作者：马振明

烟酒店作为白酒行业的一个主流性渠道，一直是各个厂家主要研究的对象。通过前置性开发、套餐开发、客情开发等3种策略和8种手段的解析，能为烟酒店的开发提供一点思路。

一、三大策略

策略一：前置开发策略。

非常适合在没有明显竞争优势的区域使用，尤其适用于具有明显特色的厂家和当地经销商资源不强的企业。由于前置开发策略是利用小型推介会，工厂、优秀市场参观等公关方式进行烟酒店开发的方式，所以需要厂家和经销商进行不同程度的前置性投入。但做前置性投入也需要做好投入预算，设定好开发目标等等。

策略二：套餐开发策略。

在有一定知名度的中大型酒业、副食等快消品企业中应用较为普遍，大多是通过搭增等方式实现。但是对于非大中型企业，或者是没有建立起品牌优势的企业来说，就要在套餐设计中重点加强小型推介会、工厂、优秀市场参观等设计。套餐开发策略与前置性开发策略不同，套餐开发策略不需要厂家和经销商进行前置性投入，费用的投入、资源成本的压力较为宽松。

策略三：客情开发策略。

通过客情开发，需要经销商具有很强的网络资源外，增加拜访频率提高客户黏性、通过引入有网络的业务人员、已经合作的客户转介绍等方式来进行开发烟酒店。

二、八大招

策略理解起来容易，难在具体执行方案，且看八大招数。

（一）前置开发三板斧

招式一：公关式开发。

（1）烟酒店赠酒和小型推介会，能够短平快的实现烟酒店的开发。

核心客户有效的赠酒，是让客户感受到产品最直接的手段，也是很多厂家最常用的手段之一。但是赠酒规范、效果明显的却是寥寥无几，究其原因主要是没有解决好业务人员、烟酒店到核心客户之间的有效管控所致。所以要通过建立赠酒制度和流程规范业务人员赠酒，尤其要通过点对点的（邮寄赠酒卡等）方式解决赠酒环节过长，参与人员过杂、过乱，监控不到位的情况。

品鉴会的推广方式，白酒厂家运作的都较为娴熟。但是大多厂家的运作方式都是通过大型的品鉴会来开发烟酒店客户和消费者，而对针对烟酒店的小型推介会大多数运作的较少，小型推介会是先建立认知，后进行销售的烟酒店开发。烟酒店的小型推介会，能够很好地拟补经销商的网络不足的问题，同时利用小型推介会能让烟酒店直接的认识到厂家的产品，在现场建立良好的客情，为双方合作打好基础，增加后续跟踪成交概率。

烟酒店小型推介会也需要前期拜访、赠送产品品尝，而且还需要经销商的亲自邀约，在邀约前是不进行销售的，而是通过推介会建立的客情关系，在会后利用客户进行追踪完成销售。这其中需要厂家、经销商，要对赠酒、品鉴会的费用进行前置性的投入，同时也要对参会的客户设定标准，做好质量的筛选工作。烟酒店小型推介会的方式是“短、平、快”开发烟酒店的有效手段。

（2）工厂、优势区域参观，提高成交率和开发速度。

利用自身的企业的特点，如酒文化博物馆等进行烟酒店客户的知识普及和开发，也是开发烟酒店最有效的手段之一。随着行业形式的不断调整，烟酒店的老板更加重视企业的实力，未来的趋势和发展机会等。只有让烟酒店老板亲身的到企业参观和体验，才能感受到企业的实力和发展前景，才能建立稳定的烟酒店客户群。同时，也应该根据自身企业的情况，结合线上线下进行集中性活动，减少烟酒店客户的顾虑，加快烟酒店商户的开发。

优势区域或者成功烟酒店的操作方式都较为稳定，把烟酒店操作较好的区域或者单店拿出作为榜样，作为其他烟酒店的参考基地。通过榜样基地的建立和参观，带动其他烟酒店的合作。

