知己知彼四要素，策略组合四驱动。

三大武器强筋骨，六大步骤胸成竹。

脚步赶不上思路，功夫不负有心人。工业品营销比拼的是资源与能力。资源不仅是关系，能力绝不是技巧。工业品营销，没有技巧，唯有苦练内功。强筋骨、胸成竹，功到自然成。

工业品营销策略，给忙忙碌碌的营销大军插上思考的翅膀。运用三者分析对营销信息深度加工后，从合作机会、关系资源、竞争手段、策略检核四个要素深入分析，企业方可制定信任导向的营销组合策略。四轮驱动就是要具体打开风险如何化解、价值如何显现、关系如何构建、服务如何展开四个问号，并形成一套策略组合。三者分析、四要素分析、四轮驱动等营销工具，有助于训练营销人员的策略性思考能力，提高公司营销团队的战斗力。SC公司以独特的产品优势全盘掌控市场，在内部人员另立山头、用户开始流失、营销团队茫然失措的紧急状况下，运用策略制定的工具，及时导入四轮驱动策略，维护用户、巩固市场。类似事件层出不穷，我们从SC公司的实例中可窥一斑。

当产品营销处于白热化状态时，很多工业企业试图采取方案营销，从卖产品转型到卖方案。那么企业在什么情况下可以实施方案营销呢？方案营销与产品营销的差异在哪里？企业要如何进行有效的方案营销？企业进行方案营销时应遵循什么样的逻辑？为了赢得用户的信任，企业应该如何呈现方案营销的方案？带着这些疑问，我们做了专题研究，ML公司将结果运用到了实践当中。

练就过硬的工业品营销基本功，就是要坚持对三大武器、五诀成交、六大步骤的日复一日的学习、模仿和升华。

三大武器：快速赢得用户信任的AT法则，能够帮助指导营销行为、编写介绍公司话术、指引营销策略制定；把握自身优势的FAB，有助于企业打通技术与营销的壁垒，提升产品专业度，提高用户的接受度；激发潜在需求提高溢价的SPIN，以换位思考、以问代答的方式，将风险折现、价值量化，使企业在与用户的共鸣中赢得信任。

五诀成交：走对路，进得了圈；找对人，入得了门；说对话，交得了底；做对事，兑得了现；用对心，交得了友。

六大步骤：市场开发、客户开发、客户拜访、客户分类、成交策划、辗转介绍，融合三大武器、五诀成交，梳理营销进程图。

要想打造一支专业、规范、高效的工业品营销团队，公司必须编写出一本营销操作手册。信任互动特此聚焦工业品营销操作手册的编写。

信任互动三，提供了营销基本功测试题、营销操作手册编写框架。