3）市场拉练。

在市场拉练过程中，留人是一个不错的选择，拉练的时候以小单为主，通过团队的协同作战，提高市场占有率，开发新客户，从而保证在当地市场的份额，这样当地的业务员就能很好地开展业务，也能留住优秀的人才。

（4）多沟通、交流。

做基层诊所一定要及时沟通遇到的问题，交流好的经验，最好是每天晚上花十几分钟说一说遇到的问题，让一个团队里面的人想办法，帮自己出谋划策，及时解决问题。同时要利用好每个季度开好营销大会和拓展训练，增强团队凝聚力，让业务员觉得自己不是一个人在战斗，及时给予思想和方法的指导。要跟下面的业务员多沟通和交流，及时了解他们遇到的问题并解决问题。

（5）打典型、树样板。

人的感官是最容易影响一个人的行为准则，一个市场肯定有做得好的，也有做得比较差的，好的市场要打造成典型样板市场，这样对做不好的人员有带动作用。假如都做得不好或一般，那么业务员就会感觉业务很难做，把所有的问题都集中在不好卖和卖不动上。最好是让做得好的人员进行一对一地帮扶、手把手地教他人做市场，同时领导要不断地鼓励员工，本来做市场是一件很累人的事，领导要不断给业务员加油打气。

（6）对待自己的业务员狠一点。

对待业务员一定要有狠心，领导的作用就是如何带业务员赚钱，现在的市场非常不好做，所以要狠下心来让业务员每天走访市场，这样业务员每天才会有收获，同时公司可以为员工制定小单政策或者其他战术，每天在市场上实战，肯定会有所收获。就怕业务员只是在嘴上说和想，不去真正地走访市场，结果谁都赚不了钱，下面的人更容易流失。

（7）新来员工的快速成长。

让新来的业务员认识到企业的发展前景，选择大企业，方能有大发展，选择比努力更重要。让新来的业务员快速赚到钱，在短时间内迅速发展几家铁哥们儿店，也就是有效客户数。新来业务员在困难时期，给业务员提供补助，让业务员托底。每年组织2次免费旅游，调动业务员的积极性，让业务员快乐工作、轻松赚钱、有归属感。