签约前招商人员的主要职能是通过电话沟通对潜在加盟商进行筛选，找出企业的意向加盟客户，然后邀其来企业总部参观并考察项目。

关于招商手册，本书前面已经作了比较详细的阐述，这里需要强调一点：招商人员千万不要一次性地把所有类别的招商手册全部展示给客户，要根据招商洽谈所处的阶段分步骤展示，一次展示一点优势。招商部的内部管理手册一般包括《招商部岗位手册》《招商部薪酬手册》《招商部工作手册》等。招商部对加盟商的管理手册一般包括《招商加盟指南》《招商常见问题与回答手册》《招商部系列合同》等。

加盟申请表很重要，加盟商的大量信息资料都是从这张表格里获取，招商人员一定要让潜在加盟商详细填写信息，招商部可以把加盟申请表当作加盟商档案资料存档入库。

在招商过程中，招商专员会记录每个招商人员的电话销售情况，每天对意向客户、加盟客户等所处的状态做详细梳理，分别填写加盟意向客户汇总表、加盟意向客户跟进表、加盟意向客户到访申请表、加盟意向客户到访登记表、加盟意向客户参会申请表、加盟意向客户参会统计表、加盟商审核通过表，及时对招商工作进行每日总结，并在夕会上分享。