这里的促销是面向终端的消费者促销。

此处的价格，并不是标签价格，而是特价价格或其他价格减免方式（赠品及其他优惠）折合之后的数值。

红线代表新产品的价格曲线，蓝线代表标杆竞品价格曲线。

价格曲线分为两种，一种是失败的，一种是成功的，如图4-8、图4-9所示。

图4-8 新产品特价及促销的实际折合价格曲线（正确）

图4-9 新产品特价及促销的实际折合价格曲线（错误）

第一种是新产品具有独特的属性，但是不做消费者告知（利益宣传），只是采用特价等方式（即便配合了试用、试吃，但只宣传特价，不做利益或属性告知，故属于此范畴），那么额外属性的价值，并不被消费者知晓和认可。这意味着，消费者认为价格的溢价部分不存在，那么也就进入了法则8的范围，一旦不具备法则8的使用条件，即便采用了正确的促销变化规律，由于零售价格始终上不去，造成利润较低，基本上就会失败。

第二种是配合消费者属性及利益的大量告知。促销的使用方式至关重要，一定要按照正确曲线所示意的规律来开展。

大幅促销带来的吸引力，弥补了品牌的差距；不断的产品属性和利益告知，则带来消费者的认知改变：新产品有额外的高价值。

不断变化的忽高忽低的价格，逐渐消除了消费者起初的高价格警戒和价格记忆，慢慢就会出于产品价值的购买，最终使目标消费群体认同价格较高这个事实。

值得一提的是，此处的标杆竞品价格同样也是促销后的实际价格，并非标签价格。

促销与价格结合来拉动，特价及买赠或抽奖或其他方式都可以采用。

线上的操作也容易落地。

线下部分，在大中小型商超、便利店系统等运用起来可以落地。当针对系统型促销时，买赠、抽奖等人员促销方式难以大规模展开，特价因其灵活性、方便性、超市本身的易选择性等因素，是最常用的选择。

唯独在传统的零售店（个人小型零售店）特价难以实行，因为特价很难落地。我们说的价格，指的是终端消费者（客户）环的价格促销，并非指中间渠道商。一般采用的通路搭赠策略（比如10件搭赠1件），基本到达不了消费者手中，就被通路所截流，所以不能采用这种方式。

如果是运作区域型地方的公司，可以用针对消费者的买赠模式，有以下两种方式可以借鉴：

（1）产品、赠品塑封在一起，进行组合促销。

（2）贴贴型促销。在产品包装上加上促销贴，消费者就会知晓，大幅杜绝了渠道商的克扣。消费者在零售店兑换，公司给予补发即可。