（一）找盈利模式要趁早

所谓盈利模式，就是企业通过什么样的模式和渠道来赚钱，是一种企业盈利的内在逻辑。

餐饮业今天面临的问题使企业经营越来越难，可以将问题归纳为3C，即顾客占上风、竞争在加剧、变化成常态。

（1）1C（Customer），顾客占上风：现在是顾客决定想吃什么、想去哪吃、想吃的产品与服务方式。

（2）2C（Compete），竞争在加剧：

l         竞争内容由单纯的价格竞争、产品质量竞争，发展到产品与企业品牌的竞争、文化品位的竞争。

l         竞争规模由单店竞争、单一业态竞争，发展到多业态、连锁化、集团化和大规模竞争。

l         竞争地域由在本地发展走向外地发展，由小城市向大中城市发展，由东部沿海向中西部地区发展；也有由大城市向中小城市延伸，由西部向东部延伸。

l         竞争对象由以民营企业与国有企业竞争为主，发展到以民营企业之间的竞争为主，进一步发展到国内企业与外资企业的竞争加剧。

3、  3C（Change）变化成常态：

世界真的在悄悄地发生变化，变得似乎熟悉，又不太看得懂，充满了与过去完全不同的机会与挑战，这一切来得似乎很突然。

不少企业随着市场变革的深化而消亡，而更多的企业却在激烈的市场竞争中不断发展壮大。因此，许多企业家都在思考：什么才是企业持续发展的动力。不少企业经过慢慢摸索，终于明白：一家企业之所以能够成功，除了企业必须拥有人力资源、资金资源、物流资源和操作灵活的组织结构外，还必须具有自己特色的盈利模式。

盈利模式并非只针对大型企业，对于中小型连锁企业甚至单店都有极其重要的意义。有数据显示：在创业企业中，因为战略原因而失败的企业只有23%，因为执行原因而夭折的企业也只不过是28%，但因为没有找到盈利模式而走上绝路的企业却高达49%。盈利模式的最大价值在于：有时候它既不需要竞争战略，不需要特殊的个人能力，不依赖资金，也不依赖何客户，就可以创造成千上万的利润。

餐饮企业夭折率高，或者迟迟长不大，最重要的一个原因是没找到适合的盈利模式。单店盈利模式是连锁盈利模式的基础，通常只有找到单店盈利模式后，才敢于大规模地开连锁店。无论大企业还是小企业，越早找到盈利模式，就能更快地步入快速发展的轨道。因此，找盈利模式要趁早。

餐饮市场竞争越来越激烈，没有盈利模式，或盈利模式不清晰，或盈利模式缺乏对环境的适应性，都将为企业带来灭顶之灾。在中国餐饮市场上，数量庞大的餐饮单店企业还在为生存苦苦挣扎，连锁企业也在为寻找可复制的盈利模式而上下求索，而找到成功盈利模式的餐饮企业，如味千拉面、小肥羊等已经上市，遥遥领先于同行。

（二）餐饮企业的3大特点

餐饮行业是一个特殊的行业，餐饮企业的盈利模式也与其他行业有所不同。

随着时代的发展，餐饮业早就不是一般人印象里“卖吃的”或“卖好吃的”场所那种浅层意思了。它在企业的基本结构上，比开工厂、办公司更复杂；在经营和管理的难度上，甚至比高科技的电脑业、网络业更棘手。一个没有接触过这一行的新手，很难从表面去认识它的真实内在。

餐饮业的本质和特性既是制造业、销售业又是服务业，90％以上的人把餐饮业归为服务业，只有极少数人认为制作工艺是它的灵魂，而把它看成是制造业。

其实餐饮业比较偏向制造业，而绝不能归为服务业。由于外场服务人员向顾客推销、推荐菜肴酒水的能力对餐饮业的营业收入有决定性的影响，带有明显的销售业属性。因此，餐饮业应该是制造业、销售业和服务业的一个综合体。

餐饮业在制造业方面的特性非常明显：厨师要有足够的经验与功力，这是技术；厨房要有流畅的采购、储藏和准备的作业，这是原料；各种烹饪和排烟、排水设备，这是机器；接到客人的菜单后要在一定的时间内按品质、数量和生产流程制作出来，这是订单生产；口味出众的某些菜色经常被客人下单并传播出去，这是它的品牌或品质信誉。餐饮业的各种要求和一间食品工厂基本没有区别，所以餐饮业具有的制造业色彩最浓厚。

