（一）精准制定各种差异化谈判策略

　　糖酒会的客户类型各有差异，需求意向各不相同，对于不同渠道的客户，企业一定要制定不同的谈判策略。对于不同的经销商如何谈判，怎样支持？对于代理商如何报价，怎样支持？这些都是企业必须先行预见的问题，因此，制定差异化的谈判策略不要轻易暴露公司的底线，做到留有余地，先吸引客户，做好信息的登记和备注。这是每一个企业都应重视的问题，一旦把握不好，暴露公司的底线，就算找到好的代理商，其结果也是代理商被终端逼得无利可图，失去经营信心，最终放弃公司产品。

　　参加糖酒会的客户，除对企业产品感兴趣外，他们更关心企业的招商政策。好的产品没有好的政策，是很难获得客户的青睐的，因此，制定适合市场和产品的招商政策，是敲开客户大门的重要因素。就客户而言，他们所关心的政策成因主要表现在：首批款奖励政策、合作的任务量、渠道市场支持政策、产品售后服务政策、经销商合同政策等。企业必须根据自身产品的特性，结合市场竞争态势，充分把握上述因素，制定科学的招商政策。在展会现场跟客户充分沟通，清楚地给与会客户介绍产品。对于不同的市场、客户类型，做不同的政策设计，满足多元化客户需求，增加合作的概率。

（二）精确记录现场细节，及时总结和制定应对策略

　　糖酒会是一个忙碌的盛会，面对全国客商，很难在现场直接明确详细的信息，这就需要每一个参展企业的现场工作人员做好客户洽商记录，细致记录客户的资料、需求信息、收取客户名片，备注客户的意向，详细注明客户代理的品牌、强势的渠道、资金实力等重要信息，作为事后跟进的重要依据，并且做好分级管理。达成合作意向，收取定金，以明确和强化合作的可能性，企业根据自身产品的渠道定位，必须有选择地进行招商，达到企业产品与渠道的高度复合。对于企业首先选择的意向客户，最好在会上签订合同，明确合作关系，为了防止目标客户被竞品抢夺，对达成合作或合作意向的客户，企业最好当场收取一定的定金，作为双方巩固关系的保障。对于到会的客户，每个负责接待的业务员都必须做好会谈纪录，同时关注主要竞品的活动动态，做好照片、文字的信息记录。当天晚上召开总结会，商讨应对策略和修正不足。