（1）两只部队打天下：线上聚人气，线下拼力气

传统快消品的成功大多是以深度分销或深度协销模式构建起来的渠道终端团队，这个队伍对于大品牌而言，往往是几万人甚至几十万人的大部队镇守着主流销量！这部分人群的改造是个庞大工程，直接将之转入新世界的增量争夺，难度极大！

传统快消品企业的部队，更稳妥的做法是：两条队伍打天下，一个抓主流销量，一个布局未来潮流品牌！

一支渠道终端的人海战术部队，一支粉丝鼠标的特种部队！从品牌的角度，市场部有支部队引导线上聚合粉丝。从销售部的角度，一支部队抓主流销量，一支部队抓潮流销量！从渠道布局的角度，增量品牌（品种）重新布局经销商！

线上聚合粉丝，线下抓取终端（渠道）！线上会喊，线下能做！潮流博眼球，主流修地球！更新自己的渠道分类标准，线下扫街，线上扫网！线下终端依然靠深度分销（协销）扫街铁军支撑；线上终端建立补充网，平台电商、城市分布式电商、社区电商等新型终端则用另外一支部队做功课！

快速更新自己的传统玩法，装备新工具！

例如：很多快消品企业玩开盖有奖，经常为投奖比例、兑付环节、分布不均等玩法焦头烂额。而以二维码为工具的兑奖不仅实现立即兑奖，甚至可以聚引场所多人拆红包、摇奖等，兼有娱乐功能，对于发出去的产品依然可以控制兑奖比例……

产品或品牌得以激活，终端作业或业绩的达成就会得到帮助！

（2）执行力往往成为弥补品牌短板的一种手段

从一线执行层面而言，影响动销的三个关键因素是占有率、掌控率、拜访率。占有率多按区域计算，某一品牌的占有率就是此品牌的销售额与区域品类的市场容量比。占有率和掌控率越高，动销就越容易。

在这三个因素中，尤以拜访率最为重要。炎炎夏季，即使是业务员也希望能在清凉舒适的环境中开展工作。但产品铺货之后需要维护，终端永远在拼刺刀，在你看不见的时候，竞品的业务员已经破坏你的终端形象，遏制产品动销。失去了这些，再想要动销就难上加难。

拜访客户、维护客情，这三个因素的全然落地并不轻松，如果都能达到80%以上，动销问题一定能解决。

（3）四大原则，要动销就要坚持

“咱们的产品比竞品价格高，又没有广告宣传，市场政策也少，所以终端老板才不要货。”当某一产品遭遇动销困境，业务员普遍这样抱怨。这种情况正需要业务员的强力推进，需要他们坚持四大原则。

第一是“点线面”原则。首先做好一个终端店、形象店，其次扩展到一条街道，再辐射一个区域，最后才能打造全国性品牌。

第二是二八原则。我们通常会认为80%的销量是由20%的网点实现的，其实不然，大商超重视拉力，夫妻店重视推力。这20%的网点只是起到了辐射商圈的作用，影响着产品80%的销量和利润。

第三是匹配原则（圈层抓取）。渠道布局与产品定位相匹配。定位高端的产品出现在高档的场所，才能彰显其身份。恒大冰泉出现动销问题，是其铺货在流通、便利店渠道造成的。

第四是“蘑菇战略”原则。所有的强势品牌都曾遵循这样的原则，即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，其次选择和占领企业较有吸引力的地区市场，最后逐步辐射全国。娃哈哈、康师傅、王老吉都曾沿着由优势市场到均势市场再到劣势市场的路线发展。

方刚，本名公方刚，曾任某知名啤酒公司营销总监，2009年度曾被评为啤酒行业年度风云人物，他所带领的营销团队也曾获得营销界奖项――金鼎奖之最佳团队奖。

著有《快消老手都在这样做：区域经理操盘锦囊》等。