自2004年以来，健康药房、药妆店、医药超市等大健康概念药店不断涌现，掀起了向欧、美、日药房学习的热潮。但6年之后，真正谈得上是成功经营的大健康药店却屈指可数。大健康药店，为什么无法成为社会大众在日常保健时的首选呢？在对一些大健康药店进行实地考察，并与部分药店经营者进行沟通交流后，不难发现：在大健康药店经营实践中，照搬传统药店经营思路，应该是制约其发展的一个主要因素。

那么，如何经营大健康药店？其与传统药店有哪些区别呢？我觉得，主要应该根据传统药店与大健康药店所经营商品的差异，采取不同的经营思路和经营手段。

传统药店以经营药品为主，顾客的目标性非常明确，主要关注药品的质量、疗效以及药店专业的药学服务水平；而大健康药店经营的商品则更为广泛，涵盖了所有与顾客健康息息相关的产品，其中以日常保健、滋补、调理类产品等为主，用于自我调理或礼赠他人，顾客购买的紧迫性不强，随意性很高。

根据所面对顾客的需求和购买时的特点，具体来说，大健康药店在经营时主要需要关注以下几个方面。

 经营品种的健康化

1. 就产品本身而言，注重大健康的内涵。目前很多“大健康概念”药店经营非药品时，没有考虑到国内“大健康药店”的发展成熟程度，一味照搬国外健康药店的品类模式，直接引进普通日用品，导致部分顾客认为这是“杂货铺”，降低了药店传统的专业形象。个人认为，药店的多样化步伐还是“分几步走”为好。在前期重点是发挥药店在群众中“药学专业”的优势，引进的非药品也要围绕“满足日常保健需要”做文章，最初可以直接结合“解决常见问题、预防常见病症”的需要，挑选“妇婴用品”、“保健品”、“医疗器械”、“慢性病人护理用品”、“美容产业”和“功能性食品”等。原则上，没有健康保健功能的商品，最好不要急于引入大健康药店。待大健康药房发展到一定阶段，拥有一定稳定客源后，再发挥其便利优势，引进一些普通日常生活用品。

2. 就品类、价格而言，注重适时贯彻高价格、高毛利的定价策略，以弥补市场推广费用的开支。以功能新奇、市场价格不透明的趣味性商品为主。

店面布置的人性化

1. 在色彩上，要求时尚、轻松明快、引人注目。传统药店以经营治病救急的药品为主，顾客因本人或亲朋好友有病在身，心情急躁，冷色调可以起到适当安抚的作用；大健康药店的经营理念强调日常护理、滋补、调养和保健，多数品种属于大健康商品，需要适当调动顾客购买的热情，色彩上也要与之相配套，尽量创造一个轻松的购买环境。

2. 在商品陈列上，要求药品与非药品就近关联。传统药店要求处方药与非处方药的分开、内服药与外用药分开等，注重的是用药安全；大健康药店则需要从方便关联推荐的角度出发，将常用药品与大健康概念的妇婴用品、保健品、医疗器械、慢性病人护理用品、美容产品等带形陈列，既可以符合GSP的要求，又可方便关联销售。比如，在皮肤用药所在柜台附近陈列药妆、心脑血管药品附近陈列鱼油等保健品或黑木耳等健康食品。

3. 在光线上，要求强弱、色彩变化，营造层次感。传统药店顾客需要药物对症，购买的目标性很明确，很少产生随机购买需求，只需通过明亮的白色光线，营造干净、整洁、卫生的氛围，传递“专业、安全”的整体信息就够了；大健康药店经营了很多随机性购买强的商品，光线应用得当，可以很好地突出、修饰商品，增加顾客对大健康商品的兴趣，激起新的购买欲望，产生较好的促销作用。