近几年兴起的许多餐厅一味地在场地、装潢、服务、风格和趣味上下功夫，认为这些才是吸引顾客上门的焦点，是市场竞争的利器，而把餐饮的制作水平视为次要的因素。这种可以统称为“流行餐店”的餐厅，正是误把餐饮业当成服务业的典型例子。

开始的时候，这种类型的餐厅通常会因风格趣味和服务方式与众不同而大受年轻人欢迎，但持续不了多久就会因新鲜感丧失和新的竞争者出现，而迅速失去市场。我们如果注意一下市场上大起大落、快来快去的一些餐厅，就不难发现这种只重视服务而忽略制造的流行餐店，生命力是最脆弱的，大概不会超过一两年的存活期。餐饮业毕竟是提供饮食的行业，没有高品质的食物就绝对不会有源源不绝的客流，制造永远要摆在第一位。

餐饮业具有销售业的性质，是一般人最容易忽略的，其实这并不是一种新概念。餐厅通常聘几位底子深、经验丰富的外场干部，这些外场干部最主要的工作，不是招呼上门的客人或指挥现场的服务人员，而是向各桌顾客推荐菜肴、搭配酒水。由于他们对餐厅厨师的专长和材料的成本了如指掌，而且具备极专业的菜肴搭配技能，往往既能推荐得恰到好处，让顾客花了钱还觉得很有面子，又能使餐厅获得最大的利益。后来随着行业慢慢转型，“餐饮业是服务业”的观念成为主流，变成外场人员只会做招呼来客、端茶上菜的工作，而逐渐丧失销售、推荐的功能。某些规模较大的餐厅虽然设有点菜员或点菜师，但多半是一些对厨房作业不了解、经验也不够丰富的年轻女孩，公关的作用大于销售的功能，仍旧不能让餐厅获得最大的经营效益。

一家餐厅菜肴酒水的订价并不是各种材料的成本相加，而是参考市面上同业的价格，然后根据自身的条件取平均值，再加上烹饪材料的成本。在不同季节、不同区域，材料成本经常存在着极大的差异，所以同一份菜单，有的菜能够有八成的毛利，有的菜可能连四成毛利也没有，上下可以相差1倍，这是很正常的现象。如果外场人员了解每一种菜肴酒水的成本，擅长运用销售推荐的技巧，那么餐厅必然能够获得较高的利润。反之，外场人员若是只会把客人点的菜记在单上而不主动推荐，或只知一味促销设法让客人超额消费，即使营业额可以达到一定额度，但和擅长推销的餐厅相比肯定还会差一大截。

因此，餐厅想要赚钱，一定要把销售业的精神融入经营方式当中。服饰业惯常做季节性的销售，懂得优先处理进价低、利润高的商品，而且非常注重销售技巧、搭配技巧，这种做法，实际上就是餐饮业应该有的营业模式。

至于餐饮业应该具有的服务业属性，就不用多去着墨了。去餐厅用餐之所以和在家用餐不同，并且支付高几倍的费用，原因之一就是餐厅能够提供令人舒适的服务。但餐饮业绝不是单纯的服务业，它的灵魂是制造业，经营性质是销售业，服务只不过是使产品更有价值、使顾客满意度更高的附加功能而已。

正因为餐饮业的行业属性特点，让餐饮业的盈利模式比其他行业有着更多的维度、更加复杂与独特。

（三）餐饮企业盈利模式的要领

餐饮企业通常要同时追“三只兔子”：盈利、吸引和留住顾客，以及超越竞争对手。很多企业在这场追逐中犯过错误，或者过分追求利润，或者过分强调顾客满意，或者对竞争过于敏感，总是顾此失彼。很多餐饮企业都在苦苦寻找盈利模式，但却不得要领。这是因为他们并不能真正领会餐饮盈利模式的要领，也就没办法找到。

业内几年前流行盈利模式，也有所谓盈利专家开班授课，但大多将管理的内容，如目标管理等错当成盈利模式。通常说来，盈利模式属经营范畴，关注的是如何把业务做好，服务于哪些市场和客户，如何才能在竞争中脱颖而出等，而管理关注的是在做业务过程中如何更有效、更稳健、更持久。

尽管餐饮业的盈利模式有别于其他行业，但本质却是一致的，其关键在于“客户价值”。笔者认为，一个好的盈利模式应该能够回答德鲁克提出的四个经典命题：① 谁是我们的顾客；②顾客重视的价值是什么；③我们怎么从这项生意中赚钱；④我们以适当的成本向顾客提供价值的内在经济逻辑是什么。前麻省理工学院教授迈克尔•特里西分析国际领先企业的成功法则，总结出了三种客户价值，即低成本运营、产品领先和客户至上，这三种价值定位分别对应企业、产品和客户。

