大客户营销新手们，最喜欢跟他面善的人打交道，长久下去，就会形成路径依赖。张小帅也不例外，他自己是技术出身，最愿意跟客户企业的工程部和技术研发部来往，有共同语言，评判标准也大体相似，而在与采购部、总经办打交道时，就会很憋屈，搞不懂对方，对方似乎也对自己、产品和公司兴趣寡淡。

客户关系的养分单调，跟人偏食的后果一个样：费心费力不讨好。你跟一些部门关系过于密切，就会惹得他的敌对部门的坚定反对，越是想搞好关系，关系就越糟糕，而且要想弥补还会发现头绪乱如麻。

张小帅的大学同学章武波，在一家公关公司工作，一次同学聚会聊天时，他给了小帅同学几点改进建议：1、画一张客户部门与关键人的关系树状图；2、懂得一对一和多对多关系经营的分与合；3、界定与各部分关系经营的重心与标准。

你与客户之间的关系图，必须勾勒出你和客户、你的团队与客户团队、客户关键人物之间的三个维度的交叉图。我们过于关注自己和客户之间的关系好坏，忘了团队中其他队友的正面作为与反面抵消力量。前段时间，有好事者把娱乐圈的几个人的爱情与婚姻关系，画成了一张图，他们之间的情感纠结与婚姻失败，顷刻间大白于世人。看清楚了，心中不禁感慨，原来一直在圈子打滚呀。

每次与客户中的一个人交往时，目标清晰、过程可控，结果仿佛也能得偿所愿。可若是掉进客户的多对多关系的迷魂阵中，处理起来可就左右为难。此时，你得画出客户关系的总图与分图。总图，囊括你与客户企业的多个部门、多个人的关系目标；而分图，则是与每个人关键人的关系处理方式、时间安排，以及客户关键人物之间的关系好恶。

不同的关系阶段，重心与目标也不同。比如，谈判阶段，关系重心在于客户高层，有了他们的决断，才会有后面的业务。可到了合作的开展起，中层与基层的客户关系变得特别重要。往来频繁，细节多，需要有耐心、有细节的大客户营销人员去用心经营。与中基层关系的目标设定，也得从细微处考量，不能以订单作为唯一的参照物。客户订单的频次是否合理、交货与验收是否顺利、付款与开票是不是按照约定，这些都能看出客户中基层与你合作的好感度。