我马上跟做工程的几个客户打了一圈电话，让他们帮我推荐能量大的工程类的公司负责人。两天时间，我通过朋友介绍，找到一家工程公司。找负责人谈了两个小时，对方直接拒绝了我。

接着我又找到第二家，第二家的负责人听完我的介绍，说：“我们做工程的，客户都明白，突然去做仪表，那客户对我们会有意见的，大家各自做各自的专业，跨行抢生意，大家都比较忌讳。”我反复强调了，工程中用得到仪表，你们自己对这些产品很熟，完全可以参加啊。

那个负责人说，让他考虑一下。我也没停，继续找第三家。果然，第二天再打电话问第二家负责人，负责人说考虑之后，还是决定不参加了。

第三家实力不小，是家上市公司的子公司，见面之后，我们交换了一下名片，负责人叫王提。我把来意和项目情况讲了一遍。王提说：“这个项目总金额还可以，但是毛利润听你这么一说，还真不多，比我们做工程的毛利润低，我们可不愿意做。”

我说：“做工程虽然毛利润高，但是费用大，净利润率不一定比我们这一行高，而且我知道你们这一行押款严重，常常收不来钱。我们仪表行业就是简单干脆，卖货而已，一切售后都由我们负责，而且对你们也不存在押款，合同一般一个月之内就结款了，客户关系都是现成的，项目的费用肯定没多少，我们不如试一试？”

王提说：“这个项目已经开始了，我们参加来得及吗？”

我说：“来得及，标书还没发出来，前期我们已经铺垫过了，你们参加正好，快速做一单，就当搂草打兔子。万一不行，也没什么损失。可是如果这一单做成了，对于你们来讲，就是新增一条业务线，而且这个业务线不需要什么人手，您一个人就可以完成，剩下的事全都由我们做。”

王提说：“那我先跟我的客户联系一下，回头我问问我们能不能做。”

第二天一早，我打过去电话，王提也说：“客户那边劝我别做了，这是仪表圈子的事，做好你的工程就好了。”我问王提：“如果有一个月就能进账一百万元的小生意，你愿意花多少经费做客户关系？”王提说：“这个项目的客户关系是现成的，几乎花不了几个钱，问题是我说话力度太弱，还需要我领导出面才管用，我们领导跟客户领导的关系很铁，他出马应该没什么问题。”

我说：“那你就安排我见你们领导吧。”

下午，我去王提的公司，见到王提的领导。领导的办公室很气派，面积大，而且挂了有字画，门口还摆了一个木雕观音，进屋就能感觉到土豪范。王提的领导听我介绍了这次的项目，又问了问客户仪表的采购规模，以及北京市其他运营商的仪表采购规模，然后让我先回去，等他的消息。

晚上，王提的电话追过来了，说领导已经跟客户领导谈过了，领导决定参加这个项目。这个消息自然让我非常高兴，可是眼下有个麻烦，和秦总的合作协议已经签了，怎么跟他解约呢？正常情况下，走到这个地步，我们的经销商还是会参加招标的。按惯例，参加招投标的时候，甲方肯定会要求一个品牌授权一个公司参加，那秦总不解约，王提他们公司怎么参加这个项目呢？第二天，我把这件事跟林总和简总汇报了一下。

简总说：“那还是我出面吧，我跟秦总认识很多年了，刷一回老脸，让他退出就是了。”

我提出一个办法：“秦总做了这么些年，一直就三五个人的规模，还一直就干仪表。现在仪表行业竞争激烈了，投标的时候都要求各地有本地服务机构。让他们自己建遍布全国的办事处是不可能的，相反我公司的办事处都有维修仪表的能力，可以共享给他使用。秦总一直做的都是总部客户，总部集采之后分配到全国各地的用户，对秦总来讲是负担，对我们来讲是客户。我的提议是，我们跟秦总签一个维修服务委托协议，和秦总共享我们的办事处服务网络。秦总以后对外可以说他们公司已经有了遍布全国的售后服务体系，而我们的办事处还可以通过今后服务获得更多的本地用户。”

简总说：“不错不错，我今天就亲自跑一趟吧，小郑跟我去。”

到秦总办公室，简总问秦总这个项目的现状。秦总说：“正在约客户的副总，不过上海远方公司提前做了工作，他们的成算还是比较大。”

简总说：“老秦，你和我都做很多年的客户了，有没有把握你心里没有数吗？说现实点，这个单子基本上没戏了。”

秦总笑笑说：“去投标现场试试，说不定还有戏。”

简总说：“那个概率跟中彩票差不多。我前天跟朋友吃饭，认识了一个人，他跟一把手关系不错，他正在找项目呢。我实话跟你说，今天来，是想跟你解约。然后我找那个人试试，死马先当活马医。”

秦总脸当时就拉下来了：“简总，这项目虽然说我没什么把握，好歹也是出了力的，光制作资料、请客户吃饭花了不少钱呢。本来这事之前谈好的，互相绑定，你不考虑其他经销商，我不考虑其他品牌，现在突然你们变卦了，感觉没有利用价值就把我甩了是吧，你也太不讲究了。”

简总笑着说：“老秦，我知道你前面花了不少时间和精力，但是如果还这么继续下去，你投入的时间和金钱会更多，损失也会更大，为什么不及时换个能赚钱的项目做呢？消消气，我们还给你准备签另外一个协议，给你做个补偿。小郑，把你的想法跟秦总汇报一下吧。”

我把我们公司的办事处网络与秦总签委托服务协议的事说了一下。秦总想了想说：“这倒是对他们有点儿帮助，可是我们实实在在花了钱做的资料和网站，怎么办？简总你给报销吧。”

简总说：“那些东西以后都会用到的，你继续帮我们推广产品的时候，每一份产品宣传册都可能带来生意，所以这些秦总就不用找我们报销了，至于秦总请客户吃饭的花销，我觉得我们可以补偿给秦总，但是需要换一种方式。”

秦总看着简总：“什么方式？”

简总：“把吃饭的钱报销给秦总，然后继续用在吃饭上！秦总，这附近有家潮汕牛肉火锅不错，快到饭点儿了，叫上你的合伙人，咱们中午把这笔报销款花了吧！”

随后我们跟秦总解除了品牌授权，同时签订了售后服务网点的合作协议。紧接又跟王提的公司签订了合作协议，项目运作的事情就交给王提了。交给王提他们也很省心，几乎没让我们做什么事，我帮他们做标书就可以了。投标结束，我们拿下一半的订单，另一半，还是让那个“大背头”拿走了。

中标结果一发出来，王提的领导就要求我们过去给他们做培训，让我们介绍一下全线的产品和整个市场。培训整整持续了两天，他们一帮销售围着几台样机，问个不停。

北京的市场，经过几个项目，销量慢慢恢复到以往的水平，我终于过上了当初我想过的日子：每天坐在那儿就有电话要货，见客户几乎都在晚上。每当我小跑着去商务部催着发货的时候，我感受到其他同事羡慕的目光，有时候还真有点儿小得意。