处方药什么时候都需要做患者教育，只不过，每个企业、每个产品的投入产出比和迫切程度不同。

既然什么时候都需要做患者教育，那么实际操作如何掌握这个度呢？

为什么都需要做患者教育呢？有三个理由：

一、患者的需求得不到满足

所有患者都有三大需求：看病不花钱或者少花钱；治病方便不受罪；治完后和没得病一样。

需求1：看病不花钱或者少花钱，这很好理解，绝大部分看病的人没有不抱怨看病贵的。

需求2：治病方便不受罪。比如糖尿病患者在医院治疗，血糖控制得很好，但是需要饮食控制，饮食控制很痛苦，所以几乎所有患者都希望不需要控制饮食，这时候就容易自己想办法。比如尿毒症中后期面临透析的患者，在医院只有透析一条不归路了，他不想走这条路或者希望晚点儿走，就自己千方百计地想办法。

需求3：治完后好得和没得病一样。这方面的需求在医院得到满足的很少，一是因为西医治疗手段的局限（没有相关的药）；二是因为医生的治疗习惯有局限，比如对脑出血病人，医生认为保住命就算成功了，但患者要求的是“走路说话都没事儿”“和健康人一样”。

有些情况下，正好你的处方药产品能够满足上述需求，当然是我们经过策划挖掘出来的，但是在临床上没有医生认识到，没有医生帮我们推荐，或者医生不方便推荐，这时候就需要对患者进行教育。本书第五章第四节 “脑力好”和第六章第四节“心眼儿好”的案例中都能体现出这种思想。

二、患者需要自己做主

第一条需求是直接的、表面的需求。而“自己的病自己看，自己的命运自己说了算”则是所有患者内心深处的潜在需求。近些年来，这个需求被越来越恶劣的医患关系放大了很多。

患者越来越倾向于自己来判断、选择治疗手段和药品，只是苦于没有专业能力，所以越来越多的患者在选择治疗之前会向朋友打听或上网查询，口碑成了重要的影响因素。当然患者最终还是被教育了，教育的渠道也最终还是来自于医生。

人们在需求得不到满足的时候就会自己想办法。

处方药虽然理论上是由医生来处方的，但是如果患者点名要的话医生一般不会反驳，除非患者的要求违背了治疗原则；患者在药店自主购买处方药的比例也很大，所以做教育是有效果的。

第三、为企业开辟一条新战线

临床竞争激烈，患者拥有很大的发言权和决策权，并且，患者是最终端的终端，掌控这个最终端的终端也是硬道理。

既然什么时候都需要做患者教育，那么实际操作如何掌握这个度呢？可以遵循以下几个原则。

原则1：基数比较大的普药，在全国具有优势，或者在某几个大的区域市场具有优势，销售规模比较大，渠道网络健全，终端覆盖好，这时候再想更上层楼，可以做患者教育。

原则2：治疗特殊疾病的产品，尤其是比较贵的。比如，肿瘤、肝病、肾病、红斑狼疮、强制性脊柱炎，等等。这类的患者几乎都是治病专业户，几乎看到有人说能治、看到有产品能治就会尝试。

原则3：治疗常见病的新药，可以配合临床工作选择集中人群来做。比如，治疗高血压的产品，可以在心内科、高干科、老年病科的住院患者人群中，在比较老的社区（新社区老年人少）、老年活动中心等地做患者教育。

原则4：很难在临床上获得话语权的产品，万不得已，只能开辟新战线。

原则5：治疗罕见疾病的产品，或者不罕见但是被忽视的疾病的产品。民间发病率不算低，但是到了医院后西医诊断不出来或者不认为是病或者没有相应的治疗药物，有的患者也认为不算病，但是痛苦明摆着，有治疗需求。比如，当年治疗脱发的，治疗头屑的，还比如治疗尿床的（现在也有药了），等等。这类疾病还有很多，基本都是西医治不了的，一些生产传统中药尤其是“经验方”中药的企业可以考虑。

新医改鼓励加强健康促进与教育。提出“医疗卫生机构及机关、学校、社区、企业等要大力开展健康教育。”所以不但OTC可以面向患者，处方药也要加大对患者的宣传。只不过，这个宣传第一不能只顾了卖药，第二不能天马行空，而是要以“加强健康、医药卫生知识的传播，倡导健康文明的生活方式，促进公众合理营养，提高群众的健康意识和自我保健能力”为原则，要正规，要专业，要科普，不能等同于做保健品的会议营销。