招式二：陈列式开发，更适合中低端产品和有些知名度的的企业。

通过烟酒店进行产品陈列，可以增加氛围提高销售机会，这对于中低价位酒产品的企业操作较为普遍。陈列能够快速的增加产品的销售氛围，但是对于经销商的网络、资金的沉淀、费用的周转和队伍的跟踪能力有较高的要求，如果简单的做几家店的免费陈列，是不会起到很好的效果，若要选择陈列开发手段，就需要选择优质的、位置好、陈列效果优的店面，尽可能多地增加陈列的店面数量。总体来看，陈列式烟酒店的开发，需要根据区域、经销商等方面的实际情况进行选择。

招式三：赊销开发需慎重，最好选择战略性赊销。

地方强势的经销商和资源严重不足的经销商，可以选择赊销式开发。但是，赊销式的开发要尤其慎重，要避免出现因赊销而出现坏账、烂账等问题。一般资源比较强势的经销商掌控能力较强，可以有针对性地进行赊销，但是需要严格控制结账周期。如资源不足的经销商在无其他选择，而烟酒店的关系较为稳定、信用较好的烟酒店也可以适当地进行战略性赊销。赊销性的开发，一般不会经常使用，大多也是根据经销商自身的情况，由经销商自己掌握。

（二）套餐开发双法宝

招式四：小套餐，大力度。

首次开发烟酒店时，如烟酒店对产品的销售信心不足，那就需要我们在设定套餐的时候不仅要考虑烟酒店对套餐赠送的喜好，还要考虑烟酒店的接受程度。选择套餐的尽量不要太大，等烟酒店经过首轮销售后，对产品的销售建立起初步的信心后在进行大套餐的配置。

由于是首轮开发，还需要收取现款，所以需要在设置套餐的时候，加大力度，才能提高烟酒店的积极性和首轮的接招能力。

同时在设定套餐政策时候，不但要考虑结合本公司的企业文化、品牌形象等，是否做到宣传和促销双目的，还需要考虑套餐政策中是否有溢价问题等。

招式五：消费者促销，带动烟酒店开发。

烟酒店开发初期，由于烟酒店客户没有看到销售的预期。通过制定消费者套餐可以帮助烟酒店客户动销，让动销的预期带动烟酒店的信心，从而达到烟酒店开发的目的。在市场开发极为艰难的情况下，消费者促销带动烟酒店开发，是实现烟酒店开发的重要方式。

（三）客情开发三连环

招式六：引入业务人员资源。

在经销商资源不足的前提下，可引进有客情的业务人员，好的业务人员能够提高烟酒店开发的速度。尤其是知名白酒厂家，服务烟酒店的时间较长的业务人员，它们一般都具有较好的终端资源。另外，引入不太知名品牌的业务人员，也会起到很明显的效果。正是由于这些厂家的产品销售不太理想，才会导致厂家的业务人员在服务和客情方面多下功夫，此类业务人员最适合新开发的烟酒店。

招式七：频率拜访建立黏性。

如若没有条件新引入业务人员做烟酒店的开发，可以通过增加拜访频率，不断地寻找机会跟烟酒店建立黏性的方式进行开发。在此过程中需要设立拜访路线、拜访周期，追踪拜访结果等制度来固定业务人员的拜访频率。

招式八：现有客户转介绍。

通过已经开发的烟酒店进行转介绍，也是提高开发速度最有力的武器，现有的烟酒店客户对企业产品都较为了解，如果动销效果不错的话，转介绍的方式效果会更明显。同时转介绍也要把握火候，不能够让客户还没有产生动销意向，就要求帮助介绍客户，应该在刚刚产生动销，客户具备了运作产品的热情后推进转介绍工作。

同时推进转介绍，也需要做好客情和转介绍工作的推进节奏设定和密切的追踪，避免拖泥带水延误了最佳机会。