要完成交易，客户才是最重要的因素。无论产品有多好，客户不喜欢，合作计划就会被终止。在所有的消费者心理，产品的价值等于产品所带来的利益减去选购的所有成本，包括金钱、时间、体力等。在“价值=利益-成本”的这个公式里，不同的客户会把焦点放在不同的位置。根据不同焦点，我们将客户分成三类，企业在进行客户开发时，也要根据客户的关注点进行资源匹配。

第一类：产品价值型客户。一般来说都是小型客户，他们信任和购买的是产品本身的价值，并把焦点放在成本上，这些客户对价格十分的敏感，他们所关心的是如何减少成本。由于他们认为产品间的差异性不大，加上在技术支持上的要求通常不高，比较适合采用交易型销售方式。也就是普通的产品销售，并不需要投入太多的技术上地支持。抱着“价格就是一切”的理念，保持价格优势，不宜过早泄露自己的价格底线。

第二类：附加价值型客户。一般来说都是中型客户，他们把重点放在利益上，希望透过销售顾问地介绍和解释，能购买超出产品本身的价值，增加产品所带来的利益。面对这种客户，应采取顾问式销售，从销售产品转变成销售解决方案。客户要求提供更多的技术咨询和支持，对销售人员的素质要求高。公司应加强研发工程师对销售项目地深度参与，同时通过销售团队专业的服务，为客户创造新价值，从而创建和维护客户关系。

第三类：战略价值型客户。也是公司的大客户和实力雄厚的企业，大客户一般都聚焦在价值上，希望能找到一个长期合作伙伴。对这些相信企业组织的客户，应采用企业型销售方式，为对方创造更多额外价值，发展长期伙伴式的深度合作关系。客户一般拥有自己的专业队伍，在技术支持上的要求不高；我们只要在技术方面做出配合和提供及时的服务工作。除此之外，公司的高层也要参与项目的销售过程，形成高层间的互动，加快项目的进度。

这三类客户的特征与应关注点如表10-1所示。

表10-1客户价值分类表