随着天气变冷，进一步引发人体的抵抗力下降，上呼吸道感染的患者也会越来越多，我们在门店接待这类顾客时，该怎样挖掘需求，创造大单，帮助顾客更快恢复呢？而当我们遇到经济条件有限的顾客时，又该如何提供合适的产品，同时帮他们省钱呢？

让我们来看一下引导方案与金话术：

方案一：阿奇霉素分散片+蒲地兰消炎口服液+乙酰半胱氨酸+蛋白质粉+专业关怀

这个方案金额大约在300元，从处方药大环内酯类的阿奇霉素向中成药、营养素等延伸：“您好！阿奇霉素是用来控制感染的，蒲地兰消炎口服液清热解毒、抗炎消肿，乙酰半胱氨酸溶解痰液，止咳袪痰，配合一起用，可以更快改善症状，加上蛋白质粉可以提高人体抵抗力，恢复会更快。”

当然，也可以配合其他的类似的中成药，我们门店清热解毒类中成药较多，可以根据情况选择推荐。

有些同事可能会说，上呼吸道感染期间不是不能用补益类的中药吗？那还能用蛋白质粉吗？很能够理解同事的这份担心，不过，其实，这是误解了蛋白质粉。的确，在上呼吸道感染期间是不宜服用滋补类的中药的，不过，蛋白质粉与滋补类的中药不同，蛋白粉是人体必需的营养素，我们每天都需要它，即使是在上呼吸道感染期间，我们人体仍要进行新陈代谢，而且，因为我们上呼吸道感染时，饮食可能会受影响，所以，日常摄入的蛋白可能不足，更需要补充蛋白质，而且，蛋白质能提高人体抵抗力，帮助病人恢复，所以，是可以用的。

方案二：罗红霉素+川贝枇杷膏+VC泡腾片+专业关怀

这个方案的价位在70元上下，定位在这个价格，是因为，多数人上呼吸道感染可能愿意接受的价格区间多数是在100元以内，其中川贝枇杷膏如果说服了顾客拿2瓶，则可能就需要接近100元了，而事实上，以急性气管-支气管炎的病程来算，多数厂家的川贝枇杷膏可能都需要2瓶或是2瓶以上。

“您好！罗红霉素帮您控制感染，川贝枇杷膏止咳化痰，可以帮您缓解症状，VC可以增强免疫，帮助您恢复得更快，不防带两支，正好现在两支有活动······”

当然，这里VC泡腾片也可以换成多种维生素泡腾片等。

值得一说的是，随着社会经济水平的提高，人们的购买能力也更强了，你会发现在我们身边不同类型的便利店的客单价也都提高了，可以说，今天，我们药店的客单价，也不能再以3年前的水平来定位了，而且，有些药成本也上升了，价格可能也上涨了一些，因此，今天，我们的客单价在不同区域，不同门店可能来去也会较大，用心创造，是有更大可能的。

方案三：炎立消+麻杏止咳片+专业关怀

这一方案中，炎立消与麻杏止咳片均为中成药，话术如下：“您好！炎立消是中成药消炎药，同样可以帮助您清热解毒、消炎，麻杏止咳片里面有麻黄、杏仁、石膏和灸甘草，有镇咳、祛痰、平喘的作用，配合使用，帮您更快缓解症状。”另外，也可以说明中药更安全等，以让顾客明白我们推荐产品的出发点。

这一方案价位在20-30元，当然，也可以根据顾客情况，在顾客有处方的情况下，用低价位的抗生素。

需要说明的是，方案中的产品只是一个参考，我们遇到不同的顾客，要问清情况，比如痰的性状不同，我们选择的产品也要不同，换句话说，我们提供的产品不仅要符合顾客的消费层次，更要吻合顾客的病症。

药店销售有众多难处，难在于专业的尺度与现场的分寸如何衡量，我们期待着每一个药店人有着我们希望的专业技能匹配现场顾客的真实需求，实现顾客购物100%满意，不过，从现实来看，任重而道远，只能说，加油吧，亲！