（四）你站在什么高度看问题

 有句话叫“思路决定出路”，其实，从盈利模式角度看，就是思路决定模式、模式决定出路。思路是基础，模式是保障！一家企业要想上市关键在商业模式，而商业模式背后的是管理者的思维模式，所以思维模式决定着商业模式，决定着企业是否有机会做大。

不同的思维模式，往往带来截然不同结果。例如，有一栋写字楼特别高，但只有两部电梯，每天上下班的时候都特别拥堵，于是就有许多抱怨甚至投诉。物业公司总经理非常重视这一问题，便召开紧急会议商讨对策。有人提议再装一部电梯，经理反驳说：“不现实，无论资金、技术、人员，还是实力都不现实。”那怎么办？这时有一个人慢慢站起来说：“我有一个提议，既然不能通过再装电梯这种方式来真正缩短客人等电梯的时间，那么看看是否可以通过分散那些正在等电梯客户的注意力，然后让他们感觉等电梯的时间很短呢？”说完以后，大家开始畅想具体的举措。第二天早上就开始实施，两部电梯旁边的墙上多了三面竖条的镜子。早上等电梯时，女孩子看见有镜子，觉得反正闲着，便拿出口红来，在那儿优雅地涂口红。男人干嘛呢？在旁边看着。女孩子涂好口红一看电梯来了，便进去，男人看着也在感叹怎么这么快，才看三个女孩子，也跟着一块进去了，从此再没人投诉。

如果我们通过再装电梯这种方式解决问题，这叫纵向思维，也叫“站在地面看问题”。98%平庸的人都是用这种思维方式思考，如果你想成功，就不要使用那些常规的纵向思维方式。“装镜子”的思维显然是站在“更高的角度”看问题，用的是横向思维模式。如果你希望能够让市场做得更好，那么你就需要使用横向思维模式。当消费者他们对你的价值不认同，当你的竞争对手跟你同质化的时候，纵向思维不仅吃力还不讨好，常常被迫参与到非常惨烈的竞争中去。

因此，餐饮业者要关注自己的思维模式的修炼和提升。

一所大学门口有两家餐馆生意好，一家叫一碗香，特色是大多数菜都很美味。一家叫大排档，特色是有道特色菜味道非常好。但是，渐渐一碗香的生意越来越好，而大排档的生意日渐变差，因为大排档除了特色菜以外，其他的菜都很一般。这时，如果你是大排档的老板，看着日渐冷清的饭馆，你该怎么办？

有的人想，还能怎么办，当然是聘请更好的厨师，把菜都做好吃，客人不就来了。这便是纵向思维，典型地站在地面看问题！

让我们换个角度再看看，首先，顾客群是大学生，前来吃饭的一般有三种情况：

（1）下课顺便出来吃饭（状态：人多、又累又饿）。

（2）肚子饿出来吃饭（状态：人多、饿）。

（3）晚上来吃夜宵（状态：社交、喝酒、找快感）。

这三种情况顾客的需求是不同的，第（1）、第（2）种情况最看重的是味道（产品）、上菜快慢（时间成本），第（3）种情况就略有不同了……

一碗香既然占据了一个大山头（味道），大排档最好不要去硬碰硬拼刺刀，占领另一个山头（时间成本）才是最好的选择。

如果说，一碗香的战略是“味道为王”，优势是“味道”。那么大排档就应该在另一个需求（降低时间成本）上下手，占领制高点，保持特色菜的优势，把“上菜快速”作为战略，创造出“不用等待”的新价值，从选菜、配菜、烹饪、上菜到服务各个方面细细经营，为战略目标服务，让顾客一谈到大排档就会说上菜速度超级快。

等站稳脚跟，还可以在夜宵这一方向谋划，横向发展新的特色，创造新的价值。另外，还有一种顾客群体没有考虑，就是有很多人在寝室懒得出门。当小店发展到瓶颈期时，可以纵向深入，从这个顾客群体切入，做外卖业务，依然以“上菜快速”作为战略目标，占领足够的外卖市场。

这时候还用考虑老对手一碗香了么？NO，此时对手早就已经被甩在身后了。

在空中，用横向思维模式，我们看到了细分顾客、顾客需求、战略、价值创造、顾客心理、竞争对手和己方的优势劣势。在地面，用纵向思维模式，我们只能看到眼前的问题，还有钱。