销售和管理都是不能离开竞争对手、不能离开客户的，如果不站在对方的角度和立场考虑问题，一切都是空中楼阁。换句话说，我们不能仅仅从内部来解决问题，也要尝试从外部来寻找答案。

《商业评论》有篇文章，题目是《思科：从外部挖掘创意》，讲的是思科公司发起了一场名为“I-Prize”的外部创新竞赛，目的是为思科的下一个十亿美元级的新业务寻找创意。思科对创意提出的基本要求是必须契合思科的公司战略，并能够凸显思科在因特网技术领域的领先优势。而在此之前，思科一直在内部组织创新竞赛活动。仅仅从自身来考虑问题，而不从外界来寻求联系和突破，很难获得成功。

勤劳的销售管理者并不一定能成为优秀的管理者，甚至很难成为优秀的销售管理人员。那么销售管理者应该具备哪些素质呢？

判断力

判断力的“标准”就是能看到问题、清楚所处的形势、什么时候该做什么事情、说什么话，这个区别于战略观和全局观。不能说战略不重要，全局不重要，但对销售人员来讲，找到关键问题是最重要的。

偶然的一个机会，跟一个见面不多的“朋友”聊到房地产。在闲聊的过程中，笔者发现，他对房价的敏感度非常高，对政策的解读也是一针见血，绝对不同于所谓的专家、学者或政府的相关部门。他毕业的时候也很迷茫，但在深圳几年，炒房赚了几百万，他说他还是赚的少的。

“你们做销售的很能说，也很会说，一套一套的，可惜赚钱慢；我呢，没什么本事，看到卖房子赚钱更快，我就去做了。”他说。虽然，笔者现在心里还是不服气，他凭什么赚了那么多？

说实话，刚开始我是看不起他的，觉得他就是一个投机分子。但闲谈下来，发现他思想中有很多对销售很有用的东西。最重要的就是判断力很强：对市场的判断，对政策的把握。

直指问题核心

如果你是一位老销售人员或者销售管理者，那么，我问你，开一家店最重要的两个要素是什么？先不要急，想一想再回答。如果你跟我说，要选个什么知名品牌，要进行包装、宣传，人员培训，促销等等；更有甚者，会说要进行生产、注册品牌、公司进行全方位运作。那么，只能说明你还是一个外行。在初期，这些其实不那么重要，重要的只有两个要素：第一，货源；第二，店址。

如果从服装行业看，我所说的货源，包括了价格、产品线、组合、款式、时尚度、产品开发速度，最重要的还是时尚度和产品开发速度。说到店址，有的人在跟商场的招商部谈合同的时候，只顾纠缠价格，但实际上，租金远远不是最重要的。如果没有人气，没有购买力、没有目标消费群，就算不用租金你又能赚多少钱呢？

因此，笔者认为，要把销售做得完美，直指问题的核心是第二重要的因素。

情绪智力

现代社会，人们在紧张的工作和生活中会面临很大压力，导致情绪紧张，一旦遇到什么事情，就会爆发而难以控制了。需要强调的是，控制自己并不是逆来顺受、忍气吞声，而是在一些无关大局小事情上能够忍让，站在维持长远关系的角度来进行“理智”的处理。

前段时间购车，那位销售“顾问”前期表现还算不错，但后面的一些细节处理遇到了问题，就控制不住了，跟顾客大吵，一发不可收拾，其实就是控住不住情绪所致。结果前期一切努力都白费了，也就没有了价值。所以说，控制自己才能影响他人，否则，一切的生意都会毁于一旦，不管你多努力、多勤奋。