（一）订单计算方式

获取订单是销售的最大目的，一切销售动作的最终核心是订单。

很多业务人员的习惯是拜访经销商、分销商、零售商，获取订单时，询问客户要多少货。

这种做法很大程度上取决于客户的预估。如果客户管理规范，订单就比较准确。如果管理不规范，很多时候是拍脑门，订单差异很大。

关键是，客户的资金或有其他原因有限时，很可能选择不订货，造成的恶果是未来整个市场断货、缺货。

订单的数量是客观数据，反映未来一段时间整个市场上的需求量，根据各种客观因素计算出来。

制定订单综合考虑公司和客户的实际库存，还要考虑市场面营销策略和促销活动，要经过较为复杂的计算公式得出。

表3-2 订货管理表

注意：表中的每一个因素都是订货时的关键要素。

表3-2作为工具计算订单，所有计算公式和公司库存数量清晰列在上面，可以防范计算错误，也可以核查和追溯。

（二）订货

1.现有库存

客户的库存是清点出来的，管理规范的客户会直接从电脑系统拉出数据，特别注意客户库存内的存货日期、批号。

很多时候，客户的存货批号有一些已经接近保质期1/3，这些货是不能作为正常库存来对待的，如果是客户下面渠道是长通路，更是如此。

因此，要实地查看存货，详细甄别。将这部分产品作为特殊产品，申请捆绑或者用其他方式进行消化。

有时客户的仓库存货很多，订单计算出来比较少。这种情况下要注意提前考察另一个要素：订货时客户仓库还有很多存货，极有可能是货未及时分销下去，要提前考察主要分销商、零售商的存货情况，如果分销商、零售商的存货较少，意味着经销商内的存货会很快分销下来，一旦计算出的订单数量较少，未来很可能出现大面积缺货。

粗略估算下游客户分销的量，可根据以往送货数量粗估，从现有经销商库存内减出。

2.距下次送货期内的出货预估

这是在订单计算内的最具科学和艺术性的因素。

一般做法是按照日均销量预估，在平常情况下是没有问题的，但是这里具有很大的操作空间。

未来的销售时机是不是迎来了旺季？是不是有特殊节日？是不是促销力度加大？是不是公司有规划的特殊促销或铺货？是不是有即将订货的新客户？是不是下一阶段要开展大规模拓展客户的行动？是不是下面分销商或零售商有特殊订货（周年庆、特殊活动等）？是不是工厂的产能紧张，未来一段时间生产供应不上？是不是原材料紧缺？是不是即将提价？

各种促进销售的动作，都是计算订单增加量的来源。

3.安全库存

安全库存，是指为应对订单到送货到达这段时间内的意外情况造成的缺货而制定的存货量。

每个区域不相同。

送货路途远近、送货方式（零担还是整车）、季节影响（大雨季、大雪季）、特殊时间（疫情、地震、海啸等）都要考虑适当增加存货。

因此，与客户考虑订货时，要尽可能寻找这些因素，计算和建议合理的订货数量，以防缺货。