4. 在商品陈列上，要求整体线条柔和。传统药店从增加顾客对药店的信任感出发，陈列力求整齐划一；健康药房商品具有更多日常生活化特征，需要通过陈列来增加顾客购物时的亲近感，货物的高度、造型需要适当变化，使整体外观线条整齐而柔和，也可以摆放装饰型的饰物、设计可爱的造型、张贴具有轰动力的口号或宣传语的海报、现场进行广播促销、DM单促销、购满赠送宣传挂图等，激发客户触摸商品、了解商品功能的欲望，促进销售。

营销手段的潮流化

1. 公益化促销拓客源。目前，日常保健对于大多数人来说，还是一个很模糊的概念、没有转化成系统购买力。作为一种新的经营业态，立足于传统药店上的大健康药店，初期客源还是以认可药店的患者或者其亲朋好友为主，一定要充分挖掘好这部分客源的消费需求，通过药品销售时的关联推荐、促销DM单和门前促销广告等载体，多方增加顾客对日常保健的认识，寻找到自身需求与新增品类的关联，达成销售，至少是宣传药店经营品种的变化。

同时，可在适当的时机，如某个国际健康日，选择与相关部门一起开展一些主题性、公益性的免费健康讲座。如在药店所覆盖的区域中进行高血压免费讲座，宣讲高血压的发病机理、日常饮食习惯、初期症状等，对已经发病的消费者收集、研讨病人疾病和用药历史、确认已存在或潜在的用药问题、注重与评估生活品质等。在此基础上，如果消费者对药店的认可程度较高，课后可以再推出与高血压相关产品的让利和优惠活动等，刺激消费。在此期间，店面也要张贴关于高血压的教育资讯海报，为病患提供免费血压检测，免费赠送高血压健康指引手册和健康刊物。会员管理比较细致的药店，也可以编辑健康保健知识，定期通过短信或者DM单进行发放；对参加促销活动或者健康讲座的人员，可以发放现金券（面额较小，在特定大健康商品专区使用）等方式，进行隐性促销。切记，在目前虚假促销被社会普遍声讨的时候，尽量不要进行现场针对具体品牌或者厂家保健品的推销活动，否则会丧失活动的公益性，影响参会人数，更影响活动效果，特别是本来社会信任度就比较低的药店，更是千万不要贸然启动商业宣传。

2. 学习商超，多样促销。大健康概念商品随机购买的比例很大，可以大量运用“购满有送”、“限时降价”、“生日特价”、“中老年特价”和“节日特价”等活动形式，对部分毛利率比较高、单笔开支比较小、未来市场前景大的品类，通过推行免费体验活动，可以大大增加顾客认可，拉动销售。

河北曾有一家地理位置好，客流量大，但特色不突出的药店向我们咨询，该如何面对激烈的竞争？当时正值酷暑，我们就给了他一点建议——免费向路人供应广东凉茶。结果，在实际活动中，很多免费喝凉茶的人对广东凉茶发生了很大兴趣，直接带动了成品包装凉茶的销售，后来，该经营者干脆顺应需求，自行包装了可以满足一个五口之家一天凉茶饮用量的原料小包进行销售，成为该店的一个特色，同时还带动了药品的销售。

3. 日常销售的关联化。大健康药店是立足在药店上发展的一种新的经营业态，顾客最初走进药店的主要原因是有健康或者亚健康问题，要迅速拓展大健康产品的销售，必须从药品入手，由其带动日常保健知识的普及和产品的销售。同时，目前普遍存在的“期待效果立竿见影”的思维，也需要通过药品与非药品的组合销售，增强顾客对大健康产品的信任度。在现场销售时，我们可以按照常见保健问题，设计出来相应的关联销售组合，每种组合都要照顾到不同消费人群的需要，至少设计成高、中、低档多个价位的组合，然后对店员进行系统培训和强化记忆，也可以借助相关的软件辅助记忆，拉动销售。

当然，大健康药店还处于起步的初级阶段，行业内都还在不断摸索其中的经营经验。不过，“大健康”是药店经营的一大趋势，要想经营好“大健康”，还得从经营概念、经营产品、经营服务等方面同步出发，不断探讨、不断实践、不断总结，这样，这条路一定会越走越好！