（一）促销活动如何创新

终端门店是大家争夺的重要战场，兵法有云，“凡战者，以正合，以奇胜”，要想在终端赢得战役，必须要懂得“兵出奇招，出奇制胜”，而这里的“奇”就是创新。店铺如何创新，如何做好客户服务的创新，让顾客愿意来店铺，愿意买东西，愿意宣传店铺，让顾客高兴而来，满意而归呢？

节日促销快开始了，商场里正在积极筹备大型的活动，D&P集团瓷砖店店长张海英自鸣得意：我们店铺的地理位置好，往年节日促销都是最大的赢家。

谁料，促销当日，店铺却鲜有人问津，不远处的YY集团店铺除了有折扣促销活动外，还有抽奖领红包以及总裁签售活动，拿到总裁签售单可以当场抵用200元，人气相当高。

D&P店铺还是传统的折扣促销，店长张海英捶着自己的头想，有什么好办法可以扳回这一局呢？

旁白：张海英也算是老江湖了，这次要栽跟头了，还是问问熊老师有什么招数吧！

张海英：熊老师，每年都这么做，都挺好的，今年对手花样百出，我该怎么办？

熊老师：根据案例来看，主要有以下原因：

第一，竞争意识不足。一场活动，一场促销是我们同竞争品牌的竞争，不是我们自己的事情。作为店长，到促销开始才知道竞争对手运用了哪些方法，这时已经晚了。这说明你没有竞争意识，也没有做好市场调查。

第二，没有创新能力。一次好的销售过程都需要店长进行精心的策划，将店铺的人、财、物都策划好，进行整体的创新激励，运用团队的力量，服务客户，吸引顾客，打击竞争对手。

张海英：熊老师，那您看我们要怎样创新才能扭转局势呢？

熊老师：根据情形来看，我们还可以从以下方面入手：

第一，树立意识。意识是非常重要的，没有意识就什么都不要做了，我们正是因为没有服务创新的意识，所以提供给顾客的都是商场运作的服务，这样就没有差异化，也就不能赢得顾客，当树立起创新的服务意识时，才能有其他的行动产生。

第二，设定对标。一个品牌一定有自己对应的竞争品牌，他们的实力和自己不相上下，每每有重要的活动，他们都会实施很好的政策，我们要做好充分的市场调查，他们做什么我们要了如指掌，这样在他们的基础上稍加改动，就可以对抗竞争对手。

第三，差异竞争。要想赢得顾客就要有差异化，差异化才能真正地的赢得顾客，顾客到店铺来就是因为你与众不同，所以我们做事情、做销售一定要做得跟别人不一样，比如：别人是抽奖，我们可以摇奖；他们总裁签售，我们可以砸金蛋，就是李咏那样把奖品放在金蛋里让顾客砸。

第四，头脑风暴。在进行销售工作前，店铺人员可以进行集团头脑风暴，创造各种新奇的想法服务顾客，让我们店铺的服务更有特色，如：帮助顾客免费上门量房，做效果图等。

第五，跨行业借鉴。要想服务创新就要跨行业借鉴，借鉴别的行业做得优秀的企业，他们有很多经验可以为我们所用，比如：很多高端品牌请艺术团体表演节目，以此招揽人气，我们也可以借鉴。

