错误应对

1.对不起，我们从来不打折。

2.轮胎已经很便宜了。

3.我们是明码标价，不讲价。

问题诊断

顾客经常会问有没有打折，其实琢磨客户的语言，你会发现，问打折和问能不能便宜点的消费者是有些区别的。问打折的人更加委婉，相对而言脸皮也更薄。这个问题的难度在于怎么回应顾客才能不伤及他的面子。

“对不起，我们从来不打折。”这是一种轰人走的讲法。当我提出打折要求，你却一口回绝，其实很伤人自尊。也许在很久以前有的部门可以板着脸说这样绝情的话，可是你要记住我们是做生意的，即使我们做不到，也要更加婉转地告知顾客。

“轮胎已经很便宜了。”这句话其实还有下一句没有说完，言下之意就是没钱你就别买。有些销售员抱着脚趾头说“没那意思，我只是实事求是。”你很委屈，其实顾客更加委屈，有种碰壁的感觉。如果消费者碰壁了，那么你的销售当然会碰壁。

“我们是明码标价，不讲价”。很多销售员都会讲这样的话，自己讲得潇洒，自我感觉良好，可是顾客却如坐针毡，脸色血红。什么叫明码标价？难道挂个价格牌就不能降价？你的言下之意就是“这里不欢迎我嘛！”你看消费者意见还是很大的。

销售策略

觉得东西贵，希望打折这是再正常不过的消费诉求。我们该怎样引导呢？案例中其实有两重含义以上，一是觉得东西贵，第二才是要求打折。有人说那不是一样吗，东西不贵他能要求打折吗？当然不一样，东西不贵，他照样可以要求打折。所以要解决案例中的问题要通盘考虑。

1.多用敬语，少用夹枪带棍的话

有些时候同样一句话由于说法不同，往往会产生不一样的效果，销售中多使用敬语总归是没错的。俗话说伸手不打笑脸人，多些客气话，多些礼貌用语总能感动顾客，提高客户成交率和满意度。

2.合理解释贵的原因

物美价廉是一个非常理想的产品，既然物非常美，那么价就不可能太廉。这个道理消费者是能很好理解的，所以可以对顾客做合理解释。有些商品，诸如轮胎，外行是很难看出差异的，所以我们要跟客户解释清楚，其实不仅不贵很可能是物超所值。

3.办理VIP卡

有些时候店铺内确实没有折扣，但可能会有些会员优惠或者VIP优惠等活动，如果有可以在此时推荐，如果可以立即享受那就是再好不过了。

语言模板

销售1：真的非常非常抱歉，您说是我们的老客户了，按道理说根本不用您开口我就应该给您折扣价格的。可是您也知道轮胎利润几乎比纸还薄，没法再给折扣了，真对不起啊王先生，这弄得我无地自容，再次向您表示歉意。

销售2：非常感谢王先生的信任，一看您就很识货，这款轮胎是目前最好的越野轮胎。价格稍微高些，但绝对物超所值。您看啊这轮胎胎侧是加厚处理的，是不是比一般的要厚？（是的）。这样可以防止在不好的路面上行驶时穿刺，您再看这花纹块是不是比较厚？（是的）。加厚处理更加耐磨（继续产品讲解）。

销售3：真不好意思，打折现在还真没有。不过我们有个活动您可以参加下，我觉得还是很划算。您可以办理我们的VIP卡，只要充5000元，本店商品全部九折，而您的4条轮胎差不多已经4800元了，我觉得办卡很划算。而且今天充值当场使用，这样就等于变相打折了，您说是不是？

俞老师总结

把握好折扣方法，充分利用套餐等形式留住顾客。