通路精耕是卖方便面的台湾地区企业在大陆地区普及的概念，崛起于大流通时期，盛行于大分销时代，作为中国营销急先锋的代表，快消品行业的很多做法一度被其他行业争相效仿。

但是，快消品自身的特点决定了业务拜访的多向性。业务人员可以说服一家卖五金建材的门店支一个小摊卖饮料，达到增加网点的目的，很难说服一个卖饮料的小摊主去开一个门店卖建材，快消品网点的低门槛决定了拜访模式的独特性。所以，快消品在销售行为的管理上，更强调覆盖率和市场份额，而其他行业，如建材行业，覆盖密度过高反而容易诱发经销商习惯性窜货、砸价，导致市场衰败。

快消品小店的客情是靠频率跑出来的，五金建材小店的客情是靠时间软磨硬泡出来的。由于满大街都是快消品小店，产品介绍和售后服务远不如建材麻烦，所以快消品强调拜访频次，五金小店强调拜访预约。快消品小店拜访，你给老板打电话预约，小店老板会觉得你矫情；五金小店拜访，你给老板打电话预约，小店老板觉得你的公司正规、你尊重他，更愿意在店里等你，给你提意见、出主意，主推你的产品的意愿也更强烈。

所以，不同行业的通路精耕，在业务拜访要求上也存在较大差别。建材行业的通路精耕，在整个“32726”经销商成长体系中只占1/20的比例，映射到具体的业务行为上，较之于快消品的通路精耕，业务拜访中的“六定”（定时、定线、定点、定人、定域、定期）的要求又有自身的行业特征。

考虑拜访业务的特殊性，我们以小店业务为例，从通路精耕的“六定”出发，看看建材行业五金小店拜访有哪些需要注意的点。

定时：快消品小店讲的定时是每次都在那个时间点去，给店主建立巴普洛夫式的条件反射系统。五金建材小店正如开头所言，讲究提前预约，让店主看到你的时候，第一句潜台词应该是你还挺准时的。

定线：业务拜访的定线是指每天拜访的线路固定化，当然，这里指的是基础一线销售人员。这也便于领导检查和督促。至于这线路应该怎样固定化，其实是和销售人员的工作量紧密联系的。一般来说，我们将销售人员重复性的工作按周切分，就是将一个销售人员总的拜访量分为6个部分，每个部分为一天的工作量，销售人员就在这6条线路上周而复始地行走。这是做拜访计划的基本原则。

定点：问题马上来了，既然每个销售人员重复性的工作时长定下来了（6天），安排多少工作量才合理呢？行业不同、企业的要求不同会有较大差异。但是对建材行业来说，由于网点的分散性、品类的琐碎性、售后的复杂性，以及一定的技术门槛，每天拜访的小店数量肯定不及快消品行业和日化行业。通常来说，快消品要求的日拜访量在40~45家，日化用品的日拜访量在25家左右，建材五金小店的日拜访量在8~10家，工作量就已经很饱和了（走马观花式的拜访除外）。

定人：快消品的定人指的是实施拜访的销售人员相对固定，而建材行业五金小店的拜访，指的是拜访者和拜访对象都要相对固定。由于行业特性，建材产品的介绍需要专人对接和持续沟通，才能形成店家的稳定推荐。今天见了老板娘、明天又和老板打了个招呼、后天又跟老板的儿子闲扯一通，这样的沟通效果和拜访效率将大打折扣。定人就是要通过长期地一对一沟通和联系，形成比较稳定的客情关系，这也是我们常常强调有效拜访的原因。

定域：快消品行业网点的开发一般遵循谁开发谁受益原则，家居建材行业虽然也基本遵循这个原则，但存在一定的差异化。五金建材小店的货源管理没有专卖店正规，经销商较少和销售人员签合同，不交保证金，很多时候他们只认上线经销商。更要命的是，这些小店不是谁离他近、谁服务方便、谁跑得更勤，甚至谁的价格便宜就从谁那里进货，建材行业渠道的上下级关系是历史形成的，里面有很多人情的因素。同一个区域的两个同类型网点，可能分属于不同上线经销商，强行地按区域划分网点归属是诱发网点间窜货、砸价的根源之一。因此，销售人员日常拜访区域的划分，原则上以经销商为单位，开发新网点时，要反复确认网点的进货归属，尤其是行政区域复杂和交界的地区。

定期：定期的核心指的是拜访的频次。各个行业都有客户的分类标准，一个月销售500元的小店和一个月能卖5000元的小店，销售人员的拜访频率自然有所差别。有人问我：“黄老师，建材小店一个月拜访几次才合适？”我认为没有必然的标准，具体拜访频次计划安排也可以参考我曾经介绍的“三量工作法”。我的经验是，对于核心小店，一周有两次左右的拜访就足够了。我想要提到的是，如何快速判断一个五金小店是不是核心小店？我不止在一个场合提到过三类黄金建材五金小店的标准（工程型黄金店、水电工型黄金店、零售型黄金店），“三量工作法”、判断标准和开发话术都可以参考我2013年出版的书籍——《用数字解放营销人》的内容。

有些销售人员认为业务拜访就是天马行空，结果做了十几年、几十年还只会那点东西。业务拜访是细活，也是技术活，走店的时候多问一句为什么，不至于市场死了，还不知道怎么死的；市场火了，还不知道为什么这么火。