总之，就是通过各种手段的运用，提高创新能力，提升服务顾客的能力，让顾客愿意来，愿意买。

张海英：好的，但是我还是打不开思路，你刚讲的这些都比较笼统，都是套路，具体怎么做呢？

熊老师：是的，思想变了行为才能变，套路也是有用的，它会引领你的方向。我再给你介绍几个我们操作过的其他品牌的创意促销活动案例作为参考，对你应该会有更大的启发。

（二）促销推广活动创意案例

促销推广活动创意之一：D&P发现之旅

活动目的：

（1）避免单纯的价格促销，将价格促销与品牌建设、瓷砖产品知识的认识完美融合。

（2）阶段性的推广某一品类产品，形成消费者对D&P品牌某类产品的深刻印象，便于通过产品树立D&P品牌瓷砖品牌形象，提升D&P瓷砖品牌知名度和美誉度 。

（3）促销活动与消费者产生互动，增强促销活动过程的趣味性。

活动主线：发现之旅发现什么？

（1）发现D&P品牌瓷砖的质量优势。

（2）发现D&P品牌瓷砖的技术优势。

（3）发现D&P品牌瓷砖的风格优势。

（4）发现D&P品牌瓷砖的效果优势。

活动时间安排如表5-1所示。

表5-1 活动安排表

促销推广活动创意之二：D&P瓷砖 世界好声音

活动目的：

（1）借助当前“中国好声音”比较热门的话题，容易引起关注。

（2）瓷砖被敲打的声音有好听的，也有难听的，消费者不一定知道，这个活动给消费者一个印象：D&P砖的声音是好声音，是好砖。

（3）打破目前单一的价格促销方式，增加活动趣味性，创造一种简单、直观、能够突出行业一贯的规则，从而提升D&P品牌瓷砖的品牌地位。

活动主线：什么才是属于D&P的好声音

（1）门店展示告知顾客如何区别某一类瓷砖的好坏。

（2）道具的运用加强客户对D&P门店的印象，从而加以传播。

活动概要：

（1）增加与消费者的互动，加强给消费者的印象，增加选择砖产品演示。

（2）活动促销可根据“中国好声音”的比赛时间设题目：与好声音同步，“D&P瓷砖，世界好声音"产品xx折。

活动的方式如图5-1所示。

图5-1 活动方式图

促销推广活动创意之三：同业联盟 冠军我行

活动目的：

（1）借助团队的力量，而不是个人的力量，使产品置身于同行业最高品类之列，以同品类的专业性，共同排挤竞争对手。

（2）同行业不同品类的联合可以实现顾客资源共享的目的。

活动主线：

（1）寻找与自己品牌档次相同的品牌，联合起来进行促销活动。

（2）设定统一的规则、售后服务标准和促销优惠标准。

（3）联合进行宣传推广，大家共同出费用进行大力度宣传。

某联盟品牌活动细节举例：

某联盟品牌活动细节如表5-2所示。

表5-2 某联盟品牌活动表

从表5-2可以看出，联盟的品牌均为一线品牌，消费者只要购买其中任一品牌产品并达到一定额度，就可以获得其他5个品牌的消费现金券，这样每个品牌都把自己的竞争对手排除在外。

促销推广活动创意之四：异业联盟 我行你不行

活动目的：

建材家居行业内的品牌联盟较多，也比较容易模仿，尝试与其他非建材家居行业品牌进行合作，获得更多的市场机会。

活动说明：

（1）D&P品牌与中国银行等银行进行合作，比如使用中国银行信用卡卡，可以享受0.2折优惠；或者利用信用卡进行分期付款，消费者可以免息免手续费（费用D&P各自营店承担）。

（2）D&P品牌与保险公司进行合作，购置X金额的D&P品牌瓷砖，赠送相同金额的财产险或意外安全险或其他险种等。

其他行业品牌促销方式借鉴：

行业虽然不同，但是可以借鉴，促销就是要有创意，别人无法模仿才行。其他行业品牌促销方式范例如图5-2所示。

图5-2 其他行业品牌促销方式示意图

（三）促销活动小妙招

熊老师：以上这些都是开阔思路的大规划、大策略。还有些小技巧、小妙招在产品促销时更加好用，可以起到出奇制胜的效果。

第一，主推二次加工。通过瓷砖的“二次加工”，把原大小600×600的瓷砖切割成为300×600或者其他型号的瓷砖。铺装时则大量使用菱形并搭配花色风格不同的腰线和花砖，以营造出一种后现代的整体风格；而另一种方式是在工艺上，烧制期间在第一层釉面上再加一层釉，以此让砖具备类似于镜面的视觉效果。

第二，利用逆反心理。在逆反心理的支配下，越禁止，公众越是想冲破戒律，偷吃“禁果”，这就是所谓的“禁果效应”。

香港有一家酒吧，门口放了一个巨型的酒桶，外面写着“不准偷看”四个醒目大字。许多过往行人感到十分好奇，偏偏要看个究竟，当人们刚靠近酒桶，便闻到了一股芳香清醇的酒味，近看可以看到桶底酒中隐现的“本店美酒与众不同，请君享用”的广告词。人们纷纷进店品尝，生意异常兴隆。

我们也可以借鉴效仿之，以增加宣传效果。

第三，艺术创新。很多吸引人观看的艺术形式很受大众欢迎，做得合适可以让人气倍增，不妨一试，东鹏瓷砖在某次活动中运用这样的方式，赚得盆满锅满，如图5-3所示。

图5-3 东鹏瓷砖艺术促销图