某品牌IT产品按照最终用户购买行为和特征，确定了价格敏感型、售后支持型、解决方案型、规避风险型四个细分市场。如表1-2所示。

价格敏感型市场，客户最关注的是价格，其次是简单便利的购买程序。

售后支持型市场，客户关注的是售后解决问题的响应，客户有了问题，供应商能不能及时赶到并且一次解决问题，其次是安装和培训支持。

解决方案型市场，客户最关注的是提供解决方案的质量，它包括对细分市场客户所面临的共性问题的把握，同时帮助进行客户个性化的诊断，针对诊断结果提出有针对性的解决方案，并成功实施。

风险规避型市场，客户关注的是安全性，成功实施案例和丰富的行业经验，保证项目成功。

表1-2 某IT产品细分市场需求分析

注：颜色深浅表示细分市场中客户需求强烈程度

如果通过同一种渠道把IT产品和系统卖出去，显然无法满足价格敏感型、售后支持型、解决方案型、风险规避型四个细分市场的个性客户需求，必须以最终用户愿意的购买方式分别匹配最适合的渠道形式。

最终为四种细分市场分别设计和规划了四种渠道模式，分别是增值经销商、行业经销商、电话销售、批发经销商。其中，解决方案型细分市场通过增值经销商、行业经销商提供服务；售后支持型和风险规避型细分市场由电话销售渠道提供服务，配合行业协会的公关活动和公司内部技术和服务的支持；价格敏感型细分市场由批发经销商提供有限的服务但是有竞争力的价格。如图1-9所示。

图1-9 匹配细分市场的4类渠道模式