1、客户喜欢的聚集地，客户选择的潜移默化

电商从PC端转战到移动端，一次不大不小的商业革命。消费者逛街时，可以随时查看商场的折扣活动、赠券；逛累了，就在手机APP上寻一家称心的餐馆，预定位子，还能省钱。基于LBS的技术，让商家可以跟着顾客移动的商机跑，顾客要什么，这边就有什么，移动电商才是真正的营销，而且还超越了简单的产品营销，糅合了情感与圈子营销。

还是回到工业品行业的老话题，我们有没有什么客户喜欢聚集的地方呢？展会，客户密集，可时间太短，看热闹的太多；产业论坛、技术推广会、新产品新技术发布会，也都如此。行业论坛、行业网站、垂直电商平台，目标客户聚集程度挺高的，信息沟通与销售成交，也都可以开展。

目标客户企业的客户行业，很多供应商也开始盯着这块新天地，因为你的客户目光会在这儿聚集。提出下游客户的行业解决方案，等于帮助你的客户去吸引客户，听起来有点拗口，实际效果真心不错。英特尔当年在PC机，高通如今在手机领域，不断推出有噱头的产品，让终端客户为之翘首，与他们合作的PC和手机生产商，有了看得见的购买预期，采购起来当然爽快不少。

2、客户网络，共同目标与品牌要求的同路人

谁来买，我就卖给谁，注重销售的企业，心里都这么想的。说来也奇怪，客户挑选供应商，而供应商很少挑选客户，为什么？还不是销售艰难，有人买你的产品，不管他有多挑剔，价格压得有多低，只好买单，一切都好商量嘛。

强扭的瓜不甜，硬争取的客户不好伺候，过多的精力花在低价值客户群上，又怎能顾及优质客户开发与服务呢？目标客户定位，也就是你在寻找同路人，那些经营价值观、管理风格与你相似的客户，合作之前便有了一些认同的基础。对知音弹琴，与对牛弹琴，终归天地之别吧。

寻找更多的同路人客户，构建一个相互认同的客户网络，这就意味着你的企业输出，是产品、技术、理念和管理的综合体。一线销售人员，展示给客户的形象，懂技术、诚心助人、善于协调、诚实可信；技术支持人员和管理人员，则是懂客户、有担待、不张扬；高层管理者呢，更是富有同理心、高端视野、精通应用。这样一群活生生的人，自然能吸引那些同类客户。

3、客户忠诚，缔造持续购买力

大客户营销的“大效应”，不赌一两个惊天大单，而在于细水长流的持续购买。成交第一单，难度系数假设为1，那第二单难度系数则为3，第三单难度系数为5，再往后难度系数逐步下降，呈现出一条先急速上拐、继而急速下降的曲线。

你的产品销售清单里，客户采购了几个、占据对应产品的采购比例多少，这两个数字能说明客户对你的依赖程度，份额、客户占有率、客户的依赖度，完全的正比关系。

客户采购总量增大、合作关系紧密，双方的合作成本都得以下降，若成本降低的速度快于价格下调，客户带来的净盈利率随之提高。销售局面打开之后，大客户营销的下一步棋，要在客户新品研发、战略市场开发上落子。客户高利润的新品，也会带给你更为开阔的业务格局，说不定，还能在行业中搏出一番新气象。

大客户的满意应用，有几个自发的对外传播通道。大客户的亲朋圈子，这在行业聚焦的区域特别富有成效；大客户企业对外宣传的亮点，比如汽车企业都喜欢炫耀自己的德国博世ESP系统；大客户有对标学习的热潮，他们会逐一剖析对手的竞争力构成，终会发现你的身影，主动考虑用你的产品和技术，爱屋及乌的心情此时展露无遗。

购买，再次购买，买的多，成本低，多花钱，告诉别人，客户的这六个递进行为，一步步夯实了你的客户忠诚地基，并伺机建造行业普及应用的大厦。看来，大客户营销有点类似高爆炸弹，引爆一点并攻陷一大片。